成都作為西部地區(qū)中心城市,商業(yè)消費實力居全國前列,線下零售業(yè)態(tài)發(fā)達(dá),對玩具市場的發(fā)展具有重要意義。日前,中國玩具和嬰童用品協(xié)會(簡稱:中國玩協(xié))主辦的“CTJPA精英私享會”攜30多家知名玩具品牌商及重慶、山東渠道商高層走進(jìn)成都,與成都市場20多家渠道商,共同探討玩具零售差異化經(jīng)營之道。
由于當(dāng)?shù)赝话l(fā)疫情,中國玩協(xié)為了保障所有受邀嘉賓的安全,毅然決定取消線下活動,并迅速組織展開線上私享會。在中國玩協(xié)的引導(dǎo)和推動下,多達(dá)100多位品牌商、渠道商與會嘉賓,熱烈討論玩具零售熱點話題,分享運營經(jīng)驗,并實現(xiàn)一對一精準(zhǔn)對接,圓滿達(dá)成私享會預(yù)期效果。
一、差異化消費場景,書店成為玩具零售新渠道
隨著玩具銷售渠道布局的精細(xì)化,品牌商和渠道商對線下渠道的關(guān)注不再限于玩具店、母嬰店、商超、批發(fā)市場等,開始嘗試拓展更多元化的銷售渠道。
在休閑消費盛行的成都,以書店為載體的閱讀文化空間大多開辟了玩具銷售專區(qū),并以主題體驗活動、會員運營、文創(chuàng)IP運營等手段,以文化內(nèi)涵帶動玩具消費,成為玩具零售的特色新渠道。
例如,參會渠道商新華文軒旗下的文軒親子書店,面積3000余平方米,以親子閱讀為入口,集合了圖書和玩具零售、學(xué)習(xí)、餐飲和娛樂等功能,打造會員制分齡教育主題空間。在玩具選品上,以潮玩、兒童動漫IP周邊、益智玩具為主,能夠有效吸引兒童的互動體驗興趣,從而促使消費者下單購買。
本次精英私享會也邀請到了在全國擁有16家門店,以“城市文化生活空間”為定位的幾何書店產(chǎn)品總監(jiān)楊凡,詳細(xì)分享了書店作為玩具銷售的新渠道,在體驗差異化和產(chǎn)品差異化方面的優(yōu)勢。
楊總表示,幾何書店注重產(chǎn)品與文化相結(jié)合,場景化布局,讓產(chǎn)品有故事,賦予產(chǎn)品文化附加值;在經(jīng)營品類中加入了玩具、潮玩產(chǎn)品,如盲盒、手辦、拼圖、桌游等親子益智、文創(chuàng)類玩具產(chǎn)品等,并將玩具產(chǎn)品融入到門店的主題消費場景中,如:玩具陳列與主題童書結(jié)合,提升玩具的文化價值、教育價值,為消費者營造了更豐富的體驗。
幾何書店的會員運營體系經(jīng)過精心設(shè)計,目前擁有會員超過15萬,每年都會組織500+場次的粉絲互動文化交流活動,有效提升了他們的忠誠度和復(fù)購率。
這些舉措能夠為線下門店持續(xù)引流,也為玩具產(chǎn)品融入文化消費場景提供良好條件。
二、差異化運營,線下零售重在創(chuàng)造獨特消費體驗
“面對線上銷售挑戰(zhàn),線下渠道如何差異化發(fā)展”以及“線下渠道的新增長點”,是近年來品牌商、渠道商們不斷探索的課題。
圍繞這些話題,四川幾何集合文化發(fā)展有限公司(幾何書店)、成都卓杰文化傳播有限公司(嘻游記)、臨沂天源玩具城、重慶澍科、蜜多商店等渠道商及樂之寶(LAMTOYS)、十二棟、多元智能、肥皂游、淦源智能(GAN魔方)、廣州啟惠、美國肯特(Boogie Board)、上海譜攬(HABA、DJECO)、圖益(TOI)、寶林達(dá)(Paulinda)等品牌方展開熱烈討論和互動。
大家一致認(rèn)為:線下渠道可通過以消費者互動為中心來打造差異化經(jīng)營策略。
1、運營策略:線上線下融合發(fā)展
幾何書店產(chǎn)品總監(jiān)楊凡認(rèn)為,雖然電商平臺令消費者購物更加方便快捷,但卻始終無法滿足線下實體店所帶來的場景化、體驗感、社交屬性以及在購物過程中的愉悅享受,而且消費者在線上平臺購物大多通過商品搜索功能來實現(xiàn),目的性非常明顯,商家提升用戶粘性需要付出巨大成本。
臨沂天源玩具城總經(jīng)理谷成山表示,電商對實體最大的影響是倒逼實體經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型,線下終端應(yīng)提高效率提升服務(wù),除產(chǎn)品外還不斷提升服務(wù)體驗,連鎖店多元化發(fā)展,衍生出不同的經(jīng)營模式,為消費者提供不同的互動體驗,從而實現(xiàn)差異化運營。
與會嘉賓在充分討論后達(dá)成共識:線下渠道能提供觸手可及的產(chǎn)品信息和更直觀的場景化體驗,并能通過會員運營積蓄線上私域流量,為消費者提供線上購物便捷服務(wù),因此線上和線下融合是未來的發(fā)展趨勢。渠道商可以充分打通線上與線下,通過線下體驗、線上購買,線上下單、線下提貨的經(jīng)營方式來為消費者提供全方位服務(wù)。
2、選品策略:選擇中高檔產(chǎn)品,中利平銷
益智玩具零售品牌“嘻游記”運營方卓杰文化公司總經(jīng)理陳智文在主題分享時表示,線下門店首先在選品上要注重產(chǎn)品檔次的優(yōu)化,多做毛利較高的中高端玩具,以中利平銷形式進(jìn)行銷售,與線上電商產(chǎn)品形成差異化,吸引消費者到店選購。
