童裝終端店鋪營運之獨孤九劍

　　1、服裝加盟店選址的誤區(qū)�。�！
　　店鋪的客流量和客層決定了店鋪的成敗，所以對店鋪的選擇是非常重要的，下面我們來看看店鋪選位置有哪些誤區(qū)呢？

　　誤區(qū)1：所謂黃金地段
　　一般廠商專賣店的選址心態(tài)就是“非風水寶地不落戶”。他們認為越是鬧市區(qū)，商業(yè)中心區(qū)客流量越大，帶動消費越高，開服裝加盟店就要在這這個黃金旺地�？墒獠恢�，黃金地段的昂貴租金和競爭壓力并非是一般店面能承受的。

　　2.客流量、人口稠密，消費者多，消費量大...很多加盟店都會競相入住這樣的商圈。但是，這樣未必就能帶來效益最大化。但對于服裝加盟專賣店而言，除了要考慮到客流量外，更應深入分析客流的有效性。同一商圈內不同性質的專賣店，其有效客流量的比率差別較大。以為人流密集、熱鬧的地點就是好商圈，這是對商圈的誤解。

　　對于經營時尚女裝加盟來說，除了考慮店址對銷量的促進作用外，還應評估其對品牌形象的影響。為確保品牌形象的樹立，特別是消費群體與貨品定位是否相符。
 
　　3．任何事物過度集中都會達到飽和狀態(tài)。看上去幾家商店的生意都很多好，實際上都達到了競爭平衡的飽和點了。突然新增加了一家店，市場就會超過飽和點，僧多肉少的局面就就出現了，有的店就開始虧損了，只有打價格戰(zhàn)。

　　4、政府規(guī)劃及商圈發(fā)展趨勢：每個地區(qū)都有自己不同的商業(yè)網點布局。哪個區(qū)發(fā)展服務業(yè)，哪個區(qū)發(fā)展IT產業(yè)……各個城市都會有長期性的整體規(guī)劃。錯位選址，逆勢而動，往往得不到宏觀政策的支撐和大環(huán)境的推動，費力不討好，最后只能選擇撤出。
 
　　5、做生意要借勢，單打獨斗的手法顯然是不可取的，那樣便會適得其反。恰到好處得借對手的勢，往往能對銷售起到積極的促進作用。有麥當勞的地方你一定能找到肯德基，道理是一樣的，這一現象就很能說明問題。
 
　　6、能樹形象的位置：服裝加盟店招、立牌，展示架、海報，這些常見的廣告道具對于加盟店的銷售有不可忽視的作用，運用得當能起到四兩撥千斤的效果。沒有獨立門面的店面，店門前自然就失去獨立的廣告空間，也就失去了在店前發(fā)揮營銷智慧的空間。因此在在選擇地址時，最好是了解門窗是否可改裝為落地式大玻璃結構，當地政府對店招懸掛有無特殊要求。
 
　　7.從顧客的便利出發(fā)如今的消費者事越來越挑剔了，對購物場所的物業(yè)配套和周邊環(huán)境完善程度越來越重視。有車一族希望購物時能很快找到停車場，老人家不想爬很高的階梯……一切從自己的便利出發(fā)。專賣店必須將這些便利因素考慮進去，否則店址再好，顧客也不愿光顧。
 
　　8.很多經營者雖然在定位、商圈的分析上下足了功夫，但因對消費者的消費特性考慮不到位，最終只能草草收場。一些音響、空調類的專賣店進入新開發(fā)的大型小區(qū)，是因為看到了整個商圈龐大的新居消費需求。在商圈內沒有任何競爭的情況下，如果所有有需求的顧客都來購買，自然能養(yǎng)活一家店。但是音響、家用電器這類耐用消費品，價格高，購買頻率低，消費者在購買時不惜多跑路、貨比三家后才肯掏腰包，對開進小區(qū)的專賣店往往并不買賬。

