好的銷(xiāo)售是善于提問(wèn)和傾聽(tīng)的人

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 好的銷(xiāo)售總是善于精彩的演示嗎？

    回顧一下我們的銷(xiāo)售經(jīng)歷吧。這一次，我們終于找到了一個(gè)大客戶(hù)，他們慷慨地給了我們一次交流的機(jī)會(huì)。于是，我們的銷(xiāo)售和支持團(tuán)隊(duì)激情萬(wàn)丈地研究客戶(hù)，并精心準(zhǔn)備了一個(gè)“轟動(dòng)級(jí)”的演示材料。在經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)演練和模擬后，我們到了客戶(hù)那里，我們做了精彩的演示，論據(jù)充分、特點(diǎn)鮮明，我們認(rèn)為我們有充分的信心贏過(guò)這個(gè)客戶(hù)。

    可是在那次演示之后，客戶(hù)再也不給我們繼續(xù)演示的機(jī)會(huì)了，也根本不和我們聯(lián)系，過(guò)了3個(gè)月，他們和別人簽訂了合同。

    于是我們捶胸頓足地喊，這個(gè)客戶(hù)根本沒(méi)有誠(chéng)意，根本就是耍我們，客戶(hù)關(guān)系根本就沒(méi)有到位，我們根本就是炮灰，等等。

    好的銷(xiāo)售總是善于談話？

    有多少次，我們的銷(xiāo)售在與客戶(hù)會(huì)議的時(shí)候，充分顯示了他的辯論能力和說(shuō)服能力。在整個(gè)會(huì)談中，健談的銷(xiāo)售人員牢牢地控制了整個(gè)會(huì)議，客戶(hù)根本就沒(méi)有機(jī)會(huì)提出異議。銷(xiāo)售人員從產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)值、性?xún)r(jià)比等方面，雄辯地闡述了我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。客戶(hù)除了點(diǎn)頭附和以外，沒(méi)有任何插話的機(jī)會(huì)。事實(shí)上，銷(xiāo)售人員完全在這次會(huì)談中贏了。然而，最后的結(jié)果是，銷(xiāo)售人員輸了這個(gè)合同。從這次會(huì)談后，客戶(hù)就以各種理由阻攔我們的繼續(xù)跟進(jìn)，銷(xiāo)售人員甚至根本不能再與客戶(hù)會(huì)面。

    問(wèn)題出在哪？多少年以來(lái)，不是所有人都認(rèn)為，銷(xiāo)售就應(yīng)該是好的談話者和好的演講家嗎？難得不是這種人最能拿到訂單嗎？

    遺憾的是，好的銷(xiāo)售從來(lái)都不一定是個(gè)健談?wù)摺Ｇ∏∠喾�，如果一名銷(xiāo)售在一個(gè)商業(yè)會(huì)談中的談話時(shí)間超過(guò)了40%，那么他通常是說(shuō)的太多了。

    好的銷(xiāo)售其實(shí)是善于提問(wèn)和傾聽(tīng)的人！

    提專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題，然后有效的傾聽(tīng)和溝通。

    為什么專(zhuān)業(yè)提問(wèn)在銷(xiāo)售中這么重要？專(zhuān)業(yè)提問(wèn)真的有效嗎？

    1提問(wèn)讓你有機(jī)會(huì)了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)原因和業(yè)務(wù)問(wèn)題

    你的客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)？讓我們回想一下，比如說(shuō)，你問(wèn)問(wèn)什么為自己要買(mǎi)車(chē)？當(dāng)你走進(jìn)一個(gè)4S店的時(shí)候，向你迎面走來(lái)的銷(xiāo)售人員知道你的購(gòu)買(mǎi)原因嗎？知道你買(mǎi)車(chē)是為了干什么？或顯示什么嗎？如果那位銷(xiāo)售人員什么也不問(wèn)，就開(kāi)始向你夸夸其談，某款某款車(chē)有多么多么好，你會(huì)覺(jué)得如何？也許你買(mǎi)車(chē)是因?yàn)榧依锶烁嗔艘郧白霾幌拢苍S是因?yàn)橐郧暗臋n次低了需要一部更顯身份的車(chē)，也許是要越野，也許是為了省油，也許是為了更安靜舒適，也許是為了體會(huì)運(yùn)動(dòng)的刺激。購(gòu)買(mǎi)同一輛車(chē)，可能會(huì)有千百個(gè)不同的理由；如果你向客戶(hù)推薦的價(jià)值和客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)理由不匹配，那么這個(gè)價(jià)值就是一文不值。就像我們向一位想追求低油耗的客戶(hù)推薦一款車(chē)的高運(yùn)動(dòng)性能，不但不會(huì)讓他做購(gòu)買(mǎi)決定，反而很可能會(huì)讓他逃離。試想，我們不問(wèn)問(wèn)題，如何讓客戶(hù)自己說(shuō)出他真正的購(gòu)買(mǎi)理由呢。

