【中國(guó)童裝網(wǎng)】 醫(yī)藥保健品的市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中,贈(zèng)送是比較常用的一種促銷手段,尤其是在上市初期,贈(zèng)送能夠起到試用、體驗(yàn)、促進(jìn)嘗試性購(gòu)買以及迅速建立起知名度等效果。但是隨著醫(yī)藥保健品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)白熱化，常規(guī)的贈(zèng)送能不能達(dá)到組織者所預(yù)想的效果，我想需要打個(gè)大大的問(wèn)號(hào)，很多客戶在向筆者咨詢時(shí)抱怨贈(zèng)送都成了白送，不但沒對(duì)擴(kuò)大產(chǎn)品知名度、促進(jìn)購(gòu)買起到作用，還浪費(fèi)了大量人力、物力和財(cái)力，真是得不償失。 在這里，筆者就“贈(zèng)送”這一促銷手段的實(shí)際操作過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題做簡(jiǎn)單的歸納，一是解答眾多客戶的困惑；二是希望借此拋磚引玉，希望大家就終端促銷的手段或形式多做交流和總結(jié)，以期改進(jìn)和提高。
一、 贈(zèng)送要確保送給目標(biāo)消費(fèi)人群，現(xiàn)場(chǎng)對(duì)領(lǐng)用的消費(fèi)者做好登記歸檔。 通常廠家做贈(zèng)送都喜歡搞大場(chǎng)面，什么千人大贈(zèng)送，萬(wàn)人大驚喜，好象惟有這樣聲勢(shì)才夠大，效果才夠好。誠(chéng)然做這樣的贈(zèng)送場(chǎng)面是夠熱鬧，似乎知名度一夜之間必然會(huì)傳遍大街小巷了，但是你有沒有想過(guò)，你的贈(zèng)送真的送達(dá)目標(biāo)人群手中了嗎，他們能體驗(yàn)出效果來(lái)嗎，如何知道他們?cè)谠囉眠^(guò)程中的感受和效果？我想這時(shí)該你犯難了吧？你是否看見本來(lái)是是專門給年輕女性用的東西卻有男士排著長(zhǎng)隊(duì)在等著領(lǐng)用？也許你已經(jīng)顧不了那么多，已經(jīng)讓亂哄哄的場(chǎng)面失去了控制！當(dāng)然，你也許會(huì)振振有辭的說(shuō)，你看贈(zèng)送效果多好，這么熱鬧的場(chǎng)景。
我們認(rèn)為，贈(zèng)送不能只是光圖場(chǎng)面的熱鬧，一定要注意使贈(zèng)品發(fā)放到目標(biāo)患者手中，如何確保發(fā)放到位，可以采取以下措施：
1、 廣告中做好提示，要求領(lǐng)用人一定要憑身份證和病歷去領(lǐng)，這樣做的目的一是避免一人貪圖實(shí)惠重復(fù)領(lǐng)取，同時(shí)也方便做好登記；二是確保有相應(yīng)病癥的患者領(lǐng)到贈(zèng)品試用，而不是誰(shuí)都可以領(lǐng)，因?yàn)橛捎谑袌?chǎng)經(jīng)常性的做贈(zèng)送活動(dòng)，很可能都會(huì)形成一個(gè)相對(duì)固定的專門去領(lǐng)贈(zèng)品的人群，然后轉(zhuǎn)賣或純粹只是習(xí)慣性的占小便宜。
2 、 要求領(lǐng)用者帶該病種的其他空藥盒領(lǐng)取。這樣做的目的也有二，一是可以借此吸引競(jìng)品的患者人群；同時(shí)也確保贈(zèng)品達(dá)到有需要的人手中，如果效果好，自然會(huì)吸引購(gòu)買。
3、 可以在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置咨詢醫(yī)生，現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè)，交流摸底，然后將贈(zèng)品送給目標(biāo)患者，而且因?yàn)橛嗅t(yī)生現(xiàn)場(chǎng)咨詢，可以極力說(shuō)服領(lǐng)用的當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買產(chǎn)品，促進(jìn)銷售。
