市場的洗牌過程猶如沙里淘金,面對日益復(fù)雜的行業(yè)環(huán)境,只有立足終端,才能不斷夯實(shí)市場競爭力與影響力。因此,如何在傳統(tǒng)經(jīng)營模式的基礎(chǔ)之上進(jìn)行突破創(chuàng)新,優(yōu)化終端零售體系,推進(jìn)品牌的新一輪發(fā)展和飛躍,成為了業(yè)內(nèi)關(guān)注的焦點(diǎn)話題。
(圖)七波輝總裁·CEO陳錦波與商學(xué)院老師團(tuán)隊(duì)親切合影
隨著總裁·CEO陳錦波“全國一盤棋”市場戰(zhàn)略的進(jìn)一步深化、落地,秉承“在旗艦市場樹立標(biāo)桿、在重點(diǎn)市場集中突圍、在潛力市場深度挖掘”的核心方向。2015年,七波輝“分公司運(yùn)營體系改造”和“終端盈利模式提升”兩大戰(zhàn)略性項(xiàng)目持續(xù)邁進(jìn),除了對2013-2014年執(zhí)行帶教的10個(gè)市場區(qū)域進(jìn)行終端運(yùn)營體系的進(jìn)一步固化,更是將今年的商學(xué)院團(tuán)隊(duì)分為技術(shù)組、支援組、攻堅(jiān)組三大小組,根據(jù)各個(gè)區(qū)域的發(fā)展情況量身打造帶教服務(wù)。
三大小組中的技術(shù)組對2015年執(zhí)行帶教的區(qū)域進(jìn)行終端帶教的落地執(zhí)行,并對2013、2014年進(jìn)行帶教的區(qū)域進(jìn)行帶教固化;支援組對部分潛力市場的整體運(yùn)營進(jìn)行重點(diǎn)梳理,著重解決區(qū)域運(yùn)營體系中的核心問題;新組建的“攻堅(jiān)組”對未帶教區(qū)域進(jìn)行終端運(yùn)營理念導(dǎo)入,在全國市場范圍內(nèi)進(jìn)一步鞏固了標(biāo)準(zhǔn)化的終端運(yùn)營管理體系,全面提升了全國各市場區(qū)域終端的競爭實(shí)力。
(圖)通過商學(xué)院巡回培訓(xùn),各區(qū)域伙伴成功導(dǎo)入零售思維,夯實(shí)終端帶教基礎(chǔ)
因地制宜 運(yùn)營體系深度優(yōu)化
基于此前的成功經(jīng)驗(yàn),結(jié)合市場調(diào)研的深入分析,2015年終端帶教項(xiàng)目在標(biāo)準(zhǔn)化終端運(yùn)營、團(tuán)隊(duì)及管理流程導(dǎo)入的基礎(chǔ)之上,更加貼合各分公司、各市場區(qū)域的不同情況,為各市場區(qū)域量身定制執(zhí)行方案。同時(shí),與過往的項(xiàng)目執(zhí)行相比,2015年終端帶教項(xiàng)目,緊抓各區(qū)域市場的核心發(fā)展方向,著重以大店、直營店作為區(qū)域標(biāo)桿門店進(jìn)行打造。此舉在提升門店業(yè)績的同時(shí),充分利用大店、直營店的輻射作用,不僅為后續(xù)終端運(yùn)營模式的復(fù)制打下良好基礎(chǔ),也促進(jìn)了各市場區(qū)域的進(jìn)一步開拓發(fā)展和市場占有率的全面提升。
(圖)終端支援組對帶教區(qū)域著重解決運(yùn)營體系中的核心問題
通過項(xiàng)目的落地,七波輝貴陽市場區(qū)域新增門店數(shù)十家,并且新店在開業(yè)期間都取得了良好的成績;包頭區(qū)域直營門店業(yè)績同比往年取得大幅增長;蘭州、西安區(qū)域商品管理、客情管理體系得到全面梳理,業(yè)績穩(wěn)步提升;廣州區(qū)域創(chuàng)新性的“門店促銷PK大賽”取得喜人成績,終端發(fā)展熱情得到全面調(diào)動(dòng)。
