公司化運(yùn)營(yíng)經(jīng)銷商的任務(wù)

　　【中國(guó)童裝網(wǎng)】1.守住市場(chǎng)陣地，深度拓展

　　一個(gè)市場(chǎng)要把守住，要想守最好的方式是攻，動(dòng)態(tài)平衡，因?yàn)楣羰亲詈玫姆朗�，所以要以攻為守，要攻就要靠你的市�?chǎng)拓展能力，如何把你的市場(chǎng)進(jìn)行ABC分類，那些是我們的中心市場(chǎng)，那些是我們的核心市場(chǎng)，那些是我們的釘子市場(chǎng)，那些市場(chǎng)是一定要干進(jìn)去的，那些市場(chǎng)是燈塔市場(chǎng)，就是把一塊市場(chǎng)打下來(lái)后能夠?qū)ζ渌氖袌?chǎng)進(jìn)行輻射。

　　2.重視客戶服務(wù)與管理

　　客戶一方面要拓展，一方面要進(jìn)行維護(hù)。我們很多經(jīng)銷商拓展了，專賣店開了，加盟店開了，開完了就不管了，讓他自己去守株待兔，那是不行的，不能讓其自生自滅。在品牌運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，最忌諱的就是專賣店開了又倒掉，這樣對(duì)品牌有很大的危害，會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)該品牌的不信任，再挽回是非常難的，這也會(huì)波及你在該市場(chǎng)的發(fā)展。所以說(shuō)，一個(gè)店的興衰不但要靠加盟商零售商本身，還需要靠我們的經(jīng)銷商去扶持。

　　頂天立地經(jīng)銷商，要向總部要智慧，要靠自己的力量，去扶持下面的零售商，這是一脈相承的，頂天立地這個(gè)是要打通的，從高到低，從上到下，上面有總部，下面有零售商，我們要把這個(gè)資源充分的用起來(lái)，做活我們的這個(gè)平臺(tái)。

　　經(jīng)銷商拓展客戶，和維持客戶是基本動(dòng)作，第二個(gè)是我們的老客戶戰(zhàn)略，老客戶有多重要呢，如我加盟了你這個(gè)經(jīng)銷商，開店賺錢了，接下來(lái)就想再開一個(gè)店，我們老客戶開一個(gè)店和新客戶開一個(gè)店的所花費(fèi)的時(shí)間、成本、費(fèi)用等各方面都要少，二八定律是20%的老客戶能給我們創(chuàng)造80%的價(jià)值。

　　3.維護(hù)并傳播良好的品牌形象

　　(1)品牌落地，廠商共贏

　　品牌落地，窗口形象決定品牌形象，終端店一定要嚴(yán)格按照總部的要求進(jìn)行貫徹，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的操作，如銷售促銷政策，員工制服培訓(xùn)，以及公司所有人員的精神層面和文化層面的東西一定要跟總部一致，不僅要求形式還要求“神似”，神似靠文化的貫徹。

　　作為經(jīng)銷商你在某一個(gè)地區(qū)的專賣店開得好，就會(huì)給我們的品牌帶來(lái)更多的價(jià)值的升值，品牌落地才能廠商共贏，所以說(shuō)你的窗口的形象首先要做好，包括你的店鋪形象，包括你的陳列形象還有銷售人員的精神面貌，這些都屬于窗口形象的一個(gè)概念，這幾年比較流行視覺營(yíng)銷，大街上的美女帥哥走過(guò)來(lái)，不自覺的會(huì)多看一眼，愛美之心人皆有之，你的店鋪搞得漂漂亮亮，客人多看一眼，這里面就有銷售機(jī)會(huì)，多看一眼說(shuō)不定就進(jìn)到店鋪來(lái)，顧客進(jìn)來(lái)就有了購(gòu)買的可能。視覺營(yíng)銷對(duì)店鋪形象，窗口形象，維護(hù)企業(yè)品牌都很重要。

　　(2)小智慧大創(chuàng)造，經(jīng)銷商如何讓品牌延伸

　　四兩撥千斤，小智慧進(jìn)行大創(chuàng)造，來(lái)讓品牌得到延伸，舉個(gè)例子：在我們的經(jīng)銷商領(lǐng)域，假如是某個(gè)省，那么大的動(dòng)作，就是投地方電視臺(tái)，但是除了這個(gè)電視臺(tái)以外，還有別的很多方法，我們稱之為軟營(yíng)銷。

　　我認(rèn)識(shí)的一個(gè)經(jīng)銷商品牌，他比較擅長(zhǎng)用網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)成本比較低，每天去當(dāng)?shù)刈钣腥藲獾恼搲锩嫒ス嗨紫葐?wèn)你們大家知道有這個(gè)品牌嗎，這個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量怎么樣，在我們這地方有店否，然后叫另一個(gè)員工進(jìn)行回答，有啊，這個(gè)品牌的性價(jià)比很好，這個(gè)店就在那個(gè)地方，消費(fèi)者通常有個(gè)習(xí)慣，就是去嘗試驗(yàn)證一下，需要了解這個(gè)牌子。

