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一、采購技巧
1、招標(biāo)采購：選擇能提供最有利供貨條件的供應(yīng)商為合作伙伴。
2、詢價(jià)采購：對(duì)幾個(gè)供貨商（通常至少三家）的報(bào)價(jià)進(jìn)行比較以確保價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)性的一種采購方式。
3、談判采購
（1）談判前的商務(wù)調(diào)研：包括商品名稱與規(guī)格、商品價(jià)格與付款方式、主要供應(yīng)商（3家以上）的供貨條件、供應(yīng)商的情況等。
（2）制訂談判策略
·合理配置談判成員：做到知識(shí)互補(bǔ)、性格互補(bǔ)、角色互補(bǔ)（黑臉與白臉）；
·制訂談判議程與選擇談判場(chǎng)所。
（3）報(bào)價(jià)、還價(jià)策略
·確立起點(diǎn)、界點(diǎn)、爭(zhēng)取點(diǎn)，以作報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)；
·報(bào)價(jià)的先后次序（當(dāng)對(duì)方精明，己方不了解行情時(shí)，宜后報(bào)價(jià)；反之，宜先報(bào)價(jià)）；
·報(bào)價(jià)要果斷；
·報(bào)價(jià)不附加解釋，除非對(duì)方詢問；
�。�4）僵持策略
·比耐心；
·使用威脅手段；
·轉(zhuǎn)移對(duì)方期待，將對(duì)方期待拉向自己的目標(biāo)；
·不要表示出強(qiáng)烈的達(dá)成協(xié)議的期望�！�
（5）讓步策略
·讓步要讓對(duì)方認(rèn)為再也不能讓步了；
·要善于掩飾讓步的真實(shí)原因；
·以讓為進(jìn)，尋找其他方面的利益（主要是價(jià)格及折扣、付款條件、退貨等）。
（6）簽約
4、集中采購－－集中采購（包括一次性集中采購與累積集中采購）可以有效地增強(qiáng)企業(yè)的砍價(jià)能力，獲得較有利的采購條件。
二、價(jià)格定位的依據(jù)與如何進(jìn)行價(jià)格定位
1、價(jià)格定位的依據(jù)：
（1）訂價(jià)的目標(biāo)：
·以擴(kuò)大市場(chǎng)份額為目標(biāo)，宜采用較低的價(jià)格；
·以質(zhì)量領(lǐng)先或主要經(jīng)營(yíng)高檔品牌服裝，宜定較高的價(jià)格；
·以規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)，宜采用隨行就市的定價(jià)方式；
·以渡過企業(yè)經(jīng)營(yíng)困境，宜采用成本定價(jià)（一般高于可變成本）的方式。
�。�2）市場(chǎng)需求
即消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受程度，市場(chǎng)需求決定了定價(jià)的上限，一般而言，產(chǎn)品的定價(jià)就以企業(yè)所能獲得最大利潤(rùn)為準(zhǔn)，而非最高利潤(rùn)率，否則顧客采購量不足會(huì)影響企業(yè)的利潤(rùn)。
�。�3）企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成本
企業(yè)經(jīng)營(yíng)的總成本分為變動(dòng)成本與固定成本，固定成本主要是店內(nèi)設(shè)備的投資與房產(chǎn)的投資（或房租），總固定成本與產(chǎn)品的銷量無關(guān)，但單位固定成本與產(chǎn)品的銷量成反比。可變成本主要表現(xiàn)為產(chǎn)品的采購成本、員工的工資、水電費(fèi)等。產(chǎn)品的可變成本決定了產(chǎn)品價(jià)格的底限，當(dāng)企業(yè)處于經(jīng)營(yíng)困境時(shí)，價(jià)格可以定于固定成本之下，可變成本之上，以求清除庫存，加快資金回籠，渡過困難時(shí)期。
（4）國家有關(guān)政策或生產(chǎn)企業(yè)的特點(diǎn)要求。
2、定價(jià)方法：
�。�1）心理定價(jià)法
·取脂定價(jià)(即高價(jià))——利用顧客的求新心理：主要針對(duì)那些吸引消費(fèi)者的新品；
·滲透定價(jià)(即低價(jià))——利用顧客的求廉心理：通過薄利多銷來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)；
·聲望定價(jià)(即高價(jià))——利用顧客的求名心理：主要針對(duì)那些知名品牌的服裝；
·零數(shù)定價(jià)——利用顧客的求準(zhǔn)心理。
（2）成本定價(jià)
·成本加成定價(jià)；
·目標(biāo)利潤(rùn)訂價(jià)；
·變動(dòng)成本訂價(jià)。
�。�3）折扣定價(jià)
·數(shù)量折扣；
·現(xiàn)金折扣；
·季節(jié)折扣。
�。�4）促銷定價(jià)
·招徠訂價(jià)——通過幾款特價(jià)產(chǎn)品來吸引顧客，帶動(dòng)其他商品的銷售；
·特殊事件定價(jià)——如店慶、節(jié)假日等。
