終端童鞋商品銷售經(jīng)驗(yàn)之用心經(jīng)營大法

[中國童裝網(wǎng)] 兒童服裝商品終端銷售，在目前市場商場中大部分的兒童商品質(zhì)量在同一個(gè)層次，但也會(huì)存在不同的商鋪銷售額完全不同，這樣的情況，難辭其咎店鋪導(dǎo)購員和終端商品陳列了。

    一、賣童鞋商品就是賣思想

    一家店鋪經(jīng)營的好不好，不用進(jìn)店鋪，在門口看一下就知道!看什么，看店鋪招牌，看店面整體燈光，看商品陳列，看衛(wèi)生狀況，看營業(yè)員的精神面貌、工作態(tài)度及無顧客時(shí)營業(yè)員在做什么。

    我們盡管賣的是商品，但實(shí)際上賣的是思想。什么是賣思想?就是告訴消費(fèi)者，選擇這類產(chǎn)品時(shí)什么最重要。比如當(dāng)你買汽車的時(shí)候，奔馳告訴你身份和地位最重要，寶馬告訴你開的過癮最重要，沃爾沃告訴你安全最重要。抓住你產(chǎn)品可能導(dǎo)致的效果，有側(cè)重地加以說明，便會(huì)恰到好處。

    例如在北京同一個(gè)商場，同一個(gè)位置，同一品牌童鞋，一個(gè)人一個(gè)月可以賣五六萬，別人只能賣一兩萬?為什么？首先，我們有個(gè)客戶叫bbg小姐，她在店鋪陳列室，會(huì)把所有的童鞋都分類，按價(jià)格、男童款、女童款分開，童鞋有真皮的、有PU的、有帆布的，她也會(huì)分開，做到“分區(qū)陳列，專柜展示”。

    比如，一位顧客進(jìn)來后，她會(huì)注意這個(gè)顧客的眼睛是游離狀態(tài)，還是盯著某件商品看?首先，她要把價(jià)格分開來，哪個(gè)是100—200元的，哪個(gè)是200—300元或300元以上的。顧客目光集中的價(jià)值區(qū)間就是她的心里價(jià)位。如看了這個(gè)區(qū)，又看個(gè)那個(gè)區(qū)，那一定是她的心里價(jià)位和款式還沒確定，此時(shí)，店主就可先入為主，進(jìn)行專業(yè)推銷。

    介紹時(shí)，她不會(huì)只介紹一款鞋，還會(huì)把另外一個(gè)價(jià)位只差50元的另一風(fēng)格的鞋拿給顧客，然后說明這兩款鞋的各自特點(diǎn)，比如說這款鞋跟什么樣的衣服配較好等，最后她會(huì)給顧客一些建議，這兩種風(fēng)格是代表什么、高貴的、時(shí)尚的還是較優(yōu)雅的。然后她會(huì)告訴顧客：你孩子長得很秀氣，比較適合這款優(yōu)雅的。大家想想，bbg小姐這樣做生意成功率幾乎是不是百分之百？賣鞋不是賣鞋，而是賣一種身份的象征，優(yōu)雅、時(shí)尚、安全、健康、舒適等特點(diǎn)都是她推出的賣點(diǎn)。

    我們銷售的場所、要給顧客一種舒服的感覺。為節(jié)約電費(fèi)而不開燈光、為防止灰塵而把鞋子包起來陳列、員工上班不化妝沒有精神，收銀臺(tái)雜亂無章，店鋪使用花車特賣，店鋪?zhàn)灾�、手寫促銷POP等等，所有這種行為都會(huì)使“這種感覺”大打折扣。舒服的感覺沒有了，品牌形象也就不存在了。我們必須牢記“賣商品就是賣思想”。

    二、用事實(shí)說話

    對(duì)于那些業(yè)績不理想?yún)s自我感覺良好的客戶，我們建議他到銷售做得好的店鋪去看一看。如果只是談她店鋪的問題，她會(huì)找出很多的理由，經(jīng)濟(jì)不景氣、地方小人口少、消費(fèi)力差、貨品跟不上等等，一大堆都是客觀的和公司的問題，自己的問題一點(diǎn)兒沒有。果真如此嗎？須知，店鋪的生意不好，是因?yàn)榇蠹叶加凶龅牟坏轿坏牡胤�，所以就不能只找客觀和公司的原因了。

