[中國(guó)童裝網(wǎng)] 目前鞋、服業(yè)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)模式基本上是以兩種形態(tài)出現(xiàn)的,一種是散貨經(jīng)營(yíng),也就是我們俗稱的批發(fā);另一種是品牌經(jīng)營(yíng),也就是我們俗稱的品牌代理,下面我們來(lái)談一談這兩種模式的區(qū)別。
一、 散貨經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)低,品牌經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)高。
為什么兩件款式相同,質(zhì)量同等、一模一樣的商品,只要貼上不同的品牌,價(jià)格會(huì)相差幾倍幾十倍甚至上百倍?因?yàn)樵谶@個(gè)世界上只有兩種商品可以賣,一種叫產(chǎn)品,一種叫品牌,賣產(chǎn)品只有一種競(jìng)爭(zhēng)手段,就是我比對(duì)手的賣的更便宜,所以產(chǎn)品的利潤(rùn)也只會(huì)越來(lái)越少,而銷售品牌已經(jīng)脫離了產(chǎn)品本身的價(jià)值,更重要的是在推銷它對(duì)顧客產(chǎn)生的影響力,因此,品牌的名氣越大、價(jià)值也就也高,帶來(lái)的利潤(rùn)也就會(huì)越豐厚。
二、散貨經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品比較單一,品牌經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品豐富,具有系列化、個(gè)性化的特點(diǎn)。
散貨經(jīng)營(yíng)主要會(huì)以某一種品類為主,比如賣夾克的沒(méi)有毛衫,賣褲子的不賣襯衣等等,難以滿足顧客一年四季購(gòu)買需要,這樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),會(huì)導(dǎo)致客戶流失嚴(yán)重、忠誠(chéng)度不高。即使有的經(jīng)銷商自己進(jìn)行了采購(gòu)組合,往往也會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品來(lái)自于不同的區(qū)域,不同的廠家,而導(dǎo)致質(zhì)量參差不起、款式色彩搭配嚴(yán)重失調(diào),給客戶一種東拼西湊的感覺(jué)。而品牌對(duì)鎖定的目標(biāo)客戶的消費(fèi)習(xí)慣會(huì)進(jìn)行深入的研究,有針對(duì)性開(kāi)展由上到下、由里到外、一年四季的研發(fā)、設(shè)計(jì)和生產(chǎn),可以滿足目標(biāo)客戶不同季節(jié)、不同場(chǎng)合的穿著需求,從而大大提高了客戶的忠誠(chéng)度,增加了客戶的購(gòu)買頻率。
三、散貨經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品知名度較小,終端形象混亂,品牌經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品知名度較高,終端形象統(tǒng)一。
凡是以散貨模式來(lái)作為銷售渠道的牌子基本上都不具備較高的知名度,對(duì)渠道中銷售店鋪的位置、面積、裝修、門頭等等終端形象也沒(méi)有嚴(yán)格的統(tǒng)一管理,往往是同樣的產(chǎn)品會(huì)在不同檔次、不同形象、不同規(guī)模的店鋪中進(jìn)行銷售,銷售手法不是渾水摸魚(yú)就是濫竽充數(shù),而選擇在這種環(huán)境中進(jìn)行購(gòu)物的客戶群體,更關(guān)注的是產(chǎn)品的價(jià)格而不是附加值,所以,產(chǎn)品價(jià)格的高低是決定他們是否購(gòu)買的主要因素。而品牌經(jīng)營(yíng)對(duì)終端形象都有著比較嚴(yán)格的管理,它們要用良好的終端視覺(jué)形象來(lái)影響客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知,并通過(guò)“千店一面”的形象沖擊,提升品牌在客戶眼中的地位,提高品牌在客戶心中知名度,加大產(chǎn)品的價(jià)值感。
四、散貨經(jīng)營(yíng)的銷售渠道比較混亂,品牌經(jīng)營(yíng)的渠道非常規(guī)范。
一個(gè)以散貨為主的省級(jí)經(jīng)銷商,手中往往都會(huì)有幾百個(gè)客戶,銷售渠道的建立方式也幾乎是只要有人來(lái)要,都會(huì)給貨。這么多的客戶密密麻麻的遍布在全省各地,銷售區(qū)域根本就得不到保護(hù),銷售渠道也會(huì)嚴(yán)重重疊,一個(gè)區(qū)域有幾個(gè)商家同時(shí)在賣同一款產(chǎn)品是一種常態(tài),導(dǎo)致商家之間彼此只能用殺價(jià)策略來(lái)爭(zhēng)奪客戶,搞的兩敗俱傷。而品牌經(jīng)銷商往往都有著非常規(guī)范的渠道管理制度,一個(gè)省的客戶頂多也就是100家左右,各自的銷售區(qū)域都會(huì)得到嚴(yán)格的保護(hù),在保證了產(chǎn)品獨(dú)家供應(yīng)銷售的同時(shí),也大大的保障了經(jīng)銷商的利益。
五、散貨經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品價(jià)格隨心所欲,品牌經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品價(jià)格要求統(tǒng)一。
散貨經(jīng)營(yíng)對(duì)產(chǎn)品的零售價(jià)格沒(méi)有統(tǒng)一的要求,經(jīng)銷商想怎么定價(jià)就怎么定價(jià),想賣多錢就賣多錢;同樣的牌子、同樣的產(chǎn)品,消費(fèi)者會(huì)在不同的商家發(fā)現(xiàn)有幾十元甚至幾百元的差額,對(duì)于那些已經(jīng)購(gòu)買了產(chǎn)品的顧客來(lái)說(shuō),無(wú)論他是多錢購(gòu)買的,一旦發(fā)現(xiàn)了這種現(xiàn)象,都會(huì)產(chǎn)生一種“上當(dāng)受騙”的感覺(jué)。而品牌經(jīng)營(yíng)對(duì)產(chǎn)品的零售價(jià)一般都有著比較嚴(yán)格的規(guī)定,尤其是在相鄰較近的幾個(gè)區(qū)域,同樣的產(chǎn)品在所有的店鋪幾乎都用一樣的價(jià)格和折扣在銷售,這樣的價(jià)格管理方式,會(huì)讓客戶產(chǎn)生“貨真價(jià)實(shí)”“物有所值”的感覺(jué),更愿意掏錢購(gòu)買,利潤(rùn)也能得到保障。
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