【中國(guó)童裝網(wǎng)】經(jīng)銷商一直承擔(dān)開拓市場(chǎng)，市場(chǎng)維護(hù)以及品牌提升的重要角色，同時(shí)扮演轉(zhuǎn)移廠家風(fēng)險(xiǎn)的角色，支撐廠家的發(fā)展為品牌做嫁衣的工作，長(zhǎng)年累月日復(fù)一日的上游的廠家服務(wù)，為品牌的成長(zhǎng)市場(chǎng)的開拓努力打拼，當(dāng)廠家做大品牌做牛的時(shí)候經(jīng)銷的命運(yùn)卻變得凄慘，為什么經(jīng)銷商的命運(yùn)是飛鳥盡良弓藏，狡兔死走狗烹呢？這到底是為什么呢？
廠家說經(jīng)銷商有問題說經(jīng)銷商的胃口大，經(jīng)銷商說廠家太霸道不講理，經(jīng)銷商認(rèn)為品牌做大是經(jīng)銷商的功勞，廠家認(rèn)為品牌做大是廠家的投入的結(jié)果，經(jīng)銷商與廠家從相見甚歡到貌合神離，從回避躲閃到牢騷滿腹，從互不相讓到分道揚(yáng)鑣，所有的廠家所有的品牌所有的經(jīng)銷商都無(wú)法回避宿命輪回。
莫說廠家霸道因?yàn)閺S家做大了，莫說品牌牛氣因?yàn)槠放铺珡?qiáng)勢(shì)了，莫說經(jīng)銷商胃口大因?yàn)槭袌?chǎng)難做了。經(jīng)銷商一只在演繹做嫁衣的角色，永遠(yuǎn)在循環(huán)接品牌做品牌淘汰品牌的怪圈，品牌也在循環(huán)找經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商壓經(jīng)銷商比經(jīng)銷商，換經(jīng)銷商的怪圈之中。因?yàn)榻?jīng)銷商需要品牌品牌也需要經(jīng)銷商，所以說品牌和經(jīng)銷商是一對(duì)歡喜冤家，說歸說鬧歸鬧大歸打最后還是誰(shuí)也離不開誰(shuí)，這樣的往復(fù)循環(huán)誰(shuí)也無(wú)法左右。（備注所說的經(jīng)銷商指代理商，專賣店和分銷商）。
品牌求經(jīng)銷商合作的階段：廠家需要客戶品牌需要市場(chǎng)，品牌需要與經(jīng)銷商合作，品牌在沒有名氣的時(shí)候，在區(qū)域市場(chǎng)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，品牌還沒有樣板市場(chǎng)沒有榜樣客戶的時(shí)候，尋找客戶尋找合作伙伴比較難。
初期階段經(jīng)銷商比較牛氣，廠家求著經(jīng)銷商基本按照經(jīng)銷商的規(guī)矩來(lái)。廠家的條件達(dá)到經(jīng)銷商的要求才可以，經(jīng)銷商還要提出比較苛刻的市場(chǎng)支持政策，例如人員工資開發(fā)費(fèi)用贈(zèng)品配送，年度返利等方面要求比較苛刻。廠家心痛也還要硬撐著做因?yàn)槠放菩枰蛻簟?
品牌實(shí)力弱無(wú)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須依靠經(jīng)銷商的力量發(fā)展品牌，需要經(jīng)銷商回款支撐品牌的成長(zhǎng)，所以忍痛也要滿足經(jīng)銷商的無(wú)理要求。
初期合作相見甚歡因?yàn)殡p方配合比較默契，只要是有利于市場(chǎng)開發(fā)，有利于品牌成長(zhǎng)，有利于顧客的事情廠家都愿意做。
所有的事情都好辦所有的問題都不是問題，廠家的態(tài)度好辦事速度快工作效率高，尤其是企業(yè)的最高非常重視經(jīng)銷商的事情，最大限度滿足客戶的要求，品牌在起步階段經(jīng)銷商與廠家合作比較愉快，雙方配合的比較默契。因?yàn)檫@個(gè)階段是廠家求經(jīng)銷商，上游求下游所以合作愉快。
雙方商量著做的階段：少則三兩多則年五六年的時(shí)間，廠家實(shí)力越來(lái)越大品牌優(yōu)勢(shì)逐漸增強(qiáng)，開始給經(jīng)銷商提升業(yè)績(jī)提高折扣，但是這個(gè)階段雙方的力量幾乎是對(duì)等的，品牌還是離不開經(jīng)銷商的支持，經(jīng)銷商辛辛苦苦的培育品牌付出很多，雙方做事都會(huì)留有回旋的余地。
廠家的態(tài)度事情是商量著辦合計(jì)著做，采取一邊壓任務(wù)一邊加年度加返利的策略，典型的胡蘿卜加大棒的策略。雖然讓經(jīng)銷商付出但是給利益，用利益換成績(jī)的做事方式，盡量維護(hù)雙方的面子和感情，盡量掌握好 進(jìn)退的尺度避免走向極端。
