銷售重點與說好聽話

        1．吸引顧客的銷售重點

　　吸引顧客的銷售重點就是在商品的特征及效用中，把最影響購買決定的那一點，用最簡短最有效的言語表達出來。譬如說，某件商品的特征為“重量輕”、“新潮”、“容易清洗”，這樣你可以說：“現(xiàn)在
這款式是最新潮的”，顧客如果滿意這樣的設(shè)計便會決定購買。于是“新潮”便是這件商品吸引顧客的銷售重點。

　　銷售重點會隨時代以及顧客不同而有所改變，所以在平常一件商品至少要準備5句類似的話，然后適當加以活用才行。

　　2．銷售重點與說好聽話的區(qū)別

　　也有人在說明時，常常把銷售重點和說好聽話搞混，這完全是兩碼事。

　　銷售重點是針對商品的特征及效用而言，說好聽話則是說中顧客的弱點，兩者根本不相同。說好聽話的一個例子：“像您這么有身份的人，身上一定要帶有品味的東西才不會被人小看”，則是擊中對方的弱點。

　　對每一件商品，平時就做好銷售重點的研究是非常重要的事，因為，這不僅能提高顧客對商品的“信賴”，并左右他的購買決定，而且據(jù)此可以做成有效的POP方案。

　　POP是英文Point of Purchase的縮寫，被譯為店面廣告，這和Selling point有異曲同工的意思，就是把影響顧客購買決定的語句寫在紙上，貼在商品的附近。

　　POP和Sellingpoint的不同在于前者用文字告訴顧客，后者則是用言語向顧客訴說，方法不同但內(nèi)容一樣。