[中國童裝網(wǎng)] 在當前鞋業(yè)終端線上，品牌專賣店、百貨商城、品牌超市、終端零售店、品牌連鎖店等模式各顯精彩紛呈，各自以其新穎獨特的銷售渠道向市場消費群提供相應的品牌服務。但是隨著品牌經(jīng)濟各終端銷售手段的日漸趨同化，很多企業(yè)便欣然把焦點匯聚在其終端零售創(chuàng)新上。放眼零售最前線，有的企業(yè)傾力于終端賣場的形象“整容”，有的企業(yè)則持續(xù)投重金加強終端品牌的銷售廣告宣傳。毋庸諱言，這就正如營銷大師大衛(wèi)·奧格威所說的，其實一個品牌的盈利與否很大程度上還是取決于該品牌在終端的銷售手段。在吸取眾多市場銷售方案的精華與實地調(diào)研下，營銷專家們均提出了“消費者自主定價”的新主張。
一種新型銷售手段
“消費者自主定價”作為一種逆向思維的新型銷售手段，不僅顛覆了商家定價的傳統(tǒng)規(guī)則，而且還賦予了消費者主導價格的優(yōu)勢特權。尤其是在當前競爭白熱化的終端價格戰(zhàn)中，“消費者自主定價”更是以一種全新的姿態(tài)入駐消費者眼球。但是其中值得注意的是，這種模式與產(chǎn)品自降身份招攬消費者的傳統(tǒng)定價方式，在意義上還存在著很大的區(qū)別性。通常這種模式可通過兩種途徑來實現(xiàn)。一種是終端商家打出相應的產(chǎn)品銷售口號，消費者根據(jù)自己對該企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務做出相應的評價，然后給出自己認為最適宜的價位，與商家在交易上達成最終的協(xié)議。另一種是終端商家通過開展一系列的市場活動，廣泛調(diào)動消費者的參與性，并以參與的人數(shù)來作為調(diào)整產(chǎn)品價格高低的杠桿。誠然，這兩種途徑在市場上都分別具有著一定的可借鑒性，與其同時也存在著相應的局限性。
理性對待營銷與消費
在終端零售市場上，“消費者自主定價”較之于其他傳統(tǒng)定價模式而言，確實可以從很大程度上吸引到許多來自不同市場區(qū)域的消費資源入駐，同時還可以達到促進銷售的終極目的，甚至在某些情況下，還或可能超出市場所預定的銷售額。但是這種模式對于消費者本身而言，往往只是一種新型的消費模式，如果消費者能與終端商家達成一致的協(xié)議，就有可能可以買到性價比最高的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。同樣的，這種模式對于商家來說，有時無疑就會成為一種凌駕于產(chǎn)品獲利風險之上的“冒險營銷“，促使企業(yè)產(chǎn)品銷售無法達到預期的效果。所以總體看來。企業(yè)要運用這種模式，首先就必須立足于自身品牌發(fā)展的實際需要與市場發(fā)展趨勢，同時還必須要有足夠的膽量去面對經(jīng)營成本壓力與收入的不確定性。對此，國內(nèi)就有一些企業(yè)在這一模式上的運用顯得相當理性。
從市場驅(qū)動到驅(qū)動市場
據(jù)近兩年的市場資料顯示，奧康等鞋企對于“消費者自主定價”這種終端零售模式的運用顯然起到了一個典范的效應。奧康品牌在立足品牌體驗式消費最新市場需求以及加以充分考慮自身品牌觸網(wǎng)銷售的前提下，果斷推出了“奧康1+1，折扣由你打”的銷售活動，該活動廣泛通過網(wǎng)上消費者的點擊率來決定購買第三雙奧康皮鞋的折扣，從而也使得奧康皮鞋的銷量在那一階段達到了井噴的狀態(tài)。除此之外，當前很多二三線鞋企老品牌也紛紛想通過該銷售模式來進一步提升自身品牌銷售的美譽度，同時也從某種意義上間接性地回饋新老客戶，實現(xiàn)品牌與消費者新的銷售體驗。誠然，市場在變化，消費者也在變化，品牌銷售方式也隨著跟著步伐改革或創(chuàng)新，這是新消費體驗模式下的一種趨勢，它或可能成為鞋企品牌市場中新銷售模式的一種雛形。