廠家采取的提高任務(wù)提高折扣，設(shè)置門檻增加廠家的利潤(rùn)的辦法，促使經(jīng)銷商拼命的要求廠家增加支持，增加返利降低任務(wù)，最后在雙方都退一步選擇折中的方案，盡管雙方唇槍舌劍面紅耳赤，但是大家并沒有傷感情。在替對(duì)方考慮在換位思考的前提下達(dá)成共識(shí)，品牌也在經(jīng)銷商憤憤不平，牢騷滿腹的環(huán)境中繼續(xù)向前發(fā)展。
品牌壓著經(jīng)銷商做得階段：當(dāng)品牌有明星代言到央視做廣告的時(shí)候，公司一定要把費(fèi)用分?jǐn)偨o經(jīng)銷商，提高經(jīng)銷商的年度任務(wù)減少物資支持，提高供貨折扣減少年度返利的做法。減少經(jīng)銷商的利潤(rùn)增加廠家的利潤(rùn)。
品牌出現(xiàn)廣告效應(yīng)的時(shí)候，開始縮小經(jīng)銷商的區(qū)域范圍增加經(jīng)銷商的任務(wù)，廠家盡量多開發(fā)經(jīng)銷商，因?yàn)殚_發(fā)新客戶就會(huì)給廠家?guī)?lái)新利潤(rùn)，經(jīng)銷商辛辛苦苦的把品牌做起來(lái)，要收獲的時(shí)候果子就被廠家摘走了。所有的廠家所有的品牌都會(huì)這樣做，品牌做大也是經(jīng)銷商的日子開始難過的時(shí)候，也是品牌開始擠兌經(jīng)銷商的時(shí)候，廠家甚至是殺掉經(jīng)銷商設(shè)立辦事處自己干。
一個(gè)品牌起來(lái)是無(wú)數(shù)經(jīng)銷商努力的結(jié)果，品牌做大做強(qiáng)的時(shí)候有經(jīng)銷商60%的功勞，一個(gè)品牌做起來(lái)倒下無(wú)數(shù)個(gè)經(jīng)銷商，經(jīng)銷商永遠(yuǎn)都不可能擺脫命運(yùn)輪回，因?yàn)榻?jīng)銷商永遠(yuǎn)把錢交給廠家。經(jīng)銷商的命運(yùn)永遠(yuǎn)掌握在廠家手里，經(jīng)銷商的命運(yùn)永遠(yuǎn)被品牌所左右，可以這樣說品牌決定經(jīng)銷商的興衰。
逼著經(jīng)銷商做的階段：隨著時(shí)間的推移如果品牌做大做強(qiáng)，廠家馬上膨脹起來(lái)品牌馬上牛起來(lái)。經(jīng)銷商的任務(wù)高的離譜政策苛刻的沒邊，專賣渠道客戶每年翻番的任務(wù)，區(qū)域經(jīng)銷商每年50%遞增，任務(wù)一壓再壓壓得經(jīng)銷商喘不過氣來(lái)，把經(jīng)銷商變成品牌的打工者。
廠家逼經(jīng)銷商的階段品牌完全左右經(jīng)銷商，廠家的態(tài)度非常強(qiáng)硬做事比較粗暴，就連廠家的員工也是牛氣的很，任務(wù)就是這么多物資按照比例來(lái)，年度完成任務(wù)享受返利，完不成任務(wù)什么也沒有。在市場(chǎng)區(qū)域范圍、供貨折扣、物資配套、贈(zèng)品比例、年度任務(wù)、回款數(shù)量方面層層設(shè)限，把經(jīng)銷商捆得死死的。
一個(gè)品牌占到經(jīng)銷商年度總量的30%以上，經(jīng)銷商做夢(mèng)都在為完成任務(wù)而努力。品牌開始牛氣廠家開始霸道不接受經(jīng)銷商的意見，根本不考慮曾經(jīng)為品牌立下汗馬功勞的客戶朋友，逼經(jīng)銷商做分銷做商超渠道，增大經(jīng)銷商的成本降低企提高自己的利潤(rùn)空間。
廠家什么時(shí)候逼經(jīng)銷商的時(shí)候，就是地位絕對(duì)不對(duì)等的局面，品牌優(yōu)勢(shì)大經(jīng)銷商優(yōu)勢(shì)小，廠家開始縮小經(jīng)銷商的區(qū)域范圍，開始走多元化經(jīng)銷之路，例如縣城專賣經(jīng)銷商，商超渠道經(jīng)銷商，鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷經(jīng)銷商等，本來(lái)一個(gè)經(jīng)銷商可以完成的事情交給三個(gè)人去做，力求把市場(chǎng)做透提升業(yè)績(jī)。
目前有幾個(gè)優(yōu)勢(shì)品牌已經(jīng)把經(jīng)銷商逼到絕境，經(jīng)銷商已經(jīng)無(wú)還手之力，任憑廠家的擺布，因?yàn)檫@個(gè)經(jīng)銷商不做有很多人在搶著做，所以經(jīng)銷商只有忍氣吞聲的做下去。當(dāng)然這是無(wú)法改變的市場(chǎng)規(guī)律。
