服飾企業(yè)買手模式運作,及買手個人在企業(yè)中的角色 |
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【中國童裝網(wǎng)】中國服裝的整體發(fā)展趨勢從目前的情況來分析的話，應(yīng)該是好的，她在經(jīng)過一段時間的發(fā)展之后，從以往的看別人怎么做到自己想著怎么做的階段，雖然這個階段仍然在整體的發(fā)展過程中顯得不是太成熟，但中國的服裝人都已經(jīng)在運作的過程中想到了自己的服裝運作思想，這就是現(xiàn)在最重要的一個進(jìn)步。
在商標(biāo)的使用上，雖然有許多的模仿名稱，從服裝商人的角度去分析理解的話，這正是商人的商機所在。中文發(fā)音與英文或其它語言的發(fā)音在商標(biāo)的注冊與使用上本身就是另一個商業(yè)機會的存在。服裝商標(biāo)的使用就在這個商業(yè)另類空間中占有很大的一個比例，這也為服裝買手進(jìn)行運作提供了很大的空間。商標(biāo)在服裝業(yè)界是最為重要的一個企業(yè)門面，但國內(nèi)服企業(yè)的商標(biāo)維護的整體意識不是太強，自注冊型商標(biāo)只占模仿型商標(biāo)的一半，即每100個注冊商標(biāo)中模仿型的占51%；自注冊型的僅為49%，但近年有所上升。商標(biāo)意識的加強是買手在實際市場運作中教會企業(yè)的一個課程，因買手的概念中有破壞品牌建設(shè)與發(fā)展的意思。同時,買手企業(yè)又利用自身多商標(biāo)的特點進(jìn)行品牌的建設(shè).
買手的出現(xiàn)是中國服裝品牌加速流通的又一種價值體現(xiàn)，他們在真正意義上來說是 一種"品牌倒?fàn)?quot;，買手與獵手、探手都是商人的角色，他們是一體的但又因各自不同的角色與職能定位而有不同的職業(yè)功能與職業(yè)角色的對象。"倒?fàn)?quot;是一種真正的販賣人的角色，而買手的概念則上升到了另一個高度，他們是品牌的創(chuàng)造者，同時也是品牌的破壞者。
買手是自己擁有品牌，且擁有幾個業(yè)內(nèi)不同類別的品牌，以簡單的買入為主，再將買入的貨品貼上自己的品牌，然后發(fā)到自己的銷售網(wǎng)絡(luò)中去，他們沒有固定的生產(chǎn)廠家，也可以說，只要是服裝廠都是他們的生產(chǎn)廠家，但是他們卻絕對擁有最為廣大的服裝市場網(wǎng)絡(luò)的資源，確切的說，他們是一個流動的品牌公司。
獵手的概念:是買手的下線，他們通常與買手相互配合進(jìn)行品牌款式的生產(chǎn)方搜集，他們不參與賣出，只協(xié)助買手買入，他們擁有獨特的眼光與高度靈敏的款式嗅覺，是買手的左手。他們將信息直接提供給買手的。
探手的概念買手的市場運作協(xié)助人，他們經(jīng)常與買手相互配合進(jìn)行品牌的市場推廣，但不參與服裝的買入與賣出，他們是買手的市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)者及好的代理商的名單供給者，其主要的責(zé)任是幫助買手了解市場信息，是市場上暢銷款式的最早發(fā)現(xiàn)者，并擁有獨特的市場眼光與良好的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。
品牌買手的市場操作過程通常有以下幾個步驟：
1．確定辦公場所
擁有固定的辦公場所或者企業(yè)平臺。他們開始利用品牌來做品牌的販賣，品牌對他們來說只是一種交易貨品，文化的界定不是太清楚，但他們卻最清楚品牌自身的款式與市場的適應(yīng)性。
2．資源準(zhǔn)備
看中服裝的款式后，他們就開始在自己的市場網(wǎng)絡(luò)內(nèi)兜售，客戶從下單到受到貨物一般只需十個工作日。如果沒有良好的外協(xié)加工能力，將會直接影響他們的供貨，但他們在操作之前就已經(jīng)把加工廠家確定了。
3．明確目標(biāo)市場