　　在百度等搜索引擎搜索查詢這個(gè)牌子的信息，比如質(zhì)量、價(jià)格、專賣店的地址等。這也稱為是搜索引擎營(yíng)銷，也稱為SEM，這是網(wǎng)絡(luò)銷售的一個(gè)趨勢(shì)，這個(gè)時(shí)侯，就需要我們把這個(gè)資源很好的運(yùn)用起來(lái)。假如說(shuō)我們這個(gè)經(jīng)銷商在我所在的經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)，在論壇、貼吧等地方都能體現(xiàn)我們的品牌，就能夠達(dá)到化最少的錢，作最好的廣告，效果一定不錯(cuò)，我們需要充分的把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷借入到我們的銷售當(dāng)中，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅僅能產(chǎn)生營(yíng)銷，還能達(dá)到品牌形象的傳播，當(dāng)消費(fèi)者了解到這個(gè)牌子不錯(cuò)的時(shí)候，這么地方在評(píng)價(jià)他，自然增加了消費(fèi)者的購(gòu)買信心，所以說(shuō)用些小的智慧能達(dá)到四兩撥千斤的作用，再比如有些品牌集中在學(xué)校，如何借入到學(xué)校離去，如何在學(xué)校的食堂的桌子上面做一些POP廣告，我怎么參加他學(xué)校的運(yùn)動(dòng)會(huì)，怎么跟大學(xué)生藝術(shù)節(jié)掛鉤起來(lái)，怎么樣他的籃球比賽我就贊助10件T桖，然后給他發(fā)一些代金券讓他們到我們的店里來(lái)消費(fèi)，這些都屬于軟營(yíng)銷的概念。當(dāng)你的品牌不夠強(qiáng)的時(shí)候，花很多的費(fèi)用來(lái)在當(dāng)?shù)氐碾娨�、廣告公司做廣告，就好像是大炮打蚊子，沒有意義。比例不合理，投入和產(chǎn)出不合理，

　　(3)售后服務(wù)是第二次銷售的開始

　　這個(gè)也很重要我們必須去關(guān)注售后服務(wù)，不是當(dāng)賣出商品后就什么都不管了，很多時(shí)候售后服務(wù)做好了，還能產(chǎn)生更好的銷售。例子：一天，李先生接到一個(gè)電話，對(duì)方說(shuō)是某品牌空調(diào)公司的，前兩年購(gòu)買過(guò)他們公司的空調(diào)，要派兩人來(lái)給自己免費(fèi)清洗空調(diào)一次，對(duì)方來(lái)了后用了十幾分鐘就把空調(diào)清洗好了，然后說(shuō)我住的地方很大，現(xiàn)在所用的空調(diào)是1P，有些小，是否考慮重要賣一個(gè)功率大一些的，而且現(xiàn)在流行立柜式的，這種窗式的已經(jīng)不太流行，李先生也有想過(guò)換一個(gè)功率大的想法，可是工作較忙沒來(lái)得及換，所以當(dāng)天就決定換一臺(tái)大點(diǎn)的空調(diào)，第二天客服就來(lái)安裝了。

　　(4)經(jīng)銷商職業(yè)化、公司化進(jìn)程中的品牌意識(shí)

　　品牌就我們的借口，品牌就是名正言順，品牌就是冠冕堂皇，品牌就是一個(gè)大帽子，沒有了品牌，接下來(lái)所做的以前都沒有支撐，都沒有任何意義。

　　4.建設(shè)信息渠道

　　經(jīng)銷商朋友在建設(shè)信息渠道過(guò)程中，應(yīng)該重視相關(guān)信息的采集及確定信息來(lái)源渠道。

　　(1)經(jīng)銷商需要了解同行業(yè)的信息，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，把這些信息匯報(bào)給總部，總部根據(jù)這些信息來(lái)分析確定接下來(lái)的產(chǎn)品策略或我們的銷售策略，以及做促銷的方法。

　　(2)商品買到什么程度，倉(cāng)庫(kù)還有多少，這個(gè)也是我們要去研究的問(wèn)題，

　　(3)整合顧客的信息，今年流行什么，今年流行什么元素，比如說(shuō)2008年在北京舉辦奧運(yùn)會(huì)，流行奧運(yùn)風(fēng)，中國(guó)風(fēng)，中國(guó)元素，把流行的元素有效的運(yùn)用到我們的產(chǎn)品的策略當(dāng)中來(lái)，運(yùn)用到品牌傳播當(dāng)中來(lái)，由于這幾年中國(guó)式的概念越來(lái)越多，中國(guó)人的自豪感越來(lái)越強(qiáng)，所以中國(guó)元素越來(lái)越受到歡迎。

　　(4)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有那些，他們都做了什么動(dòng)作，我們要把他們的信息收集和整理起來(lái)，然后形成我們自己的東西。

　　作者介紹：郭漢堯老師 是實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理專家、最具價(jià)值的經(jīng)銷商培訓(xùn)專家、成長(zhǎng)型企業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)管理專家、《銷售與市場(chǎng)》雜志社第一營(yíng)銷團(tuán)專家、《贏家大講堂》特聘專家、資深訂貨會(huì)培訓(xùn)專家、金牌銷售培訓(xùn)師、資深店長(zhǎng)培訓(xùn)專家、實(shí)操型培訓(xùn)講師。系多家成長(zhǎng)型企業(yè)品牌營(yíng)銷顧問(wèn)，擔(dān)任品牌企業(yè)、管理咨詢顧問(wèn)機(jī)構(gòu)，品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)職業(yè)經(jīng)理人十三年，擁有豐富的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)任九洲同行品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)領(lǐng)軍人物、漢碩國(guó)際管理學(xué)院MBA特邀教授、上海連碩管理機(jī)構(gòu)高級(jí)講師、深圳聚成華企特約講師、奇安達(dá)品牌營(yíng)銷顧問(wèn)•終端管理學(xué)院院長(zhǎng)、貴派企業(yè)品牌營(yíng)銷顧問(wèn)•營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)、廈門博弈管理機(jī)構(gòu)特約專家、南昌一佳名師講堂特邀核心專家、中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師、淘課網(wǎng)簽約講師、聯(lián)商網(wǎng)簽約講師。