超級導購：為什么你的店鋪留不住人？

[中國童裝網(wǎng)]相信很多經(jīng)營服裝店的朋友都遇到過這樣的問題，很多顧客只是進店逛了一圈就走了，前后時間還不到三分鐘，那么你有想過這是為什么嗎？是服裝款式不夠多不夠新，還是導購員留不住顧客呢？

　　顧客行為描述：

　　A、我隨便看看；B、要么是轉(zhuǎn)悠一圈走掉；C、一言不發(fā)，面無表情。

　　顧客同導購之間存在一種金錢利益關(guān)系，這種關(guān)系導致了顧客對導購的不信任，也就是形成冰帶。如何消除冰帶呢？

　　顧客行為心理常規(guī)分析

　　顧客進店時，難免會產(chǎn)生一定的戒備心理，通常表現(xiàn)為不愿意回答導購的問題，更不愿多說話，因為擔心一旦開口，就有可能被導購纏住不放。

　　1、熱情迎賓。

　　2、找準接近顧客的時機。

　　按照賣場慣例：顧客一進店就立即接待，接待的第一句話通常有這3種：

　　A、“先生，需要我?guī)兔幔?rdquo;

　　B、“先生，請問你需要什么樣的產(chǎn)品？”

　　C、“先生，你先隨便看看，有需要隨時喊我！”

　　而顧客的答案往往是：我先隨便看看！或者裝作沒有聽到。接下來再去上前介紹，就會顯得很生硬，甚至于尷尬，當然，推銷難度也隨之增加。

　　在顧客還沒有找到目標之前，或者沒有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前，導購就提前介入顧客的思考范圍——甚至是喋喋不休的介紹產(chǎn)品，往往會受到顧客當下心理的排斥……

　　一般情況下，進店的顧客分為兩類，一類是主動型顧客，一進店就急迫的尋找目標，或者直接問導購有沒有自己需要的產(chǎn)品，第二類是沉默型顧客，進店不說話，有些斯文，整體節(jié)奏較慢。

　　主動型顧客相對來說較好接待，第二類是讓大家最頭疼的，對沉默型顧客一定要給顧客一定的選擇空間，包括時間空間和物理空間。

　　分析：在迎賓之后，導購應該給顧客10-20秒的獨立瀏覽時間，而這段時間就是導購的尋機階段，一般情況下，在這短短的時間里，沉默型顧客會出現(xiàn)以下5種情形；

　　A、用手觸摸商品看標簽

　　B、一直注視同一商品或同類商品

　　C、看完商品看導購

　　D、走著走著停下腳步，想往里走又有些徘徊

　　E、瀏覽速度很快，無明顯目標物。

　　分析：這時導購應該快速上前，抓住這個關(guān)鍵時機，開始接近顧客……首先，導購要同顧客保持一定的距離，不要緊跟；第二，千萬不要做與工作無關(guān)的事情，聊天，看書等都是這段時間最為禁忌的，因為這些行為很難讓顧客相信你是一個規(guī)范的品牌。

　　建議：導購的行為必須與工作有關(guān)，并且最好是動態(tài)的，這樣你才便于觀察顧客的狀態(tài)，方便尋機，比如可以調(diào)換樣板，清潔某個角落。

　　3、不要給顧客太大的壓力。

　　那么，怎樣接近，才能讓顧客沒有壓力呢？

　　第一，不要緊跟。與顧客至少要保持3米以上的距離，不要阻擋顧客前行的通道。

　　第二，要說對話。盡量避免用提問的語句接近顧客，比如，“你好，是買XX產(chǎn)品的嗎“請問需要我?guī)兔幔?lsquo;如果喜歡的話，可以體驗一下，”請問你喜歡什么風格的……

　　正確接近顧客的開場，可以采用以下3種方法：

　　方法1：先生，你很有眼光，這是我們的XXXX產(chǎn)品，這個款式風格很獨特……（采用贊美的方式接近顧客）

　　方法2：“先生，我們這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣的非常好，我來幫你介紹一下……（單刀直如，開門見山）

　　方法3：“先生，您好！這款是今年最流行的款式，不但彰顯品位，而且它的面料還特別……這邊請！我為您詳細介紹”（突出新款的特別）

　　以上幾點只能回避“冰帶”的產(chǎn)生，畢竟，不管我們怎么努力，總會有一部分顧客說“隨便看看”或者一直沉默，我們又該怎么處理呢？

　　正確的應對策略：

　　1、不要太在意顧客的“隨便看看”。分析：因為它已經(jīng)成了我們每個人購買時的一種“借口”，也就是說它是我們購買習慣中的一部分。

　　2、想辦法減輕顧客心理壓力。巧妙借顧客的話題轉(zhuǎn)變成接近顧客的理由，然后向顧客提出一些他們比較關(guān)心而又易于回答的話題，從而實現(xiàn)朝著有利于積極銷售過程的方向前進，起到以柔克剛借勢發(fā)力的效果。

　　正確的方式

　　1、“是的，先生！買東西肯定是要多看看的！不過，我們最近剛到了兩款很不錯的產(chǎn)品，很多顧客都很喜歡的，您可以先了解一下！來這邊請……”

　　2、“沒關(guān)系，先生！您現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，您可以先了解下我們的產(chǎn)品，來，我先幫您介紹下……請問，您比較喜歡什么面料的產(chǎn)品？”

　　若導購盡管使用了這樣的方法，還是會受到顧客的拒絕，該怎么辦？

　　面對這樣的顧客，千萬不要灰心、抱怨�？梢圆捎靡酝藶檫M的方法，但要讓你和顧客雙方都有面子。你可以這樣說：“沒關(guān)系，先生”你再挑選一下自己喜歡的產(chǎn)品，我是本柜的小張，您有什么需要，請您立即喊我！

　　當你感覺顧客開始愿意聽你介紹產(chǎn)品的時候，就基本上實現(xiàn)了，留住顧客之后，要快速把顧客引到產(chǎn)品的體驗上來，顧客只有通過參與到產(chǎn)品的體驗當中來的時候，留店時間才會相應延長，我們才會擁有更多機會。