很顯然,將促銷當(dāng)成“投資”行為,這與費(fèi)用“支出”,是二個(gè)截然不同的概念。前者更看重的是促銷的長遠(yuǎn)價(jià)值,而后者則更關(guān)注促銷的短期利益回報(bào)。毫無疑問,促銷自然是要投入有關(guān)費(fèi)用的。但這種費(fèi)用的投入并非是簡單的花錢支出,而是一個(gè)不斷為品牌的成長“加分”的過程。因此,在設(shè)計(jì)促銷方案時(shí),不光要考慮到促銷的形式、還要考慮到該形式是否與品牌相匹配,能否為企業(yè)和賣場帶來銷售的提升。從某種意義上講,這三方面是一個(gè)有機(jī)的整體,而不能任意將其中一方面單獨(dú)割裂開來。所以,作為促銷活動方案的設(shè)計(jì)者,必須從投資的角度來看待促銷方案的設(shè)計(jì)。既要兼顧到企業(yè)的短期利益,更要著眼于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展和與品牌的結(jié)合度。如果是犧牲品牌的健康成長為代價(jià)帶來的銷量提升,顯然不是好的促銷。
要從盈虧的出發(fā)點(diǎn)作出判斷
促銷作為價(jià)值交換的一種形式,因此我們必須從價(jià)值的角度來考慮問題。通俗地講,就是要以贏利為目的。因此,我們在設(shè)計(jì)促銷活動方案時(shí),就必須把握住一個(gè)前提:盡可能以小的代價(jià)來換取最大的收益。
例如,某品牌在設(shè)計(jì)針對某款產(chǎn)品的促銷方案時(shí),就必須充分考慮該款產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群的利益需求,在目標(biāo)消費(fèi)群的多種利益需求中,選擇成本最低的一種形式。例如,在銷售美發(fā)產(chǎn)品時(shí),結(jié)合人們的使用習(xí)慣,配套相應(yīng)的贈品形式,如鏡子、發(fā)梳、便攜吹風(fēng)等。這種贈品促銷形式正是考慮到目標(biāo)消費(fèi)群對利益的需求,并結(jié)合產(chǎn)品價(jià)格確定的。這種既符合品牌定位,又滿足消費(fèi)者利益需求的買贈形式就這樣被設(shè)計(jì)出來了。如果跟商品定位不匹配的贈品選擇,即是相對價(jià)值高一些,可能效果也不如人意。還有一種促銷,雖然是有贈品送,但是贈品的質(zhì)量非常差,客人的感覺很不好,好像是為了敷衍了事,說是有贈品,還不如不送,劣質(zhì)的贈品也是要花錢買的,所以,這種就是白花錢的促銷,沒有意義。