　　9專賣店的投資回報周期較長，一旦周邊環(huán)境發(fā)生變化，必將導致投資無法收回。一般來說，新的城建規(guī)劃、公共交通設施與路況的改變對商業(yè)環(huán)境都會帶來深遠的影響。一些目前看起來很優(yōu)越的位置，可能過不了多久就會因城市發(fā)展變化的要求而陷入改造、拆除的麻煩。

結論:
　　店址決定成敗，在充分了解商圈情報、商業(yè)布局、市政規(guī)劃以及消費者購買習性的基礎上選址，才能進行科學有效的決策。店鋪的客流量大小并結合您品牌的定位了解客層都是必須要做的功課。當然還有一個必修課就是結合店鋪的費用進行盈虧平衡的測算！

　　2、如何進行自我店鋪診斷。
　　店鋪的選置，受自我和環(huán)境的因素影響較大，業(yè)績有升有降，卻沒有多少店能真正找到業(yè)績升降的邏輯和原因。有的店一開始月度業(yè)績可以做20萬元，可后來卻只能做小10萬元，問店員，回答說是人少了，產品價位高了，消費者購買力減弱了；有的店明明位于繁華商業(yè)街，地段和價位也跟競品相似，業(yè)績卻是大大不如……。究其原因是管理者沒有一套分析店鋪業(yè)績的模版工具，無法對店鋪業(yè)績進行科學診斷，導致店鋪運營感性化。
　
數字是唯一真實反映營運情況的真相。
　　店鋪業(yè)績診斷也是圍繞六個數字展開，分別是客流量、進店量、試用率、成交率、連單率和回頭率。通過六個數字前后時間的比較分析來診斷店鋪運營狀況，找出影響業(yè)績的關鍵因素，進而對店鋪運營進行調整。
 
一、客流量
　　客流量是指以某地點為準，在一定時段內經過店前的目標消費者人數，即從店鋪門前經過，符合品牌目標消費者要求的人數（注意不是人流量，人流量是包含非目標消費者的排外人士）�？土髁恐饕艿曛�、天氣和大型活動的影響而變化。街鋪碰到下雨天，客流量就減少；商場店碰到商場做大型促銷活動，客流量就劇增。
 
二、進店量/進店率
　　進店量是指進入店鋪的消費者數量；進店率=進店量/客流量*100%。進店量主要受品牌影響力、促銷和推廣、店面形象、氛圍、櫥窗和流水臺陳列的影響而變化。站在企業(yè)或單店的角度看進店數據，有不同的意義，企業(yè)通常是站在品牌、促銷、推廣、店面形象的角度分析進店；單店則站在氛圍布置、櫥窗和流水臺陳列來分析進店。
 
三、試穿率
　　消費者在店內駐留時間超過X分鐘以上，用手觸摸產品，并進行試用體驗或產品咨詢，為有效試用率。試穿率=試穿產品的消費者人數/進店量*100%。試用率反映的是專業(yè)和技巧問題，主要包涵產品設計、陳列、搭配和服務流程等范疇。
 
四、成交率
　　指成交人數占來店人數的比例。成交率=購買產品的消費者數量/進店量*100%，比如進店100人，成交30人，則成交率為30%。成交率反映人員素質、團隊協(xié)作、銷售流程和技巧等問題。
 
五、連單率
　　指消費者單筆購買2件或以上商品的人數占當期總成交顧客人數（客單數）的比例。連單率=消費者購買2件或以上商品的人數/客單數*100%，比如當天有100個消費者買單，其中有50個成交商品件數在2件或以上的，則連單率為50%。連單率反映的是連單銷售技巧、收銀和休息區(qū)域產品陳列的問題。提高連單率是進店量減少的情況下，提升業(yè)績的有效方法。
 
六、回頭率
　　為方便統(tǒng)計，本處回頭率主要是指顧客成為會員后再次進入店鋪消費的人數占VIP會員總數的比例（不含當月新入會數）�；仡^率=再次消費的會員數量/總VIP會員數量*100%，比如A店有3000個會員，當月有200個會員來店再次消費，則月回頭率為6.7%。回頭率根據行業(yè)和品牌不同，其目標值的設計也不同，分企業(yè)和店鋪兩個層面看待，跟會員維護、營銷和增值服務有關。

