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導(dǎo)購(gòu)員如何提高服裝導(dǎo)購(gòu)的說(shuō)服力

2008-10-9 【中國(guó)童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印】   模特評(píng)選   童裝論壇

     不久前,我給某女裝品牌企業(yè)做內(nèi)訓(xùn),前一天我對(duì)她在市內(nèi)的幾個(gè)零售終端做了一個(gè)暗訪,當(dāng)我來(lái)到她的中心旗艦店內(nèi),一位導(dǎo)購(gòu)向我介紹商品時(shí)說(shuō):“這是我們2008春夏新款,采用的是蒙代爾面料,運(yùn)用的是納米技術(shù)”我說(shuō):“請(qǐng)問什么是蒙代爾?納米又是什么?是不是糯米?”,我略帶調(diào)侃的問到。她一臉迷茫的說(shuō):“我也不清楚”。我說(shuō)“你為什么不清楚,你是專家也”,她笑了笑:“什么專家,磚頭的磚,培訓(xùn)時(shí)就是這樣講的,產(chǎn)品說(shuō)明也是這么寫的,”

  說(shuō)完這個(gè)案例,很多的讀者一定會(huì)笑了。其實(shí)在終端,我們常常聽到很多導(dǎo)購(gòu)在介紹貨品時(shí),語(yǔ)言是機(jī)悈的、生硬的。像背書一樣,完全不是用自己的話,很多時(shí)候自己都不太清楚自己在講什么,顧客可能就更不明白了。你說(shuō)這樣的介紹有說(shuō)服力嗎?這樣的語(yǔ)言如何才能打動(dòng)顧客? 

  之所以出現(xiàn)這樣的情況,我認(rèn)為責(zé)任不完全在銷售人員,那么如何才能給顧客一個(gè)出色的貨品介紹呢?下面談?wù)勎业膸c(diǎn)看法:

  1、首先要樹立一個(gè)觀念,要想給顧客一個(gè)出色的貨品介紹,不僅僅是市場(chǎng)部的工作,而是必須由設(shè)計(jì)部與市場(chǎng)部共同參與完成。

  2、在產(chǎn)品的上市之初,公司設(shè)計(jì)部門要給導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行一次集中的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。在這里,我要特別強(qiáng)調(diào)的是設(shè)計(jì)部的人員在給導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)前要精心提煉準(zhǔn)備,要把導(dǎo)購(gòu)當(dāng)成顧客,把培訓(xùn)的現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)作銷售的現(xiàn)場(chǎng)(這一點(diǎn)尤其重要)。而不是走過場(chǎng)更不是照本宣科,而是要把設(shè)計(jì)思路、設(shè)計(jì)構(gòu)想、產(chǎn)品特點(diǎn)、面料的特點(diǎn)把服飾專業(yè)術(shù)語(yǔ)變成大家都能聽的懂的“大白話”。要以通俗易懂的方式進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn),這樣面對(duì)顧客時(shí)才能應(yīng)對(duì)自如,F(xiàn)在很多導(dǎo)購(gòu)在介紹貨品時(shí)的語(yǔ)言是干癟的、晦澀難懂的,沒有說(shuō)服力,當(dāng)然也激發(fā)不了顧客的購(gòu)買欲望。沒有欲望,就沒有試穿,沒有試穿就沒有成交。業(yè)績(jī)上不去,其實(shí)不能把板子都打在銷售人員的身上。 

  3、大家坐在一起,抽出一天的時(shí)間,把要上市產(chǎn)品放到一起。開動(dòng)腦筋集思廣益,結(jié)合培訓(xùn)的內(nèi)容找出產(chǎn)品的1到2處賣點(diǎn)并形成文字,大家背誦熟記后模擬賣場(chǎng)終端進(jìn)行貨品介紹的現(xiàn)場(chǎng)講解演練。 

  4、如果你是代理商、加盟商的導(dǎo)購(gòu),課后我建議你們要求,老板再進(jìn)貨得時(shí)候,一定要向廠家要一份通俗的貨品知識(shí)的材料,這樣非常有利于你的銷售。 

  總結(jié)以上五點(diǎn),概括為一句話:貨好還要會(huì)吆喝,你說(shuō)是嗎?

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