變幻莫測(cè)的階段：經(jīng)銷商到無(wú)法達(dá)到品牌要求的時(shí)候，會(huì)有多種結(jié)果出現(xiàn)不好下最終結(jié)論，有些經(jīng)銷商選擇放棄品牌重新接新品牌，有些經(jīng)銷商縮小自己的區(qū)域，有些經(jīng)銷商選擇按照品牌的要求做，為完成任務(wù)疲于奔命非常辛苦，有些經(jīng)銷商被迫交出經(jīng)銷權(quán)，轉(zhuǎn)變成一般的分銷客戶。所有的經(jīng)銷商都未能幸免如此尷尬的局面。終端知名品牌做大之后，品牌馬上拔高渠道迅速擴(kuò)張市場(chǎng)快速擴(kuò)張，擠壓經(jīng)銷商把經(jīng)銷商變成品牌的奴隸。
當(dāng)然品牌在極速擴(kuò)張的同時(shí)，有些品牌也會(huì)出現(xiàn)盛極而衰的現(xiàn)象，有些品牌出現(xiàn)未盛先衰的可悲現(xiàn)象，區(qū)域設(shè)置經(jīng)銷商太多任務(wù)過重，經(jīng)銷商必須靠增加新網(wǎng)點(diǎn)完成任務(wù)，其實(shí)廠家的意思是通過代理完成品牌的流通之路。
品牌表面是代理制實(shí)際已經(jīng)是半流通狀態(tài)，表面有嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)措施，實(shí)際廠家的意思是逼著經(jīng)銷商來(lái)回串貨，串過來(lái)串過去品牌就成為流通貨，所有的國(guó)內(nèi)品牌都忽略了一個(gè)重要問題，品牌還沒有到顧客指名購(gòu)買的高度，還沒有達(dá)到非品牌不用的程度，品牌取得今天的成績(jī)是經(jīng)銷商努力推廣的結(jié)果。
品牌取得今天的成就有六成的功勞來(lái)自經(jīng)銷商努力，但是廠家卻把功勞歸于自己，導(dǎo)致個(gè)人的私欲膨脹不把經(jīng)銷商放在心上，愛干不干的思想會(huì)害死自己的品牌，已經(jīng)有很多品牌在毀于廠家的大躍進(jìn)思想。
終端為王為什么無(wú)法擺脫宿命輪回呢？原因之一是廠家是上游經(jīng)銷商是下游，下游永遠(yuǎn)有求于上游廠家，因?yàn)閺S家具備品牌資源優(yōu)勢(shì)，其實(shí)終端為王是泛泛而言，真正的品牌不受終端為王規(guī)矩的左右，而是左右終端凌駕于終端之上牛氣的很，真正的品牌顛覆終端的規(guī)矩挑戰(zhàn)終端格局。
終端渠道必須按照品牌的規(guī)矩來(lái)，像國(guó)際品牌世界一流品牌，國(guó)內(nèi)的商場(chǎng)要引進(jìn)品牌，必須按照品牌的規(guī)矩否則絕對(duì)不來(lái)。店大欺客只能欺負(fù)小客人，而真正欺負(fù)店的客，所以這幾年做大的品牌已經(jīng)開始欺壓逼迫經(jīng)銷商，很多經(jīng)銷商在給品牌做好嫁衣之后，就已經(jīng)完成了廠家的任務(wù)，卸磨殺驢廠家管用的辦法，廠家通過品牌易主賺取更大的利潤(rùn)。
應(yīng)對(duì)辦法：經(jīng)銷商多做品牌，分散投資分散風(fēng)險(xiǎn)禁忌把雞蛋放在一個(gè)籃子里，做強(qiáng)一個(gè)品牌做大一個(gè)品牌做好一個(gè)品牌的戰(zhàn)略，如果受廠家欺負(fù)的時(shí)候，先把市場(chǎng)搞亂以后，用自己代理的其它品牌取而代之，專賣店經(jīng)銷商可以把品牌雪藏，也可以把價(jià)格搞亂讓品牌成為垃圾品牌后放棄品牌。
經(jīng)銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟勢(shì)在必行，以省為單位或以地區(qū)為單位，經(jīng)銷商必須聯(lián)合起來(lái)共同應(yīng)對(duì)廠家的霸道品牌的牛氣，大家共同與品牌抗衡的時(shí)候，很顯然品牌將會(huì)處于劣勢(shì)，因?yàn)閺S家不可能為小利益而損失大片的市場(chǎng)，目前在地區(qū)市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟組織，已經(jīng)取得非常好的效果。
戰(zhàn)略聯(lián)盟必須解決團(tuán)結(jié)的問題，因?yàn)榇蠹也粓F(tuán)結(jié)廠家可以各個(gè)擊破，最后受傷害的還是經(jīng)銷商自己。所以成立組織成立戰(zhàn)略聯(lián)盟組織，是經(jīng)銷商改變被動(dòng)局面的唯一選擇。
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