　　一家店鋪的管理通常分為前臺和后臺，前臺是人、貨、場；后臺是業(yè)績管理、日常營業(yè)管理和財務管理。此處以單店運營為依據，通過前后時間段的測試統(tǒng)計，將六個數字對比前臺的人、貨、場三個方面進行診斷來提升業(yè)績。

一、提升客流量
　　店鋪開起來后，客流量變化分為可控和不可控兩種因素，不可控的因素包含店址、天氣和市場大環(huán)境；可控的是指品牌、大型的促銷和推廣。通常的檢測方法是用秒表統(tǒng)計周末和非周末同一時段的過往客流，描繪出客流曲線圖，確定客流的高峰和低谷期，找出客流變化的真實依據，從而在可控的范圍內制訂店鋪運營策略。
 
　　客流量減少的解決方法，一般是圍繞店鋪周邊進行推廣和廣告來提升客流。如興苑路沃爾瑪紅谷店位于沃爾瑪一樓入口處對面，整個商場人氣較弱。該店通過在店門口安裝大型的LED電子廣告屏，不間斷播放最新電影花絮；跟商場合作在店對面的樓梯轉彎處購置3臺免費投籃機等方法來提升客流，從而創(chuàng)造了整個商場店鋪銷售第一的佳績。
 
二、提升進店量
　　消費者逛街有兩種行走路線，一種是帶著目光走路，另一種是有目的的走路。
 
　　第一類是當天的溫度管理，根據當天的氣溫變化，調整櫥窗和流水臺的產品陳列，如皮具專賣店，在天冷或下雨時，陳列咖啡色、深色或暖色的產品；熱天時，陳列淡雅、清爽色的產品(注：流水臺指進門的第一個中島)。

　　第二類則是通過異業(yè)合作、增值服務等營銷手段來吸引消費者主動進店。如前面所說的興苑路沃爾瑪紅谷店免費投籃機的案例，除紅谷VIP會員外，當天沃爾瑪購物的顧客憑小票進店領取三個投籃游戲幣即可免費參加投籃游戲，有效提升店鋪進店量；同時該店還提供了代繳水電煤氣費、公交卡充值等增值服務，有效提高了店鋪的進店量。
 
三、提升試穿率
　　不同的消費者有不同的性格、情緒和習慣，但無論是哪種類型，消費者進店后進行產品試用主要取決于兩點，一是產品，二是店員的服務。所以提升試用率的要點是根據消費者特征合理陳列和規(guī)范員工服務技巧。
 
　　消費者進店后的行走路線受店內空間、光源和色彩的影響，大部份的情況下會先注意流水臺，然后是向右行走，注意右側的產品。流水臺上陳列產品的價格和款式要適合當地大多數消費者的需求，如超市密集區(qū)陳列中低端價位的新款或暢銷款，消費者不會因為問價高猜測整店產品提高駐店時間。
 
　　同時要規(guī)范員工服務技巧，用引導性的流程和話術，幫助顧客進行試用。如顧客站在皮帶柜前，不要問有沒有喜歡的款（顧客有兩種選擇，一種是有，一種是沒有，只有50%的概率做選擇），要根據顧客穿著，問喜歡自動扣，還是針扣（顧客穿正裝商務裝推薦自動扣、板扣；穿牛仔推薦針扣或板扣），提高顧客的試用概率。
 
四、提升成交率
　　足球賽上90分鐘最關鍵的是球員在隊員的配合下將平常的訓練水平結合臨場發(fā)揮，判斷對方可能的動作，隨機而生的臨門一腳。同樣店鋪的成交率相當于球場的臨門一街，考驗的也是團隊協(xié)作和個人的專業(yè)能力。
 