沒有固定的市場，但是擁有固定的市場客戶群，而且這個客戶群會隨著他們操場作的時間的增加越來越大，并且是相對穩(wěn)定的一個客戶群。
4．商標(biāo)的應(yīng)用
他們可以把同一市場上不同品牌暢銷款式進(jìn)行市場販賣，也可以把另一個品牌的暢銷款式根據(jù)客戶的需求變成客戶手中操作的品牌，對他們來說這樣的變只是換一個品牌的商標(biāo)而已。
5．重新尋找目標(biāo)客戶
他們在客戶所在的市場上進(jìn)行長時間的駐留（一般為一個發(fā)貨周期），也就是十天左右，他們每到一個市場，都瘋狂地尋找意中客戶，不斷地與客戶進(jìn)行商談，以期在最短的時間內(nèi)得到最大的定單。
6．貨款結(jié)算的基本方式
結(jié)款的方式有三種，：一是針對他們的一些老客戶，可能在款式銷得差不多的時候進(jìn)行結(jié)算。因為存在貨款損失的危險，現(xiàn)在一般不采取這種方式。二是貨到結(jié)款，是目前運用得最多的方式。還有一種是月結(jié)、周結(jié)，客戶與他們的關(guān)系一般是買斷方式，也有對他們自己的品牌進(jìn)行代理的方式，一般他們都不與客戶之間有拖欠貨款的行為。
7．市場操作的范圍
買手的市場是全國性的品牌市場與二、三級的批發(fā)商市場，經(jīng)營的范圍不限于某一個業(yè)內(nèi)專業(yè)性的品牌，而是整個服裝行業(yè)，他們將重點集中在成年男裝與成年女裝品牌上，休閑、牛仔也是他們經(jīng)營的重點。童裝、老年裝、家居裝、男女內(nèi)衣是他們投機的最好地域。
以上講的是買手操作的大體標(biāo)準(zhǔn)，下面的內(nèi)容是買手品牌運作的幾個重點：
1．虛擬手法的應(yīng)用
品牌買手自己擁有服裝業(yè)內(nèi)的多個專業(yè)品牌，也就是商標(biāo)，他們在市場上進(jìn)行大量買入后的服裝，一般全都換上自己的商標(biāo)在自己的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)進(jìn)行銷售，這也就是服裝虛擬經(jīng)營更進(jìn)一步的概念體現(xiàn)，這種體現(xiàn)在于他們的品牌沒有資金的負(fù)擔(dān)與庫存的壓力，只要把握住量就是了。他們的量是能夠完全消化掉的，只是賺多賺少而已。他們把虛擬經(jīng)營的理念發(fā)揮到了極限。（當(dāng)然，我對這個概念進(jìn)行了更深入探索）
2、買手個體的產(chǎn)品開發(fā)方式
他們的品牌是其他品牌的真正的市場競爭對手，他們一般不會注重產(chǎn)品的開發(fā)，因為一個真正的買手知道，世界就是最好的產(chǎn)品開發(fā)專家。只要好的款式出現(xiàn)，他們就嗅就到了一個新的商機的到來，因為他們手下的獵手、探手是一個很大的網(wǎng)落，這個網(wǎng)落就是他們賴以生存的產(chǎn)品開發(fā)中心。
3、買手的品牌破壞力
破壞力的強大是買手對品牌市場形成的直接力量，從某種意義上來說，他們的這種行為加速推動了中國各種服裝向規(guī)模化生產(chǎn)，如果一個小的品牌公司被他們盯上了，有可能一個季度下來就會死掉。產(chǎn)品是任何企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，開始的虛擬經(jīng)營模式從某種意義上來說高出了品牌虛擬經(jīng)營的束縛，做到了既淡化產(chǎn) 品的存在，卻又是利用產(chǎn)品本身進(jìn)行自身經(jīng)營的最好平臺。
4、品牌的重建心態(tài)
品牌只是買手的一個臉面，而產(chǎn)品是買手的一切，他們不漠視品牌，不高看品牌，卻也不低視產(chǎn)品，這樣就做到了目前虛擬經(jīng)營所做不到的兩者兼顧的一個新的高度。
中國品牌服飾下一個神話的諦造者就是買手，真正意義上的買手是一個品牌的破壞者，也是一個品牌運作者。 |
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