展外工夫更重要

[中國童裝網(wǎng)] 在2006年法蘭克福中東（迪拜）國際美容用品博覽會上，生產(chǎn)香水瓶的中國企業(yè)遭遇了冰火兩重天：一些展位少人問津，頗為冷清；另一些卻門庭若市，好不熱鬧。筆者觀察發(fā)現(xiàn)，造成這一巨大反差的原因就在香水瓶：買家青睞的產(chǎn)品不僅做工精細；更重要的是，產(chǎn)品的設(shè)計加入了中東元素，瓶身刻有阿拉伯民族偏好的圖案和花紋。

       由此，筆者不由得想起一位同事的遭遇。她在給展團團員介紹中東國家風(fēng)土人情時，一些團員會說，“別老和我們說這個，又沒用；多說說商務(wù)知識，這對我們做生意才有用！”這讓她很苦惱，因為她認為了解一個國家的風(fēng)土人情對正準備進入這個市場的中國企業(yè)來說，非常重要。

       我們經(jīng)常和參展商講這么一個故事：一家浙江義烏的鐘表企業(yè)，剛進入阿聯(lián)酋市場時，產(chǎn)品賣的并不好。后來經(jīng)過一段時間的考察與分析，他們發(fā)現(xiàn)虔誠的穆斯林教徒每天要做5次禱告；做禱告的時候，在城市的清真寺、超市等很多地方都會播放禱告音樂；于是，這家企業(yè)便在產(chǎn)品中加入了新的功能——在禱告時間播放禱告音樂，以此提醒穆斯林做禱告。之后可想而知，這家企業(yè)的鐘表銷量節(jié)節(jié)上升。

       由此可見，那些看似無用的細節(jié)對企業(yè)的影響是多么巨大！上面提到的兩個例子僅僅反映出文化和宗教對業(yè)務(wù)的影響，要開拓業(yè)務(wù)，還必須全面地了解市場，對展商而言，尤其需要好的心態(tài)。

       展會，作為企業(yè)進入一個市場的跳板，有其獨特的優(yōu)勢；這一點已經(jīng)被越來越多的企業(yè)所接受。展會并不僅僅是自我展示的舞臺，同時也是了解市場特點、行業(yè)趨勢以及最新產(chǎn)品的大好時機。記得有家紡織服裝行業(yè)的企業(yè)，首次參加迪拜展會時效果平平，因為產(chǎn)品質(zhì)量上乘，價格也高；而中東客商更多的是關(guān)心中國產(chǎn)品的價格，而非質(zhì)量。于是這家企業(yè)回國后，就專門針對中東市場制作了一批產(chǎn)品，減少了幾道工序，降低了生產(chǎn)成本；第二年，企業(yè)帶著新產(chǎn)品再次參展，效果便大為改善。所以，參加一個展會，關(guān)鍵是展后的總結(jié)分析，在條件允許的情況下，可以采取市場考察等方式進一步地了解市場，以便生產(chǎn)出更適合這個市場的產(chǎn)品。

       因此，如果僅僅是為了參展而參展，而沒有將眼光投射到會場以外，是不可能挖掘出展會真正的價值的。參展，功夫更多在展外！