從這一系列佳績可以看到,根據(jù)“全國一盤棋”的市場戰(zhàn)略布局,以“因地制宜,著重解決各區(qū)域核心問題”的新思路,2015年帶教執(zhí)行區(qū)域,不僅是業(yè)績和團(tuán)隊(duì)專業(yè)水平的提升,更有效促進(jìn)了區(qū)域市場直營化,布局科學(xué)化,鞏固了各區(qū)域市場的競爭優(yōu)勢,保證了品牌在市場終端的良性、可持續(xù)發(fā)展。
(圖)全新成立的終端帶教項(xiàng)目攻堅(jiān)組發(fā)揮“前哨戰(zhàn)”作用
探索全新方向 樹立運(yùn)營標(biāo)桿
在持續(xù)深入優(yōu)化終端運(yùn)營體系的同時(shí),七波輝2015年終端帶教項(xiàng)目也開創(chuàng)了四項(xiàng)全新的舉措,旨在樹立運(yùn)營標(biāo)桿,為后續(xù)的市場發(fā)展提供更好、更多樣的藍(lán)本。
舉措一是加盟直營化模式的推動(dòng)。通過首屆七波輝南昌分公司店長培訓(xùn)會(huì)的成功舉辦,七波輝零售專業(yè)培訓(xùn)的步伐進(jìn)一步深入到各終端門店店長的層面。事實(shí)上,隨著七波輝各區(qū)域分公司運(yùn)營水平、管理水平的進(jìn)一步提升和大店模式的不斷深入,加盟直營化管理是必然的方向,具備優(yōu)秀統(tǒng)籌、管理能力的店長將扮演至關(guān)重要的角色。因此,本次培訓(xùn)會(huì)旨在幫助店長由技術(shù)型人才向管理型人才的角色轉(zhuǎn)化,為后續(xù)加盟直營化管理模式的深入開展及終端運(yùn)營管理水平的持續(xù)提升,創(chuàng)下了一個(gè)良好的開端。
舉措二是在潛力市場的深挖上。2015年全新成立的攻堅(jiān)組,充分發(fā)揮了“前哨站”的作用,主要以針對未帶教區(qū)域的專業(yè)零售技術(shù)導(dǎo)入為核心方向,通過陳列格局優(yōu)化、服務(wù)流程打造、大單連帶管理體系導(dǎo)入等專業(yè)指導(dǎo),促使終端人員的積極性、督導(dǎo)的作業(yè)能力及專業(yè)水平均得到全面增強(qiáng),店鋪運(yùn)營體系日趨規(guī)范,業(yè)績也得到穩(wěn)步提升,為后續(xù)的終端帶教落地執(zhí)行奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
(圖)包頭區(qū)域終端經(jīng)過帶教更全面地認(rèn)識科學(xué)系統(tǒng)的店鋪運(yùn)營模式
舉措三是通過支援組對部分帶教區(qū)域及潛力市場進(jìn)行重點(diǎn)的診斷、梳理,著重解決區(qū)域運(yùn)營體系中的核心問題,并通過更為務(wù)實(shí)、聚焦的帶教模式,助力各區(qū)域進(jìn)一步發(fā)展,使整體運(yùn)營體系運(yùn)轉(zhuǎn)更為流暢、規(guī)范、科學(xué),從而推動(dòng)品牌在各市場區(qū)域的深入發(fā)展。
舉措四是更加注重對于終端商品管理及客情管理的全面提升。通過科學(xué)訂貨指導(dǎo)、商品數(shù)據(jù)分析、庫存管理、商品FAB知識講解及VIP客情關(guān)系維護(hù)等一系列舉措,在優(yōu)化零售體系的基礎(chǔ)之上,以產(chǎn)品和消費(fèi)者為核心,讓終端運(yùn)營的各個(gè)模塊得到更全面的優(yōu)化,促使各市場區(qū)域終端運(yùn)營體系形成了一套完整的良性循環(huán)系統(tǒng)。
(圖)經(jīng)過帶教,蘭州區(qū)域的伙伴們在零售技巧方面得到有力強(qiáng)化
重點(diǎn)突破 力促終端戰(zhàn)略穩(wěn)步邁進(jìn)
