兩種渠道營銷戰(zhàn)術

       一、逆向拉動。這種戰(zhàn)術主要是加強零售終端的推廣，只要產(chǎn)品在終端走動了，則自然會拉動批發(fā)渠道中的積壓產(chǎn)品。促銷政策的重點將傾向于零售商，一是要求經(jīng)銷商配合對零售終端進行廣泛地鋪貨，最大限度地提高終端鋪貨率，增加產(chǎn)品銷售的產(chǎn)出點；二是給予零售商較大力度的返利，使其加強終端的推廣力量，促進消費者的購買，從而反過來帶動批發(fā)渠道的周轉；三是由廠家選擇大型的超市和賣場，直接開展現(xiàn)場的堆頭陳列和有獎促銷活動，提高品牌的影響力。

       二、開辟新市場。如果站在整個市場的高度來看待消化庫存，那么比較好的方法就是開辟新市場或填補市場的空白點，要求經(jīng)銷商在規(guī)定的銷售區(qū)域內(nèi)盡量擴展產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡，增加產(chǎn)品的銷售面�？梢越o經(jīng)銷商提供一定的支持，比如提供一輛送貨車，要求經(jīng)銷商必須用于產(chǎn)品的鋪貨，在完成目標后予以贈送。

       三、產(chǎn)品的調換及搭配。不同的市場各有其特點，而產(chǎn)品在不同的市場表現(xiàn)也是不同的。所以在產(chǎn)品出現(xiàn)積壓的情況下，可以協(xié)調各個市場之間的關系，由好市場承擔差市場部分積壓產(chǎn)品的消化，并由差市場提供一定的促銷費用。而對于產(chǎn)品不同品種的銷售狀況，也可以將滯銷品種調換到基礎好的市場進行銷售。另外，還可以將暢銷品種與滯銷品種搭配在一起，形成組合銷售，以暢銷品種帶動滯銷品種，同時制訂優(yōu)惠的價格，使組合產(chǎn)品得以售出。

       四、將庫存產(chǎn)品轉化為費用。這是靈活處理庫存產(chǎn)品的一種方式，在一定程度上對企業(yè)是有利的，但要加以控制。一是將庫存產(chǎn)品用于針對消費者的派贈和品嘗，使消費者直接接觸到產(chǎn)品，以促進消費者的試用；二是將暢銷產(chǎn)品或品種作為實物獎勵，承諾當批發(fā)商或零售商銷售一定量的滯銷產(chǎn)品，就按一定比例贈送暢銷產(chǎn)品。這種方式不能多用，否則會影響到企業(yè)的品牌形象。

       其二、阻擋競爭者的渠道戰(zhàn)術，包括以下2個要點：

       一、搶先灌滿批發(fā)渠道。在渠道競爭中，批發(fā)商是一個非常重要的環(huán)節(jié)，是雙方可以共用的資源，那么誰能爭取更多的批發(fā)商資源，誰就能搶占市場，因此阻擋競爭者就要堵住其出貨的渠道。采取高于競爭者的現(xiàn)金返利或者獎品豐富的抽獎對批發(fā)商開展促銷，刺激批發(fā)商大量進貨，盡量滿足批發(fā)渠道中大部分的需求量，擠占批發(fā)商的流動資金，使競爭者無處下手而錯過推廣時機。

       搶先灌滿批發(fā)渠道戰(zhàn)術的重點在于消息靈通，在競爭者開始行動之前搶先動手，另外還要掌握各個時期整個渠道中的產(chǎn)品周轉量，以及不同品牌所占有的份額，如此方能制訂出針對性強的促銷政策。

       二、零售終端全面鋪貨。這是從根子上堵塞競爭者的戰(zhàn)術，即便競爭者通過了批發(fā)渠道，也會在零售終端受阻，使其遭受更大的損失。在競爭者開展渠道促銷時，將重點放到零售終端上，要求經(jīng)銷商全力配合，對整個市場的零售終端發(fā)動大規(guī)模的強力鋪貨，可以采取贈送產(chǎn)品、現(xiàn)金返利、提供獎勵等措施，使產(chǎn)品鋪滿零售終端，也搶占零售商的流動資金，從而堵住競爭者。采取零售終端全面鋪貨戰(zhàn)術時速度要快，政策要有吸引力，否則等競爭者反應過來就會前功盡棄。