服裝導(dǎo)購員接近顧客有技巧如何促成銷售“三米原則”

[中國童裝網(wǎng)]開服裝店接近顧客要講究基本技巧。“三米原則”，就是說服裝導(dǎo)購在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸，而這些，都要有發(fā)自內(nèi)心的熱誠。

　　開設(shè)店鋪要實現(xiàn)較好的產(chǎn)品銷售,就是要善于接近顧客,這也是一個很有技巧的工作。這方面做的好，不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易;反之，未開口便嚇跑了消費者。

　　試談如何接近顧客的一些基本技巧，如何掌握顧客消費心理和消費行為促成銷售。

　　1、“三米原則”

　　就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸，而這些，都要有發(fā)自內(nèi)心的熱誠。

　　發(fā)現(xiàn)有很多導(dǎo)購員喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”。殊不知這句話正好給顧客灌輸了一種“看看就走”的。潛意識。所以，你如果也習(xí)慣對顧客說“請隨便看看”應(yīng)立即更正你的說法。

　　有時候我們在專賣店或商場購物時，也會碰到一些過分熱情的導(dǎo)購，他們老遠就會和你打招呼，當你走進她的專柜時，她更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹她們的服裝如何如何。作為現(xiàn)代社會的消費者喜歡有一種寬松的自由的購物環(huán)境供她們觀賞和挑選，你不分青紅皂白的介紹反而會讓她們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“過分熱情”。

　　2、舉止和諧得體

　　1)立：固定站姿迎送顧客，應(yīng)從容自然，謙和恭敬，收腹挺胸、頷首低眉、面帶微笑;雙腳自然分開與肩寬度;雙手交握(右手壓左手)于小腹前;雙腳不得叉開，不得彎膝或抖動，身體不可扭斜，頭不可歪斜或上仰。不準靠柜、趴柜;

　　2)坐：營業(yè)時間一律不準坐，但在其它需要坐下的場合時背挺直，貌端莊，無顧客時雙手自然合于腿上或于桌面上;雙手不可抱住后腦勺兒;兩腿不得顫抖，不得蹺二郎腿，更不可伸直叉開;

　　3)行：步伐輕捷穩(wěn)重，容顏舒展和悅;頭不低，腰不拘，周旋迅速隨應(yīng)酬需要把握，給人一種導(dǎo)購小姐的美好形象。

　　4)說：用普通話接待客人，用禮貌文明用語接待顧客，聲音自然柔和。

　　5)聽：認真傾聽，對聽到的內(nèi)容可用微笑、點頭等做出反應(yīng)，不可面無表情，心不在焉;不可似聽非聽，表示厭倦;不能擺手或用手敲擊櫥柜來打斷客人的話語，更不可不打招呼甩袖而去。

　　6)看：面向客人，目光間歇地投向客人，不能無目的地東張西望，左顧右盼，斜視、冷白眼、禁止上下打量、審視。

　　7)遞：在給顧客傳遞商品、物品時應(yīng)雙手遞交，謙恭親和。

　　3、區(qū)別對待五種不同類型的顧客

　　1)煩躁型顧客

　　對待這樣的顧客，導(dǎo)購員要十分有耐心，溫和地與顧客交談，了解他的需要。

　　2)依賴型顧客

　　這類顧客可能有些茫然，在選購商品時總是不知可否地拿不定主意。對此，導(dǎo)購員的態(tài)度要溫和，富于講解說明，設(shè)身處地的多為顧客著想，積極建議，但注意不要給顧客造成任何心理壓力。

　　3)挑剔型顧客

　　這一類顧客對任何商品都持懷疑態(tài)度，吹毛求疵，雞蛋里面挑骨頭，很難表示滿意，導(dǎo)購員對他們要非常坦率，說話要有見地，簡潔明了，熟悉業(yè)務(wù)，要抓住機會來適時地顯示自己豐富的商品知識。同時要有禮貌，保持自控能力，不能因為顧客的挑剔而不滿，或和顧客爭個是非高低，這些都不是理智的做法。

　　4)常識型顧客

　　一般來說，這類顧客最好接待，他們講禮貌，有理智。導(dǎo)購員只需用自己的理智和友好的態(tài)度去回報顧客就行了。

　　5)閑逛型顧客有一些顧客來到商店，并沒有什么明確的目的，只是閑來沒事隨便逛逛，可能最后什么也不買，也很可能因一個偶然的因素會導(dǎo)致他們購買。對于這一類顧客，導(dǎo)購員應(yīng)該采取隨和的態(tài)度，不要刻意去推銷商品，如果顧客產(chǎn)生了興趣，再適時地提供服務(wù)。