接下來,面對即將到來的全新市場機(jī)遇,七波輝將進(jìn)一步落實(shí)“全國一盤棋”市場戰(zhàn)略,不斷加大對終端的營銷服務(wù)輸出,持續(xù)鞏固優(yōu)勢地位,以保持良性、穩(wěn)定的發(fā)展勢頭。
在七波輝各分公司團(tuán)隊(duì)構(gòu)建及終端運(yùn)營體系已基本成型的基礎(chǔ)之上,對于2016年的終端帶教項(xiàng)目開展,七波輝商學(xué)院也根據(jù)品牌的市場發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行深入分析,形成了明確的執(zhí)行計(jì)劃。后續(xù),商學(xué)院將緊抓重點(diǎn),以解決各區(qū)域市場核心問題,進(jìn)一步梳理各區(qū)域市場整體布局和團(tuán)隊(duì)協(xié)作流程為主要方向,推動(dòng)品牌終端競爭實(shí)力的繼續(xù)夯實(shí)、提升。
(圖)西安區(qū)域的伙伴們進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)技巧專業(yè)培訓(xùn)
計(jì)劃一是項(xiàng)目組在執(zhí)行過程當(dāng)中,以現(xiàn)有運(yùn)營體系為基礎(chǔ),推動(dòng)商品與零售之間的對接孵化工作,旨在建立起商品部門和零售管理推斷之間的有效協(xié)作體系,使終端商品管理、庫存管理能夠以零售為導(dǎo)向,零售、運(yùn)營工作能夠以商品為基點(diǎn),進(jìn)而讓整體運(yùn)營體系形成“閉環(huán)”。
計(jì)劃二是加大力度幫助各分公司優(yōu)化直營管理團(tuán)隊(duì),并在實(shí)地帶教的過程當(dāng)中,著重提升直營門店的運(yùn)營水平,最大化的發(fā)揮直營門店的標(biāo)桿性作用,以此促進(jìn)區(qū)域市場的拓展及整體布局的優(yōu)化。
(圖)貴陽區(qū)域終端門店經(jīng)過帶教指導(dǎo),在店鋪形象、銷售業(yè)績等方面得到了顯著提升
計(jì)劃三是通過對客情經(jīng)營管理的優(yōu)化,進(jìn)一步提升七波輝各區(qū)域終端連帶率、回頭率及轉(zhuǎn)介紹率,促進(jìn)區(qū)域終端競爭優(yōu)勢的持續(xù)鞏固。
計(jì)劃四是針對攻堅(jiān)組層面。在前期的技術(shù)指導(dǎo)之后,推動(dòng)各門店進(jìn)行終端零售體系的落地執(zhí)行及團(tuán)隊(duì)實(shí)操水平的提升,完成標(biāo)桿門店的打造并促進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化終端零售模式的進(jìn)一步延伸、復(fù)制。
(圖)終端帶教項(xiàng)目組在廣州區(qū)域進(jìn)行帶教指導(dǎo)
計(jì)劃五是支援組將繼續(xù)秉承“整體運(yùn)營診斷——深度分析具體問題——量身定制解決核心問題”的執(zhí)行思路,針對各市場區(qū)域的具體情況量身打造更貼身、更務(wù)實(shí)、更聚焦的帶教模式,促進(jìn)各區(qū)域分公司及其整體終端運(yùn)營的進(jìn)一步深入優(yōu)化。
鞏固優(yōu)勢、重點(diǎn)突破。2016年,隨著總裁·CEO陳錦波“全國一盤棋”市場戰(zhàn)略藍(lán)圖的全面落地成型,七波輝終端帶教項(xiàng)目的持續(xù)開展、落實(shí),品牌全國各市場區(qū)域也必將再度呈現(xiàn)出一片繁榮的蓬勃發(fā)展之勢,在青少年鞋服市場繼續(xù)獨(dú)占鰲頭。