這里要提醒注意的是，贈(zèng)送的時(shí)候一定要做好登記歸檔工作，方便隨后跟蹤回訪，不要因?yàn)閳?chǎng)面人多、擔(dān)心領(lǐng)用人不配合而不做這個(gè)工作。在事先可以做好相應(yīng)的表格準(zhǔn)備以及流程培訓(xùn)工作（對(duì)于活動(dòng)流程的設(shè)計(jì)和控制將另文專述），避免活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)一片忙亂，領(lǐng)用后即無(wú)下文。
二、 贈(zèng)送的的同時(shí)要舉行相應(yīng)的優(yōu)惠促銷。
我們認(rèn)為，任何促銷活動(dòng)的本質(zhì)都是要產(chǎn)生銷售，贈(zèng)送也不例外。贈(zèng)送的同時(shí)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造、促銷人員的說(shuō)服一定會(huì)有人產(chǎn)生現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買的需要，但是通�；顒�(dòng)患者都會(huì)要求優(yōu)惠，所以在舉行贈(zèng)送的同時(shí)一定要注意配合買贈(zèng)的優(yōu)惠措施，并強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠僅此一次，機(jī)會(huì)難得，以促進(jìn)患者當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買。
三、 贈(zèng)送的同時(shí)可附帶贈(zèng)送優(yōu)惠券或一定面值的代金券。
考慮到新品上市，患者需要一個(gè)了解的過(guò)程和時(shí)間，有相當(dāng)一部分現(xiàn)場(chǎng)會(huì)表現(xiàn)得比較猶豫，或者因?yàn)闆]有帶錢等原因無(wú)法購(gòu)買，對(duì)此可針對(duì)贈(zèng)送同時(shí)制作一些贈(zèng)送優(yōu)惠券或一定面值的代金券給患者，讓患者覺得不用可惜，當(dāng)然要用的的話就必然要購(gòu)買才能兌現(xiàn)優(yōu)惠。需要強(qiáng)調(diào)的是，優(yōu)惠券或代金券一定要注明使用期限，一般以3天之內(nèi)有效為宜，避免患者冷靜考慮放棄購(gòu)買，所謂趁熱打鐵，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。
四、 贈(zèng)送活動(dòng)結(jié)束后要及時(shí)回訪。
這也是前面為什么要求登記歸檔患者資料的原因，贈(zèng)送不能僅僅送了就結(jié)束了，一定要注意及時(shí)電話回訪，指導(dǎo)其正確服用或注意事項(xiàng)，并強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品能達(dá)到什么效果，提醒其購(gòu)買按療程服用，此工作最好在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)或結(jié)束后的當(dāng)天晚上至第二天全部完成；同時(shí)領(lǐng)用患者在將服用完畢時(shí)也要把握回訪時(shí)機(jī)，敦促購(gòu)買。
五、 明確贈(zèng)送在整個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)或市場(chǎng)行銷中所處的位置或作用，在 整個(gè)銷售周期中要有不同主題的活動(dòng)不斷推出，豐富促銷手段。
贈(zèng)送是促銷手段之一，切忌贈(zèng)送之后市場(chǎng)促銷活動(dòng)就不再推出，陷于平靜。市場(chǎng)需要一波又一波的主題活動(dòng)維持關(guān)注度，不斷累及推動(dòng)銷售達(dá)到高潮，因此贈(zèng)送結(jié)束后還需要不同的促銷活動(dòng)來(lái)不斷的刺激市場(chǎng)，將其納入營(yíng)銷的系統(tǒng)工程之中。
以上是本人在促銷管理中總結(jié)歸納的確保贈(zèng)送達(dá)到好的效果的一些經(jīng)驗(yàn)和點(diǎn)子，其實(shí)涉及贈(zèng)送效果的技巧還有很多方面，在此不做一一闡述，如能因此激發(fā)大家研究討論的興趣，我想目的也就達(dá)到了。
