店鋪掘金——學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)分析經(jīng)營(yíng)店鋪

　　信息化是現(xiàn)今互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展的核心之一，而對(duì)于店鋪來(lái)說(shuō)，數(shù)據(jù)分析同樣大有可為。那么，具體如何運(yùn)籌帷幄呢？

一、店鋪銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析的作用

　　數(shù)據(jù)的作用在于直觀、透徹、真實(shí)，因此做好銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析有助于正確、快速的做出市場(chǎng)決策、有助于及時(shí)了解店鋪營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果、有助于提高店鋪的銷(xiāo)售。

二、幾個(gè)重要類(lèi)別的分析

1、暢滯銷(xiāo)款分析

　　暢滯銷(xiāo)款分析是單店貨品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析中最簡(jiǎn)單、最直觀、也是最重要的數(shù)據(jù)因素之一�？钍降臅硿N(xiāo)程度主要跟各款式的可支配庫(kù)存數(shù)(即原訂貨加上可以補(bǔ)上的貨品數(shù)量的總和)有關(guān)，比如某款銷(xiāo)售非常好，但當(dāng)初訂貨非常少，也無(wú)法補(bǔ)的貨，這樣在很短的時(shí)間內(nèi)就銷(xiāo)售完了，其總銷(xiāo)售數(shù)量并不大，那么也不能算是真正的暢消款，因?yàn)樵摽顚?duì)店鋪的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率不大。

　　暢滯銷(xiāo)款分析，通過(guò)對(duì)比銷(xiāo)售和庫(kù)存，能得出不同款式在一定時(shí)間內(nèi)的動(dòng)態(tài)、消費(fèi)者的偏好程度等，并能結(jié)合數(shù)據(jù)做出銷(xiāo)售計(jì)劃的調(diào)整，避免產(chǎn)生貨品過(guò)度積壓或者缺貨。

2、老顧客貢獻(xiàn)率分析

　　行銷(xiāo)學(xué)一個(gè)著名的法則叫做2080法則，顧客管理理論中是指20%顧客完成80%銷(xiāo)售額，而這其中的20%顧客即老顧客，特別是持VIP卡的顧客。所以對(duì)于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項(xiàng)目之一。

　　我們需要對(duì)老顧客(特別是持VIP卡的顧客)進(jìn)行每次的消費(fèi)登記和統(tǒng)計(jì)，并對(duì)特別重點(diǎn)的老顧客進(jìn)行消費(fèi)維度（近度、密度、強(qiáng)度、寬度）的分析。這樣對(duì)老顧客的管理工作就更加準(zhǔn)確了。比如有針對(duì)性的對(duì)不同類(lèi)別的老顧客進(jìn)行短信祝福、新貨及促銷(xiāo)活動(dòng)的通知、VIP專(zhuān)屬特權(quán)、生日及節(jié)日禮物等工作，對(duì)老顧客的品牌忠誠(chéng)度、介紹朋友、回頭頻率和再次的購(gòu)買(mǎi)欲望等都會(huì)有較大的提升。此外，在VIP管理上做到專(zhuān)人專(zhuān)項(xiàng)、定員定位，也能做到老顧客維護(hù)的精細(xì)化和個(gè)性化。

3、員工個(gè)人銷(xiāo)售能力分析

　　通過(guò)員工個(gè)人銷(xiāo)售能力分析，可及時(shí)了解和掌握每個(gè)員工的工作能力和工作心態(tài)，以便對(duì)癥下藥，提高個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

（1）個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析

　　不論在計(jì)算提成的時(shí)候是按個(gè)人業(yè)績(jī)還是按平均業(yè)績(jī)進(jìn)行核算，都要對(duì)每位員工的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析包含兩個(gè)方面，一個(gè)是每月個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，另一個(gè)是分時(shí)間段個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　每月個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)主要有兩個(gè)因素構(gòu)成，一個(gè)是個(gè)人的銷(xiāo)售能力和工作積極性，第二個(gè)是個(gè)人”搶生意”能力。通過(guò)每月的個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析，不僅可以看出個(gè)人的銷(xiāo)售水平和工作積極性，還可以判斷出團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)、團(tuán)結(jié)意識(shí)和店長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)和管理水平。

　　分時(shí)間段的個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一般是由店長(zhǎng)及時(shí)性進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和比較的。如某些員工在一段時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)出現(xiàn)異常，則可能是該員工的心態(tài)存在問(wèn)題，比方說(shuō)是否家中有事、對(duì)店鋪管理或上月工資不滿、與同事發(fā)生矛盾等。店長(zhǎng)應(yīng)即時(shí)去了解并幫助其解決，以改變其心態(tài)，從而提高該員工的個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

（2）客單價(jià)分析

　　一般而言，員工個(gè)人的客單價(jià)銷(xiāo)售水平主要隨著陳列、服裝搭配技術(shù)和附加推銷(xiāo)技術(shù)等因素所影響。所以客單價(jià)的數(shù)據(jù)分析和單票銷(xiāo)售多件的搭配特點(diǎn)可以判斷出員工個(gè)人的附加推銷(xiāo)能力以及其服裝搭配習(xí)慣，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對(duì)于因?qū)з?gòu)個(gè)人能力而產(chǎn)生的客單價(jià)過(guò)低，可以通過(guò)一定時(shí)期的針對(duì)性獎(jiǎng)勵(lì)措施來(lái)解決，如單票銷(xiāo)售滿多少金額或達(dá)幾件給予單票現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，這對(duì)于店鋪的整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升是有較大的意義的。

　　此外，對(duì)于店鋪連帶率（總體和個(gè)人）、貨品售罄率等關(guān)鍵類(lèi)別的分析也是日常管理的重要工作�；跀�(shù)據(jù)分析后能直觀反映出來(lái)的銷(xiāo)售問(wèn)題，店鋪應(yīng)結(jié)合自身實(shí)際，從簡(jiǎn)單做起，并適時(shí)作出銷(xiāo)售計(jì)劃和目標(biāo)的調(diào)整，及時(shí)輔導(dǎo)店員，進(jìn)而更好地提升業(yè)績(jī)。