　　4、營業(yè)員應(yīng)掌握顧客的七種消費心理

　　1)求實心理

　　消費者在選購服飾時，不太追求時尚流行，只要美觀大方，適合自己風(fēng)格需求，注重品質(zhì)實用，其動機的核心就是“實用”和“實惠”。

　　主要消費對象：家庭主婦和一般收入者。

　　2)求新心理

　　消費者在選購商品時特別追求款式和流行樣式，追逐新潮。對于商品是否經(jīng)久耐用，價格是否合理，從來不大考慮。這種動機的核心是“時髦”和“奇特”。

　　主要消費對象：追求時髦的青年男女。

　　3)求廉心理消費者在選購商品時，特別計較商品的價格，喜歡物美價廉或削價處理的商品。其動機的核心是“便宜”和“低檔”。

　　主要消費對象：低收入階層。

　　4)攀比心理

　　消費者在選購服飾時，根本不是由于急需或必要，而是憑感情的沖動，存在著偶然性的因素，總想比別人漂亮，要超過別人才好，以求得心理上的滿足。其動機的核心是爭奇斗艷。主要消費對象：白領(lǐng)、老板(太太)。

　　5)個性化心理

　　消費者在選購服飾時，根據(jù)自己的生活習(xí)慣和愛好，傾向性很強，行為比較理智，可以說是“胸有成竹”，并具有經(jīng)常和持續(xù)性的特點。他們的動機核心就是“單一”和“個性化”。

　　主要消費對象：某一方面的愛好者。

　　6)從眾心理

　　顧客往往有一種誤識，總認為眾人買的必定是好貨。所以“一窩蜂”現(xiàn)象的根源就在于從眾心理!

　　女性在購物時最容易受別人的影響，例如許多人正在搶購某種商品，她們也極可能加入搶購者的行列，或者平常就特別留心觀察她人的穿著打扮，別人說好的，她很可能就下定決心購買，別人若說不好，則很可能就不買。

　　7)情感心理一般來說，女性比男性具有更強的情感性。女性的購物行為很容易受直觀感覺和情感的影響，例如清新的廣告、鮮艷的包裝、新穎的式樣、感人的氣氛等，都能引起女性的好奇，激起她們強烈的購買欲望。

　　所以，品牌服飾推銷貨品時，導(dǎo)購員要觀察入微，只有了解了每位顧客的消費心理，銷售才能做到心中有數(shù)，分別對待，有效的促進顧客的消費行為。

　　再談導(dǎo)購員如何把握機會和創(chuàng)造機會促進銷售的幾種方法

　　1、促進銷售的基本要素

　　1)要設(shè)法讓顧客愿意到賣場來。

　　在顧客還沒有進入商店之前，接待活動就已經(jīng)開始了。那就是店面要保持清潔，商品要整理得有條理，陳列方式要一目了然。

　　2)最重要的要素是導(dǎo)購員。

　　導(dǎo)購員的笑容和動作能讓商店充滿生氣;冷冷清清的店，誰都不想進去。導(dǎo)購員并不需要站在門口專門等候、招呼顧客，在店里整理商品的自然動作也同樣可以制造熱鬧的氣氛，同時解除顧客的緊張，讓其覺得很自然地進來。

　　3)顧客進來了，導(dǎo)購員和顧客打聲招呼：“歡迎光臨”，仍然繼續(xù)自己的工作，同時注意顧客的動向，在必要時提供服務(wù)。

　　2、接近顧客的最佳時機及引導(dǎo)語言

　　我們應(yīng)該讓顧客自由地挑選商品并不意味著對顧客不理不睬，不管不問，關(guān)鍵是你需要與顧客保持恰當?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)有時機(如顧客發(fā)問，轉(zhuǎn)過身來看營業(yè)員或與一道進來的人交談詢問等)，導(dǎo)購要立即迎合上去。那是最佳時機：

　　1)當顧客看著某件商品(表示有興趣)導(dǎo)購：是否試穿看看?

　　2)當顧客突然停下腳步(表示看到了一見鐘情的“貨品”)導(dǎo)購：小姐，請問有什么要我服務(wù)的?

　　3)當顧客仔細地打量某件商品(表示有需求，欲購買)導(dǎo)購：小姐，請問您穿什么號，我拿給您試試。

　　4)當顧客找洗水嘜、標簽和價格(表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價格、產(chǎn)品成分)導(dǎo)購：小姐，這是最新產(chǎn)品，全棉質(zhì)地，穿起來會非常舒適，款式也比較休閑。

　　5)當顧客看著產(chǎn)品又四處張望

　　導(dǎo)購：小姐，這款衣服的可搭配款很多，您看，這件怎么樣?

　　原則把握住了，時機找準了，那么下一步就是我們該以何種方式來接近顧客促成交易。