同時線下渠道對產(chǎn)品的包裝設(shè)計也有一定的要求,陳總表示,許多益智類玩具消費者光看包裝很難了解其玩法,需要經(jīng)過培訓(xùn)的導(dǎo)購進(jìn)行介紹并引導(dǎo)消費。出于節(jié)約人力和縮短消費者抉擇時間的考慮,希望品牌方能夠?qū)Ξa(chǎn)品外包裝的使用說明進(jìn)行優(yōu)化。
對此,品牌方表示將針對線下渠道商的這一需求從產(chǎn)品包裝上進(jìn)行改進(jìn)和提升,從而節(jié)約渠道商的人力成本。多元智能文化總經(jīng)理伍靜表示,針對線下渠道,我們將在包裝上增加功能介紹,以后還考慮在包裝上附帶二維碼,消費者通過掃碼即可觀看玩具玩法介紹視頻的功能。
3、宣傳推廣策略:以場景化、互動體驗刺激沖動消費
淦源智能副總經(jīng)理劉根認(rèn)為,多數(shù)情況下,消費者產(chǎn)生購買的原始就是:需要。實體店的場景,社交、體驗功能夠很好地起到刺激消費的作用。
重慶澍科教育總經(jīng)理邱海對此表示贊同,線下渠道不能僅銷售產(chǎn)品,而要結(jié)合營銷主題,以店內(nèi)背景、陳列布局營造場景化,賦予產(chǎn)品更多文化價值,同時設(shè)置互動體驗區(qū),通過導(dǎo)購介紹產(chǎn)品玩法、消費者親身體驗來提高消費者對產(chǎn)品的認(rèn)知,從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售。
通過對門店的精品化、精細(xì)化運營,讓每位顧客來到店里都能看到與線上不同的,富有特色的玩具產(chǎn)品,體驗到不同的互動和服務(wù),千店千面,一店一色,這樣才能有效吸引消費者。
此外,隨著科學(xué)育兒理念的流行,年輕父母在為孩子挑選玩具時不再僅僅以自己的喜好為中心,而是更多考慮孩子的喜好和對能力的培養(yǎng),因此家長帶著孩子一起到店選購的情況越來越多。
多元智能總經(jīng)理伍靜認(rèn)為,渠道商在加強(qiáng)互動體驗區(qū)設(shè)置的同時,還可通過圍繞產(chǎn)品設(shè)計針對兒童的競技、比拼活動,吸引兒童對產(chǎn)品的興趣,起到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的作用。
三、一對一精準(zhǔn)對接,高效推進(jìn)合作共贏
通過私享會的主題分享和交流,與會品牌商和渠道商不僅在經(jīng)營理念方面和做法上互相啟發(fā),更達(dá)成了高層互信,為業(yè)務(wù)上的對接合作奠定基礎(chǔ)。
會議間,天源玩具城與肥皂游,豪士特商貿(mào)與十二棟,兩棵松與淦源智能,幾何書店與穎逸、啟惠、美光站、JELLYCAT,言幾又與穎逸、JELLYCAT,寶林達(dá)與雅琪園商貿(mào)、錦尚行、中億家園、菲爾工具箱、達(dá)創(chuàng)商貿(mào)等均達(dá)成了初步合作意向。
“CTJPA精英私享會”自推出以來,已舉辦3月18日北京幼教專場,4月9日蘇州幼教、嬰童、玩具專場,5月13日鄭州嬰童專場,5月24日西安幼教、玩具專場,6月24日武漢幼教專場、6月29日濟(jì)南嬰童專場等多場活動,受到品牌商、渠道商的熱烈歡迎和好評。
中國玩協(xié)將不斷努力,為兒童產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造更多共建共享機(jī)會和發(fā)展動力。10月19-21日,由中國玩協(xié)主辦的2021CTE中國玩具展將在上海新國際博覽中心盛大舉辦,匯集國內(nèi)外眾多知名品牌和炫酷新品,并為買家與展商面對面交流、贏得合作商機(jī)搭建最有效平臺!掃描下方預(yù)登記二維碼即可享受VIP服務(wù)!
關(guān)于CTE中國玩具展
作為亞洲玩具行業(yè)趨勢引領(lǐng)平臺,CTE中國玩具展由中國玩具和嬰童用品協(xié)會始辦于2002年,經(jīng)過20年的飛速發(fā)展,已成為海內(nèi)外知名品牌集體選擇的展會,是廣東東莞、深圳、澄海、浙江云和、永嘉、山東青島、江蘇寶應(yīng)、福建晉江等各個地方協(xié)會認(rèn)可參與,著力推廣產(chǎn)區(qū)品牌的商貿(mào)平臺,更是全球買家每年必到的展會。
2021年第二十屆CTE中國玩具展舉辦時間10月19-21日,地點在上海新國際博覽中心,規(guī)模22萬平米,2500家展商,5000個品牌,預(yù)計專業(yè)買家超過9萬人。目前,CTE中國玩具展觀眾參觀預(yù)登記系統(tǒng)全面開放,玩具全國性代理經(jīng)銷商、省市級代理商、批發(fā)商、母嬰連鎖零售店、購物中心、百貨商場、超市/大賣場、電商平臺商、進(jìn)出口商/采購辦事處等,即刻點擊參觀預(yù)登記,僅需40秒完成預(yù)登記,坐享爆款玩具新品商機(jī)!