    2提問(wèn)讓你與客戶(hù)迅速建立信任

    美國(guó)一份關(guān)于公眾對(duì)銷(xiāo)售人員評(píng)價(jià)的調(diào)查報(bào)告顯示，人們最討厭的銷(xiāo)售人員的形象就是：一見(jiàn)面就喋喋不休的談自己的產(chǎn)品與公司，千方百計(jì)想向顧客證明自己的實(shí)力與價(jià)值。

    你越快開(kāi)始介紹自己的產(chǎn)品，客戶(hù)就越容易產(chǎn)生抵觸心理�？蛻�(hù)會(huì)想，你一點(diǎn)都不了解我到底需要什么，我為什么要聽(tīng)你介紹那些不相干的東西。你需要讓客戶(hù)明白，你是真的在關(guān)心他，為他的利益著想，而不是總想著從他身上賺錢(qián)，你唯一的方法就是，小心的提問(wèn)并認(rèn)真的傾聽(tīng)。要知道，一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)對(duì)所有的推銷(xiāo)者都是帶著抵觸心理的。取得客戶(hù)的信任是你成敗的一大關(guān)鍵。

    3提問(wèn)給你帶來(lái)對(duì)進(jìn)程的控制

    說(shuō)不能給你帶來(lái)控制，而提問(wèn)才給你帶來(lái)控制�？纯聪旅孢@個(gè)對(duì)話：

    銷(xiāo)售員：早上好，王先生，很高興見(jiàn)到您。

    準(zhǔn)顧客：你好，有什么事嗎？

    銷(xiāo)售員：王先生，我今天來(lái)拜訪您的主要目的是給您帶來(lái)了我們最新研究出來(lái)的高智能XX型號(hào)的設(shè)備，我知道您一定很希望您的企業(yè)生產(chǎn)成本降低，收益提升。

    準(zhǔn)顧客：是啊，你們公司的產(chǎn)品能管用嗎？

    銷(xiāo)售員：那當(dāng)然，王先生，這項(xiàng)設(shè)備是引進(jìn)的德國(guó)技術(shù)，它的制造效率是普通國(guó)產(chǎn)設(shè)備的2倍，而且比一般設(shè)備的單位能耗要低20%。另外，這款產(chǎn)品的操作平臺(tái)非常人性化，操控性能很穩(wěn)定，安全性能非常好。還有就是安裝了自檢系統(tǒng)，這樣，就不需要經(jīng)常耗費(fèi)大量人工來(lái)檢查，節(jié)省大量的人力成本。您覺(jué)得怎么樣？

    準(zhǔn)顧客：不錯(cuò)，那這款產(chǎn)品已經(jīng)應(yīng)用在哪些行業(yè)呢？

    銷(xiāo)售員：主要是挖掘機(jī)制造、油田開(kāi)發(fā)等領(lǐng)域。

    準(zhǔn)顧客：一套系統(tǒng)大概需要多少錢(qián)？

    銷(xiāo)售員：僅需要20萬(wàn)人民幣。

    準(zhǔn)顧客：是嗎？我知道了。這樣吧，你把資料放下，我先了解一下，回頭給你電話。

    銷(xiāo)售員：王先生，我們的設(shè)備榮獲了國(guó)家設(shè)備制造金獎(jiǎng)，每年銷(xiāo)售量達(dá)到5000萬(wàn)元呢。

    準(zhǔn)顧客：我知道了。我們領(lǐng)導(dǎo)班子需要研究一下才能給你電話嘛。再見(jiàn)。

    銷(xiāo)售員：唔？……

    你覺(jué)得在這個(gè)銷(xiāo)售對(duì)話中，是誰(shuí)在控制對(duì)話？通-全球品牌網(wǎng)-常來(lái)說(shuō)，誰(shuí)提問(wèn)，誰(shuí)能真正控制過(guò)程。想想我們?nèi)ッ嬖嚨臅r(shí)候吧，誰(shuí)在提問(wèn)誰(shuí)在說(shuō)？誰(shuí)又在控制整個(gè)面試過(guò)程和節(jié)奏呢？

    當(dāng)然，和提問(wèn)同樣重要的是，你需要提那些專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題，并有效傾聽(tīng)。如果你把握不好提問(wèn)，很多時(shí)候會(huì)有反效果。這部分內(nèi)容我們以后再談。

    總之，記住這一點(diǎn)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售總是善于問(wèn)專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題。