服飾店在短期內采取一些特殊的手段(如提供廣告特制品、贈券、折價、獎勵、?突貓蟮),對消費者進行強烈刺激,鼓勵顧客購買服飾店產品,促進服飾店銷售量迅速增長的一種策略。
營業(yè)推廣也稱銷售促進,主要方式有以下幾種。
1、廣告贈品。印有服飾店名稱、住址、電話的小贈品。常見的有氣球、面紙、年歷、鑰匙圈、圓珠筆等。有時供應商也會提供一些廣告贈品,如煙灰缸、日記本、T恤等,以便快速建立或維持品牌知名度。
2、視聽廣告。在賣場內反復強力宣傳,如放錄音帶、VCD、電腦多媒體等,制造促銷氣氛,同時向顧客示范如何搭配、選擇等。
3、展示會。商品展示會通常會帶來更大的銷售量。新產品展示,可在服飾店顯眼地方擺出來,或利用雜志、報紙和電視等媒體傳播。服飾店也可展示一些與所銷售商品無關的活動來吸引人流,但要注意到時間、地點、會場布置、展示人員、消息發(fā)布和對象安排等事宜。
4、折扣銷售。當商品生命周期已過成熟期后,為了競爭和降低庫存,服飾店便要折扣促銷。折扣是指在銷售商品和服務時,對商品和服務的價格打折扣,折扣的幅度一般從20%~50%不等,幅度過大或過小均會引起顧客產生懷疑促銷活動真實性的心理。折扣的宣傳海報可以公布于店外,也可以標在折扣商品的陳列地點,甚至可以公布在公共媒體上。
5、折價贈券。實施折價贈券與全面性減價不同,前者只有持券人才能享受優(yōu)惠,而后者則購買即可享受優(yōu)惠。通常將折價券刊在廣告上,除可以收到推廣商品和提高形象的效果外,還可通過贈券回收來加以評估廣告的效果。運用此類促銷方法時,應事先準備好與贈券數量相當的商品,以免顧客撲空。有研究表明,折價贈券的回收量約為發(fā)出量的10%左右,而銷售業(yè)績卻可能增長30%。使用折價贈券促銷,要采取周密的措施來防止有人利用折價贈券進行欺詐,如服飾店收銀員、銷售員及顧客等,可能會有人用剪下的折價券來調換收銀機中的現(xiàn)金。
6、主題促銷。利用各種特殊節(jié)日或季節(jié)為主題加以促銷,又稱節(jié)慶促銷,但必須全商店或主要部分陳列和裝飾與此相稱,例如,在圣誕節(jié)促銷,除了在店內布置圣誕飾品外,可讓員工扮成圣誕老人送小禮品,形成濃厚的節(jié)日氣氛。
節(jié)日促銷除了利用一般節(jié)日外,各店鋪還可選擇專屬自己的特殊節(jié)日或季節(jié)為主題加以促銷,如店慶周年紀念日等。運用此促銷方法時,需考慮目標市場大小(如新婚市場可能性不夠大)、重復購買的可能性(如節(jié)慶禮品的購買者常非使用者,重復購買的可能性不大)以及所擬促銷商品對于促銷主題的適應性(如夏衣不宜冬季促銷)。
7、有獎銷售。有獎銷售是富有吸引力的促銷手段之一,因為消費者一旦中大獎,獎品價值一般很誘人,許多消費者都愿意嘗試這種無風險的有獎購買活動。在我國,法律規(guī)定有獎銷售的
有獎金額不得超過5000元。除了即買即開的獎品外,為了提高有獎銷售的可信度,抽獎的主辦單位一般要請公證機關來監(jiān)督抽獎現(xiàn)場,并在發(fā)行量較大的當地報紙上刊登抽獎結果。
有獎銷售一般設一個或幾個價值較大的大獎,而其他獎項的價值則比較小。獎金大多不用現(xiàn)金,而用商品、禮物、家用品或國內外旅游來替代。
8、搭配促銷。有時候把服飾商品搭配在一起成套銷售也會起到意想不到的效果。如把短衫與長裙搭配成套裝一起銷售。搭配促銷的關鍵是搭配成套的服飾一定要有特色、有個性,能吸引顧客的注意力。
9、舊換新促銷。用舊商品抵價折換新商品時,在價格中扣除現(xiàn)金折讓的部分。例如舊衣?lián)Q新裝活動,舊衣則可以捐贈災區(qū)。