營銷：抱怨顧客難搞？？還不如好好分析這些原因！！

　　生意難做，市場環(huán)境不好，這個是不用回避的話題，導購以這個作為業(yè)績不好的理由，也 “無可厚非” 。
　　但是有一點，我們必須醒悟。就是生意只會越來難做，競爭只會越來越激烈，不要再指望大好市場了。
　　只要你還打算做導購， “跳槽” 已經(jīng)漲不了工資了，只有一個辦法，就是比競爭對手更用心，比對手更努力�。�！

　　與其抱怨市場不好，不如努力做最好的自己...！

　一、找原因

    （一）環(huán)境分析

    1.你的門頭、櫥窗有讓顧客進店的欲望嗎？

    2.你的店面環(huán)境顧客是否喜歡？

    3.你的動線設計、產(chǎn)品陳列是否讓顧客有看的興趣？

    4.指引和導示是否清晰，顧客能否很方便地找到想要的貨品？

    （二）產(chǎn)品分析

    1.我們有沒有可以讓周邊顧客喜歡的產(chǎn)品？

    2.如何找到不同時間點顧客需要的產(chǎn)品？

    3.如何找到不同顧客需要的不同產(chǎn)品？

    4.如何與周邊的店面形成產(chǎn)品的差異化？

    （三）顧客分析

    1.你知道店面的顧客類型是什么嗎？

    2.他們多長時間光顧一次你的店面？

    3.他們平均在店面的銷售金額是多少？

    4.知不知道他們?yōu)槭裁磥砟愕牡昝尜I衣服等？

    5.你和他們是朋友嗎？

    （四）員工分析

    1.員工是否適合目前的銷售環(huán)境，是否稱職？

    2.他們懂不懂營銷或者促銷？

    3.員工需要什么技能才能在店面經(jīng)營中幫助店面提升進店量？

二、多研究

    （一）顧客

    1.統(tǒng)計每天路過店面的顧客數(shù)量以及進店的數(shù)量，算出進店率
    2.顧客調(diào)查
    3.營銷活動總結(jié)
    4.老顧客有多少？

    （二）產(chǎn)品

    1.店面的產(chǎn)品定位對不對，是不是適合顧客的購買需求
    2.價格也是影響顧客成交和進店的要素

    （三）市場

    這個要研究市場的大勢，比如品牌影響力、產(chǎn)品價位段、顧客購買習慣、區(qū)域銷售特點等，通過細心研究，就能知道本地市場可以走的路和制定自己的執(zhí)行方案。這個主要是用心，知道別人的優(yōu)缺點，利用自己的優(yōu)勢，做市場的差異化。

三、監(jiān)督

    （一）方案定位

    做方案的目的是什么？帶來進店量和成交率。那該如何做？

    1.一次營銷一類顧客：

    2.量身定做具體的內(nèi)容

    3.宣傳方法

    （二）人員執(zhí)行

    1.談顧客感興趣的話題

    2.用智能機發(fā)布和邀約顧客

    3.每位員工的邀約效果都要登記

    （三）效果評估

    1.是否成為粉絲？讓顧客進店的首要任務是“圈人”，交朋友是大事。

    2.有沒有產(chǎn)生銷售？也就是有錢賺嗎？這就要求員工有很強的銷售能力！

四、為什么意向顧客沒有成交？

    1.你真心幫助客戶了嗎？

    要把產(chǎn)品銷售出去，導購人員首先要把自己銷售出去，讓客戶接受你，而不是為了完成銷售任務，為了將產(chǎn)品銷售出去而功利性地去算計客戶。專業(yè)門店銷售知識分享平臺，搜索關注門店老狐貍。

    2.你的熱情是否適度？

    過猶不及，模式化，機械化或者過度的熱情，都會讓客戶感覺不舒服，產(chǎn)生不安全感覺和戒備心理。我們需要熱情和服務，給客戶一種輕松，坦誠，毫無拘束的環(huán)境和氛圍。要學會讓客戶說話，并仔細聆聽客戶的心聲，體會客戶內(nèi)心想法，認真傾聽客戶，是對客戶的最好尊重，而非盲目的一通自言自語。

    3.客戶的需求你是否真正清楚？

    我們?nèi)缧杼綄た蛻舻男枨�，需要問對幾個關鍵的問題：

    請問是為單位選購，還是自己家里用？了解客戶身份很重要。

    您是家里裝修到什么程度了？探詢客戶需求，對癥下藥。

    您的的房子是什么戶型？大約多少平米？

    優(yōu)秀的導購會根據(jù)客戶的性別，年齡，著裝，身份有針對性問清楚客戶的需求。

    4.你有做出該有的引導嗎？

    在日常的店面銷售過程中，有一種非常普遍的現(xiàn)象，客戶進來后，問了幾款產(chǎn)品，你給他簡單介紹后，什么也沒說就走了。為什么呢?

    客戶方面的原因：
    導購人員方面
    5.你的介紹有重點嗎？

    當客戶細看一款產(chǎn)品問你一些細節(jié)、得主動的時候就已經(jīng)開始感興趣了。當客戶對一款產(chǎn)品產(chǎn)生興趣時，是我們給其做詳細賣點介紹的最佳時機。

    介紹產(chǎn)品賣點時要重點介紹客戶最關心的利益點和對客戶的好處，以及和競品進行有針對性的有效比較。講一個賣點，就要把它講透�？蛻糇铌P心的問題點一般不會超過三個。

    6.客戶是否體驗過產(chǎn)品？

    介紹產(chǎn)品，不但會說，還要學會演練產(chǎn)品，適當?shù)臅r候創(chuàng)造機會讓客戶體驗�？蛻魧ψ约后w驗過的產(chǎn)品感受是最深的。很多時候，感覺一個點吸引了客戶，就達成了交易。除了講述之外，需要我們給他們一些資料，彩頁，證書，收據(jù)，客戶檔案等證明。

    7.你允諾過客戶什么？

    客戶相信證明，同時更需要我們營銷人員拿出承諾，讓客戶相信我們的決心，相信我們的產(chǎn)品，展示我們的自信。同時也更不要夸大和胡亂承諾。

    8.價格是可以隨意變動的嗎？

    當客戶感覺產(chǎn)品價格貴時，銷售人員要不斷的增加產(chǎn)品的價值和附加價值。而不是隨便降價。