　　團隊協(xié)作和個人的專業(yè)能力屬于店鋪日常營業(yè)管理范疇，是關于員工的素質、應變能力、銷售和服務技巧方面，在這里就不做說明了。提升成交率的方法主要是提高團隊協(xié)作能力，提高員工的銷售和服務技巧。
 
五、提升連單率
　　當消費者買單選擇商品后，對店員、產品或品牌已建立了初步好感，在這種好感基礎上我們需要為消費者提供更為搭配的產品，體驗品牌獨特的生活方式。
具體的做法：
 
　　一是：提高員工的附加銷售和服務技巧，建立不同品類產品的附加銷售話術，增加員工對不同產品之間和產品跟顧客著裝、場合之間的搭配知識，引導顧客對整體搭配的需求；
　　二是：消費者買單的收銀區(qū)和等候包裝的休息區(qū)陳列配飾和小件商品，方便顧客搜索和店員附加銷售；
　　三是：推銷店內惠贈商品，給予消費者二次購物優(yōu)惠；四是推薦達到銷售門檻，加入會員資格，享受會員權益，具體可以根據客單價來調整會員門檻。
 
六、提升回頭率
　　一家店鋪業(yè)績的穩(wěn)定和發(fā)展，很大程度取決于會員的回頭率，也就是通俗所說的老顧客的多少決定一家店鋪的業(yè)績好壞，回頭率的變化代表店鋪會員服務能力的高低。老顧客和會員的重要性磬筆難書，在這里我們從一般意義上來闡述，會員的維護和營銷必須要流程化和標準化，一是會員的售后回訪，以皮具專賣店為例，在顧客購物后一周內進行電話回訪，尋問是否有品質問題，是否穿著舒適感覺時尚，邀請經�；氐曜o理和保養(yǎng)；在會員生日前天電話或短信祝福生日快樂，邀請來店坐坐，并相送精美禮品；在會員失效當月主動電話聯系，詢問產品感受并邀請至店等等流程化的會員維護和服務。還記得之前分享的“3311”VIP客戶維護口訣嗎？必須用起來哦！

　　3、試衣間服務，是成交的關鍵.....你造嗎？
 
　　提升業(yè)績我們經常習慣于調整貨品、店面形象或者其他的環(huán)節(jié)，但試衣間往往被管理者忽視，小小試衣間卻蘊藏著大財富，那么試衣間應該具備哪幾個方面的條件呢？以下幾點僅供各位參考。

　　一、注意隱私問題
　　試衣間最致命的問題，就是隱私性不夠。每個人在試衣服的時候都要經歷不可示人的階段。

　　所以在試衣間的設計上應該著重考慮保護顧客隱私的問題。比如說某某“坊”試衣間的“門”都是布簾子，拉不嚴的會留下一條細縫，叫更衣人心驚膽跳。這還不止，那里有三個試衣室，

　　其中一個恰好對著上二樓儲物室的樓梯，可以很清楚地看到上下樓的人，而從樓梯那里也可以很清楚地從布簾上方看見試衣室里的人。這樣的試衣間即使準備更多，也無法讓顧客安心的在里面試衣服。
　　二、面積不能太小

　　通常的試衣間都是恰好只能容一個人，尤其是那些內衣專賣店。如果你長得比較“肉”，那就抱歉了。試衣間是為所有來服裝店消費的顧客們提供服務的，并不是只為身材好的顧客準備的，萬萬不可讓試衣間成為體形較胖的顧客感覺羞辱的地方。

　　三、裝修不能太簡陋

　　許多試衣間內沒有安裝鏡子。有很多人都希望自己試衣的時候可以不用出來照鏡子，這樣當穿上效果不好的衣服時就不必被其他人看見，例如那些能把蘿卜腿暴露無遺的貼身褲；而且

　　不用被那些無論你穿什么都會贊揚一通的售貨員所誤導。
　　一個好的試衣間，在裝修上要考慮顧客使用是否舒適，燈光是否能夠襯托出明顯的效果等。