[中國童裝網(wǎng)] 不久前,我給某女裝品牌企業(yè)做內(nèi)訓(xùn),前一天我對她在市內(nèi)的幾個零售終端做了一個暗訪,當(dāng)我來到她的中心旗艦店內(nèi),一位導(dǎo)購向我介紹商品時說:“這是我們2011春夏新款,采用的是蒙代爾面料,運(yùn)用的是納米技術(shù)”我說:“請問什么是蒙代爾?納米又是什么?是不是糯米?”,我略帶調(diào)侃的問到。她一臉迷茫的說:“我也不清楚”。我說“你為什么不清楚,你是專家也”,她笑了笑:“什么專家,磚頭的磚,培訓(xùn)時就是這樣講的,產(chǎn)品說明也是這么寫的,”
之所以出現(xiàn)這樣的情況,我認(rèn)為責(zé)任不完全在銷售人員,那么如何才能給顧客一個出色的貨品介紹呢?下面談?wù)勎业膸c看法:
1、首先要樹立一個觀念,要想給顧客一個出色的貨品介紹,不僅僅是市場部的工作,而是必須由設(shè)計部與市場部共同參與完成。
2、在產(chǎn)品的上市之初,公司設(shè)計部門要給導(dǎo)購進(jìn)行一次集中的產(chǎn)品知識培訓(xùn)。在這里,我要特別強(qiáng)調(diào)的是設(shè)計部的人員在給導(dǎo)購培訓(xùn)前要精心提煉準(zhǔn)備,要把導(dǎo)購當(dāng)成顧客,把培訓(xùn)的現(xiàn)場當(dāng)作銷售的現(xiàn)場(這一點尤其重要)。而不是走過場更不是照本宣科,而是要把設(shè)計思路、設(shè)計構(gòu)想、產(chǎn)品特點、面料的特點把服飾專業(yè)術(shù)語變成大家都能聽的懂的“大白話”。要以通俗易懂的方式進(jìn)行重點培訓(xùn),這樣面對顧客時才能應(yīng)對自如,F(xiàn)在很多導(dǎo)購在介紹貨品時的語言是干癟的、晦澀難懂的,沒有說服力,當(dāng)然也激發(fā)不了顧客的購買欲望。沒有欲望,就沒有試穿,沒有試穿就沒有成交。業(yè)績上不去,其實不能把板子都打在銷售人員的身上。
3、大家坐在一起,抽出一天的時間,把要上市產(chǎn)品放到一起。開動腦筋集思廣益,結(jié)合培訓(xùn)的內(nèi)容找出產(chǎn)品的1到2處賣點并形成文字,大家背誦熟記后模擬賣場終端進(jìn)行貨品介紹的現(xiàn)場講解演練。
4、如果你是代理商、加盟商的導(dǎo)購,課后我建議你們要求,老板再進(jìn)貨得時候,一定要向廠家要一份通俗的貨品知識的材料,這樣非常有利于你的銷售。
總結(jié)以上五點,概括為一句話:貨好還要會吆喝,你說是嗎?