做成熟的參展商 讀懂展會(huì)真正價(jià)值

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 目前，中國(guó)機(jī)電行業(yè)的會(huì)展幾乎已經(jīng)覆蓋了行業(yè)中的各個(gè)專業(yè)領(lǐng)域。門類眾多的展會(huì)為企業(yè)搭建了實(shí)現(xiàn)不同功能的平臺(tái)，參展的目的從推廣產(chǎn)品擴(kuò)大到推銷服務(wù)、塑造品牌、提高企業(yè)形象、挖掘更多貿(mào)易機(jī)會(huì)等，展會(huì)的主角——機(jī)電企業(yè)如何備展才能獲得參展的預(yù)期效果，達(dá)到參展價(jià)值的最大化，成為一個(gè)成熟的參展商呢?

　　眼球經(jīng)濟(jì) 展臺(tái)先行

　　運(yùn)來(lái)幾臺(tái)設(shè)備，挑選幾名工作人員見人就發(fā)企業(yè)宣傳冊(cè);擁擠的展臺(tái)，阻止了觀展者的腳步;展臺(tái)上的服務(wù)人員沒有足夠的專業(yè)素質(zhì)，想進(jìn)一步了解產(chǎn)品信息、企業(yè)情況，還得等不知道什么時(shí)候才能親臨現(xiàn)場(chǎng)的管理人員……種種應(yīng)該摒棄的參展方式仍然不同程度地存在于國(guó)內(nèi)展覽會(huì)場(chǎng)。落后的參展觀念嚴(yán)重阻礙了企業(yè)的布展水平，中國(guó)機(jī)械工程學(xué)會(huì)分管展覽業(yè)務(wù)的張強(qiáng)副秘書長(zhǎng)對(duì)記者說，“在展會(huì)上，參展商必須要抓住觀眾的眼球，才能夠吸引觀展者停留下來(lái)進(jìn)行進(jìn)一步的探討。比如，靠幾張平平淡淡的圖表和照片，或者現(xiàn)場(chǎng)放一段錄像，這樣的做法很難留住人。很多企業(yè)搞不清參展主體究竟是什么?我曾經(jīng)看到有的企業(yè)很喜歡把曾經(jīng)獲得的各種獎(jiǎng)項(xiàng)放大后陳列到展臺(tái)上，殊不知，這種方式早些年可能還會(huì)有點(diǎn)用處，但是現(xiàn)在觀展商更加注重參展企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)等等，作為參展商一定要搞清楚參展的主體是什么，展臺(tái)的檔次要與自己的身份相符。”

　　展臺(tái)是參展企業(yè)留給觀展商的第一印象，也是參展主體的載體，高水平的展臺(tái)能夠提升參展主體的水平。有些企業(yè)為了節(jié)省成本，使用劣質(zhì)原材料搭建展臺(tái)，或者恨不得在面積有限的展臺(tái)上把企業(yè)的所有產(chǎn)品都排列上。節(jié)省成本是必要的，但是錢一定要用在刀刃上，不該節(jié)省的地方不能隨便克扣，否則一個(gè)低檔次的展臺(tái)會(huì)讓客戶懷疑企業(yè)的實(shí)力。因此，在布展之前要做好一定的預(yù)算，請(qǐng)專業(yè)的設(shè)計(jì)公司提供方案，確定能夠吸引觀眾眼球的元素。參展企業(yè)的布展水平不僅直接影響企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)參展的預(yù)期目的，而且從側(cè)面反映了展會(huì)的整體水平。由于參展企業(yè)布展的水平參差不齊，以至于現(xiàn)在展會(huì)主辦者為了提升展會(huì)質(zhì)量，不得不提前對(duì)參展商進(jìn)行培訓(xùn)。由于展會(huì)主辦者承擔(dān)了原本不該自己承擔(dān)的任務(wù)不但加大了展會(huì)的運(yùn)營(yíng)成本，而且耗費(fèi)了主辦者的精力。尤其對(duì)一部分已經(jīng)有影響力的展會(huì)來(lái)說，主辦者把從招展方面節(jié)省下來(lái)的人力、物力、財(cái)力投入到更好地為參展企業(yè)做好展前、展中、展后的服務(wù)中，才能更好地提高展會(huì)知名度，而不是背負(fù)上培訓(xùn)參展企業(yè)的重?fù)?dān)。

　　機(jī)電企業(yè)在參加展會(huì)時(shí)，應(yīng)該全面考慮，精心布展。機(jī)械類展會(huì)大多數(shù)都定位為實(shí)物展示，首先，在展覽期間應(yīng)當(dāng)盡量進(jìn)行產(chǎn)品的性能演示，讓產(chǎn)品動(dòng)起來(lái)，增加展臺(tái)的活躍元素，使觀眾能夠在最短的停留時(shí)間內(nèi)留下最深刻的印象;其次，產(chǎn)品介紹形式應(yīng)該多樣化，如果使用展板、幻燈片等，應(yīng)該做到內(nèi)容簡(jiǎn)明，標(biāo)題醒目，色調(diào)舒適，正確使用廣告語(yǔ);最后，無(wú)論攤位的位置如何，都是企業(yè)花錢租來(lái)的，不能認(rèn)為沒有租到地理位置優(yōu)越的攤位，就沒有必要在布展方面投入，簡(jiǎn)陋的裝備只會(huì)使得展臺(tái)更加晦暗，已經(jīng)付出的展位租借費(fèi)也付之一炬。因此，相對(duì)而言，沒有所謂的好展位，只有好展臺(tái)。