�。�5）產(chǎn)品組合訂價(jià)——如產(chǎn)品組合一起賣比單件賣要實(shí)惠，以鼓勵(lì)顧客多買產(chǎn)品
�。�6）價(jià)值感知訂價(jià)——在顧客估計(jì)價(jià)格的基礎(chǔ)上進(jìn)行定價(jià)
三、店長(zhǎng)（主管）的條件與職責(zé)
1、店長(zhǎng)應(yīng)具備的條件：
（1）身體素質(zhì)方面：30－35歲左右年輕力壯者，能夠承受長(zhǎng)期疲勞與滿負(fù)荷緊張工作的壓力；
（2）品格方面：要具備優(yōu)秀的品格，能夠成為下屬的榜樣，能使下屬產(chǎn)生敬重感；
（3）性格方面：
·擁有積極的性格：不畏挑戰(zhàn)，碰到任何情況都應(yīng)積極去處理；
·擁有忍耐力；
·擁有明朗的性格；
·擁有包容力：對(duì)下屬的失誤既要批評(píng)，更需要教育。
�。�4）技能方面
·擁有良好的商品銷售技能；
·擁有對(duì)消費(fèi)者心理的敏銳把握能力；
·擁有良好的人際關(guān)系處理能力；
·擁有教導(dǎo)下屬的能力；
·擁有良好的信息分析能力。
（5）學(xué)識(shí)方面；最好具有豐富的學(xué)識(shí)
·能夠洞察市場(chǎng)的消費(fèi)動(dòng)向；
·能夠了解專業(yè)知識(shí)；
·具有銷售管理方面的知識(shí)；
·有一定的法律知識(shí)。
2、店長(zhǎng)的工作職責(zé)
·執(zhí)行店主的各項(xiàng)指令和規(guī)定的宣布與執(zhí)行；
·完成店主下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)；
·門店職工的安排與管理；
·監(jiān)督和審核門店的會(huì)計(jì)、收銀等作業(yè)；
·掌握商店銷售動(dòng)態(tài)，向店主建議新品的引進(jìn)和滯銷商品的淘汰；
·維護(hù)門店的清潔衛(wèi)生與安全；
·教育、指導(dǎo)工作的開展；
·顧客投訴與意見處理；
·各種信息的書面匯報(bào)。
四、如何選擇營(yíng)業(yè)員
1、性別與年齡：18—30歲左右，具有一定的素養(yǎng)和氣質(zhì)。
2、個(gè)性：應(yīng)具有開朗、自信等性格，能夠接受新事物，同時(shí)又比較穩(wěn)健、精力充沛、待人友好等特征。
3、知識(shí)和技能：營(yíng)業(yè)員具有一定的文化水平，能夠快速掌握產(chǎn)品的相關(guān)技術(shù)知識(shí)，能夠?qū)︻櫩图夹g(shù)方面的詢問和要求應(yīng)對(duì)自如。
4、經(jīng)歷標(biāo)準(zhǔn)：最好是從事過銷售工作的類似經(jīng)歷。
五、如何突破有經(jīng)營(yíng)狀態(tài)與提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)
1、進(jìn)行商品促銷：以促銷商品或特價(jià)品的方式，增加顧客數(shù)量，提高銷售額。
2、拜訪主要客戶：提高客戶對(duì)本店的認(rèn)識(shí)與信任，這對(duì)提升業(yè)績(jī)大有幫助。
3、拓展目標(biāo)市場(chǎng)：在未涉及的區(qū)域開新店，或增加（調(diào)整）產(chǎn)品種類以滿足新顧客的需要。
4、提升服務(wù)水平。
5、加強(qiáng)成本控制。
6、調(diào)整獎(jiǎng)懲機(jī)制以激發(fā)員工的工作激情。
六、如何建立與客戶（或供應(yīng)商）的長(zhǎng)期的合作關(guān)系
1、與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的方法：
·確立主供應(yīng)商：變小為大，變零散采購為集中采購。在主供應(yīng)商處，采購量應(yīng)占總量的70%－80%，在次供應(yīng)商處采購量占到總量的20%－30%。；
·積極與供應(yīng)商溝通；
·主動(dòng)、準(zhǔn)時(shí)履行有關(guān)付款約定；
·做好產(chǎn)品銷售的信息反饋工作；
·主動(dòng)配合供應(yīng)商的新品推廣計(jì)劃；
·視供應(yīng)商為合作伙伴來完善采購機(jī)制。
2、與客戶（主要是零售商）建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的方法：
·準(zhǔn)確識(shí)別顧客：“20/80”原則在識(shí)別顧客中是比較有效的，企業(yè)應(yīng)該能夠有效把握那些能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來80%利潤(rùn)卻只占總客戶數(shù)20%的那部分客戶的實(shí)際需要。
·優(yōu)先保證重點(diǎn)客戶的貨源充足；
·設(shè)法樹立商譽(yù)；
·新產(chǎn)品的試銷應(yīng)首先在重點(diǎn)客戶之間進(jìn)行；
·充分關(guān)注重點(diǎn)客戶的促銷活動(dòng)及其它商業(yè)活動(dòng)，并及時(shí)給予支援或協(xié)助；
·定期展開對(duì)重點(diǎn)客戶的拜訪工作；
·對(duì)重點(diǎn)客戶制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。
