注意：新經(jīng)銷商起步的三個誤區(qū)

     【中國童裝網(wǎng)】  在經(jīng)銷商的生意剛起步時,通常較為常見的狀況是三少二小,產(chǎn)品少;客戶少;廠家的投入少;公司品牌影響力小;自身實力小.
       企業(yè)的發(fā)展就是在突破一個個瓶頸后才實現(xiàn)的,這些三少二小往往是構(gòu)成了經(jīng)銷商發(fā)展的第一個瓶頸,必然設(shè)法突破才有未來.但是,有些經(jīng)銷商在面臨這第一個瓶頸時,卻開始出現(xiàn)認識上的誤區(qū),導(dǎo)致出現(xiàn)許多錯誤的思維模式和做法,使得這生意越做越艱難,那么,在起步期,又究竟出現(xiàn)那些誤區(qū)呢?
       1.誤區(qū)一,放松合作條件新經(jīng)銷商在起步期時,所擁有的下線客戶數(shù)量少,為了開發(fā)和爭取更多的客戶,或者是缺乏對下線客戶的管理經(jīng)驗,從而放松了許多合作條件,例如結(jié)算延長、新貨鋪底試銷、不得給其他客戶發(fā)貨、承接更多的退換貨等等,這樣做的表面收益是能吸引住下線客戶,但是,所帶來的后果更為糟糕,商人總是希望利潤最大化的,無論上家給出什么樣的條件,客戶總是希望還能更進一步的優(yōu)惠,并不會因此而感激經(jīng)銷商的,更不會因此而確定與經(jīng)銷商的合作.有經(jīng)驗的經(jīng)銷商會把握好這個度,許多條件開的適可而止,絕不會為了爭取客戶,而過度放松條件,并且,過多的放松條件,還會導(dǎo)致市場行情的破壞,引起來其他同行的抱怨和嫉恨,導(dǎo)致同行關(guān)系的惡化.再者,這個規(guī)矩一但形成,便很快就被下線客戶所固化,這些優(yōu)惠條件以后一直得有,不給就不行.以后想取消都很困難,這些過度放出的優(yōu)惠條件,將持續(xù)影響到經(jīng)銷商自身的贏利狀況.
       2.誤區(qū)二,等待廠家的支持許多新經(jīng)銷商由于自身實力有限,在市場開發(fā)階段有些力不從心,便寄托希望于上游廠家,認為自己剛起步,作為上游合作廠家,理應(yīng)支持一下自己,幫助自己渡過這個階段.于是,新經(jīng)銷商動輒就向向廠家伸手要費用、要政策、要支持,這樣要來要去會導(dǎo)致什么樣的結(jié)果呢?廠家不但不會給多少支持下來,反而開始對這個經(jīng)銷商有看法,這是因為從廠家的角度來看,這畢竟是新經(jīng)銷商新市場,現(xiàn)在還很難看到投入回報率,沒有必要把錢花在這種沒有把握的市場上,所以廠家采取的是安全策略,能做多少做多少,一般不會往前途不明朗的新市場投入多少資源的.廠家也怕這些投入就變成肉包子打狗,一去不回.其實,關(guān)于這個廠家的市場投入問題,經(jīng)銷商們完全可以參照銀行的貸款標(biāo)準(zhǔn),即是雪中送炭的事情不做,錦上添花的事情搶著做.
       那么,新經(jīng)銷商要怎么做呢?在剛起步這個階段,新經(jīng)銷商試圖靠量是無法來吸引廠家的,更無法靠未來的市場前景來吸引廠家.其實,在這個階段,若想吸引廠家有所投入,靠得就是兩個字:"聽話".當(dāng)然,說好聽點就是執(zhí)行力強,針對對于廠家的指令,經(jīng)銷商的執(zhí)行力普遍較差,這也是大多數(shù)廠家所遇到的普遍問題,從管理的角度來說,廠家需要一些正面的樣板,既是聽話的樣板,作為新經(jīng)銷商,完全可以考慮走這條路,把自己定位成服從廠家指揮的高度配合型經(jīng)銷商,這樣反而較為容易獲得廠家的支持.
       3.誤區(qū)三,自己來開發(fā)客戶新經(jīng)銷商剛起步時,客戶數(shù)量一般較少,開發(fā)客戶則是這個階段的主要任務(wù),許多經(jīng)銷商認為這客戶是自己去直接開發(fā)的.于是,經(jīng)銷商老板們不辭辛苦的拜訪下線客戶,花費了大量的精力,但由新經(jīng)銷商的知名度小,公司品牌形象也沒有建立起來,即便是老板一個個親往客戶那里拜訪溝通,實際效果也較為有限,再加上生意剛起步,雙方之間還沒有形成信任關(guān)系,這解釋和溝通的成本也是很高的.
       其實,新經(jīng)銷商完全可以考慮走另外一條路,就是讓客戶來開發(fā)客戶,既是集中精力和資源,服務(wù)好現(xiàn)有客戶,取得現(xiàn)有客戶的認可和信任,再委托現(xiàn)有客戶進行橫向的客戶開發(fā).畢竟,同級客戶之間的存在一定程度的信任度,這種推薦遠遠要比經(jīng)銷商自己找上門要好很多,消除了陌生感,也少了許多質(zhì)疑.即是集中現(xiàn)有的有限資源,集中施加在一兩個點上,做出效果后,做設(shè)法橫向拓展,而不是把有限的資源和精力,同時來面對眾多的新客戶,普降小雨,也很難出成績.
       以上三個誤區(qū),是新經(jīng)銷商老板在起步初期最容易出現(xiàn)的,若是能早些發(fā)現(xiàn),早些做出調(diào)整,便可省去不少無謂的投入和浪費,加快公司發(fā)展的進程.