    我們到加盟商店鋪就遇到過這種情況，無論怎么說，客戶根本就聽不進(jìn)去，說的全是公司的這個(gè)問題沒解決，那個(gè)問題沒落實(shí)，聽的頭都大;當(dāng)然客戶提問題，反映情況很好，但是看問題不能用這種“全是公司及產(chǎn)品的錯(cuò)”的觀念，我們就建議客戶到離他比較近的銷售做的好的店鋪去看一看，看下來她自己都不好意思了，我們的優(yōu)秀加盟店看不到商品陳列雜亂無序的，看不到鞋子上滿是灰塵的，看不到壞了的燈具。而她們呢，陳列雜亂無序、樣品大小不一、左右只不分，把賣場當(dāng)庫房，員工坐在椅子上織毛衣，燈具壞了一大片沒人理，顧客進(jìn)店員工招呼也不打，一比較，差距就出來了，這樣的店還是“國際童鞋品牌”店嗎？這樣的店鋪又怎么可能創(chuàng)造出優(yōu)秀的業(yè)績!站在為客戶服務(wù)的立場，客戶也就非常愿意同我們交流了，愿意聽取我們的意見了。有比較才能出現(xiàn)差距，有差距才能有提升空間。

    三、用心經(jīng)營，只要用心就會(huì)好

    店鋪經(jīng)營每天都會(huì)遇到很多的問題，都會(huì)出現(xiàn)很多新情況，要使店鋪能持續(xù)經(jīng)營，我們就必須想盡辦法每天樹立更高的目標(biāo)并鼓勵(lì)去嘗試與運(yùn)用新的思路和方法。但是好多加盟商都說我比別人做的還辛苦、還努力，但卻沒有別人做得好，為什么?這個(gè)時(shí)候，我們需要鼓勵(lì)他們“用心經(jīng)營，只要用心就會(huì)好起來”。努力是將工作做完、用心是將工作做好。因?yàn)橹灰覀冇眯�，朝一個(gè)目標(biāo)堅(jiān)定不移地前進(jìn)，運(yùn)用好的方法自然會(huì)成功，比如到店顧客少，那我們就要想辦法把我們的準(zhǔn)顧客引導(dǎo)到店里。比如可以在商場、幼兒園、學(xué)校門口客流及兒童比較集中的地方發(fā)放一些品牌的優(yōu)惠宣傳單及氣球。

    顧客到店后就要讓其成為我們的忠實(shí)消費(fèi)者。如何培養(yǎng)忠實(shí)的消費(fèi)者，簡單就一句話：讓你的顧客感覺他們是被需要的。無可爭議，顧客的滿意是關(guān)鍵，沒有這一點(diǎn)你的店鋪將無法生存�？晌覀冋f的是顧客的忠實(shí)，是讓你的顧客在購物中感到快樂。今天在你這里不滿意的顧客明天將使你的競爭者滿意，除非你懂得怎樣留住他們。怎樣培養(yǎng)你的回頭客呢?假設(shè)我們的產(chǎn)品和服務(wù)是物有所值的，那么剩下問題的關(guān)鍵就是：讓你的顧客感覺他們是被需要的。讓他們覺得他們是你最重要的顧客。給他們以關(guān)懷，給你的每一個(gè)顧客。這種感覺是這樣培養(yǎng)出來的：當(dāng)你向他們遞上商品時(shí)附上寫有“很感謝您選擇我們，此次合作相當(dāng)愉快“的便條來表達(dá)你的感激之情。如有顧客電話，新品上市時(shí)拿起電話叫出他們的名字來問好，告訴他們新貨已經(jīng)到了。做到這一點(diǎn)，還愁沒有銷售額？

    記下小朋友的生日，在其生日時(shí)電話通知可以到店里免費(fèi)領(lǐng)取一份生日禮物。這些體貼的小細(xì)節(jié)都能表現(xiàn)出你對(duì)顧客的關(guān)心。一個(gè)“謝謝您光顧我們，萬分感激”的簡單便條可能會(huì)讓我們贏得一位忠實(shí)顧客，并使其成為我們公司會(huì)走會(huì)說的活廣告。這些很容易做到，也容易忽視。

    做生意與做人一樣，當(dāng)我們遇到困難的時(shí)候，告訴自己：用心經(jīng)營，只要用心就會(huì)好起來!