　　明確目的 突出主體

　　近幾年，機(jī)電行業(yè)的展會(huì)發(fā)展呈現(xiàn)4種模式：一種是以政府名義主辦的綜合性展會(huì);第二種是行業(yè)組織，例如協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)等主辦的專業(yè)類或者綜合性的展會(huì);第三種是國(guó)內(nèi)展覽公司籌辦的主題新穎的展會(huì);第四種是外國(guó)知名的大型展覽公司將自己手中一部分國(guó)際性知名展會(huì)向我國(guó)的移植。企業(yè)參加不同的展會(huì)應(yīng)事先對(duì)展會(huì)主題做深入了解，并且掌握往屆展會(huì)觀展商的組成結(jié)構(gòu)，以便確定參展主體，突出參展重點(diǎn)。例如，對(duì)于以技術(shù)交流為主的展會(huì)，觀展商一般多為行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人員，就應(yīng)該在技術(shù)的展示方面多下功夫，技術(shù)展示的形式可以成為參展的亮點(diǎn)。多數(shù)博覽會(huì)由于涵蓋面廣，觀展商的組成比較復(fù)雜，單純推銷產(chǎn)品或者技術(shù)顯然不如在專業(yè)性展會(huì)上收效大。但是針對(duì)博覽會(huì)上觀展者數(shù)量遠(yuǎn)超過專業(yè)性展會(huì)這一特點(diǎn)，博覽會(huì)無(wú)疑成為企業(yè)打響品牌、推廣企業(yè)形象的絕好機(jī)會(huì)，因此，參加博覽會(huì)的布展重點(diǎn)就應(yīng)該放在品牌宣傳、展臺(tái)設(shè)計(jì)以及參展人員的風(fēng)貌等能夠體現(xiàn)企業(yè)文化、提升企業(yè)形象的方面。

　　重視對(duì)參展主體的宣傳。企業(yè)應(yīng)該在參展前后和參展期間，選擇行業(yè)內(nèi)有影響力的媒體，充分利用前期預(yù)熱、跟蹤報(bào)道和會(huì)后總結(jié)等形式，與媒體配合是企業(yè)推廣品牌、提升企業(yè)形象的最佳渠道。“品牌宣傳力度不夠是我們機(jī)電企業(yè)現(xiàn)在存在的一個(gè)大問題，展臺(tái)包裝和適當(dāng)?shù)劁秩練夥斩紤?yīng)該圍繞品牌來(lái)設(shè)計(jì)，展臺(tái)亮點(diǎn)直接體現(xiàn)品牌價(jià)值”張副秘書長(zhǎng)說，“機(jī)電企業(yè)不是沒有品牌，而是品牌宣傳的力度不夠，不管是什么主題的展會(huì)，品牌宣傳都可以貫穿在參展主體中。加大品牌宣傳力度，提高企業(yè)知名度是今后機(jī)電行業(yè)展會(huì)上企業(yè)參展的重點(diǎn)。”

　　根據(jù)德國(guó)貿(mào)易展覽與博覽會(huì)委員會(huì)(AUMA)所做的一項(xiàng)調(diào)查得知，企業(yè)參加展覽會(huì)的目標(biāo)可分成：基本目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、價(jià)格目標(biāo)、宣傳目標(biāo)、銷售目標(biāo)。例如德國(guó)著名研究機(jī)構(gòu)IFO曾經(jīng)對(duì)世界跨國(guó)展覽集團(tuán)之一——德國(guó)慕尼黑展覽公司舉辦的世界最大規(guī)模的機(jī)械工程設(shè)備類展覽會(huì)BAUMA進(jìn)行過“企業(yè)參展目標(biāo)”專門調(diào)查，其結(jié)果表明，其參展目標(biāo)中提高企業(yè)知名度占85%，密切老客戶和結(jié)識(shí)新客戶均占70%，通過展覽會(huì)宣傳產(chǎn)品市場(chǎng)占有率63%，推介新產(chǎn)品占60%，提升產(chǎn)品知名度占58%，交流信息占50%，發(fā)現(xiàn)客戶需求占50%，影響客戶決策占33%，最后才是簽署銷售合同僅占29%。

　　通過商務(wù)部研究院中國(guó)會(huì)展經(jīng)濟(jì)研究中心(CICER)對(duì)在中國(guó)境內(nèi)舉辦的機(jī)電類展覽會(huì)調(diào)查研究，根據(jù)企業(yè)參展次數(shù)、參展效果、參展?jié)M意度、參展經(jīng)驗(yàn)、參展展銷策略和方法等研究指標(biāo)將參展商區(qū)分為理智型、感情型、成熟型三類。一個(gè)成熟的參展商是真正理解展覽會(huì)價(jià)值的人，是具備與展覽會(huì)建立合作關(guān)系能力的人，是懂得呵護(hù)自己所選定的展覽會(huì)的人。成熟的參展商更加懂得，與其他企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工具如，廣告等相比，通過參展能夠更好地節(jié)約費(fèi)用、節(jié)省時(shí)間，來(lái)實(shí)現(xiàn)吸引新客戶、發(fā)現(xiàn)潛在客戶等基本的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。