什么類型的導(dǎo)購(gòu)才是優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員?
我原來一直以為優(yōu)秀的銷售人員一定是口齒伶俐,處事八面玲瓏,所以我那時(shí)開始拼命的修煉口才,結(jié)果發(fā)現(xiàn)好像不是這樣的,起碼在追求女孩子的過程中發(fā)現(xiàn)著我道的有,但是整體吃虧不少,后來聽一個(gè)同樣因此困惑TOPSALE指點(diǎn)迷津才有所頓悟。原來太過能說的男孩子往往會(huì)被女生誤認(rèn)為:過于花心,不太安全之感。所以你說慘不慘,如果早點(diǎn)明白不致于此。
后來開始工作了,越發(fā)的不愛說話,美其名曰:“成熟了,愛思考了,變穩(wěn)重了。”其實(shí)回想這么多年見到的優(yōu)秀銷售人員中,各種類型銷售人員的都有。列舉其中的幾個(gè)給你聽聽,或許你能得到很多啟發(fā):
1、八面玲瓏型。這是我在濟(jì)南認(rèn)識(shí)的一個(gè)大姐,大家都稱她王姐,東北人,愛笑,特能說,特能煽惑人,不關(guān)什么人,只要進(jìn)店不超過3分鐘就熟絡(luò)的可以到客戶家去吃飯了。銷售特別厲害,往往不到30分鐘客戶就繳械投降了。
2、大智若愚型。這是我在上海七寶店認(rèn)識(shí)的一個(gè)某品牌數(shù)碼相機(jī)的銷售人員,該品牌屬于三流品牌,但是愣是被這個(gè)家伙在這家在上海屬于城鄉(xiāng)交界處的C類店做成了全公司銷售第一。但是你要一看這個(gè)兄弟長(zhǎng)相,如此樸實(shí),憨厚,甚至有點(diǎn)傻傻的,呆呆的。全然沒有一般銷售人員的那種靈氣。但是只要一介紹起產(chǎn)品,你會(huì)深深被他那種對(duì)產(chǎn)品以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品熟悉所打動(dòng),而且他非常善于應(yīng)用現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、演示等技巧讓你感受產(chǎn)品的賣點(diǎn)。此外此人也是非常聰明的人,他往往選擇40歲作用的人下手,因?yàn)樗J(rèn)為一般的年輕客戶更喜歡時(shí)尚一點(diǎn)相機(jī),他40歲人更講究實(shí)惠和性價(jià)比。當(dāng)然還還有很多絕活,有機(jī)會(huì)的我可以給他們講講,精彩的狠,招招制敵啊。
3、專業(yè)型。這是我在某櫥柜品牌店見到的一個(gè)年輕的高手,姓楊。此人據(jù)說一人占其店內(nèi)單月銷售的70%之多。多次領(lǐng)教后,我徹底蟄伏,因?yàn)樗珜I(yè)了,他會(huì)通過不斷問問題把你的需求探求清楚,然后針對(duì)性的提出解決方案。以至于我常常困惑這就難道就是江湖傳說中的:“顧問式銷售”?比如他會(huì)問你:你家有孩子?多高了?“如果你回答有,他會(huì)給你量身設(shè)計(jì):“那我建議你不要買烤漆的。因?yàn)榭酒岬娜菀妆粍潅。此外我建議不要做那種有高柜子的因?yàn)槿菀着獋『⒆莹D―等等”。最后客戶無一不滿意而歸。
4、樸實(shí)無華型。這種人看上一臉樸實(shí),是那種典型的讓人老實(shí),不會(huì)騙人的那種。一般不發(fā)言,但是一說話就特別令人信服的人。比如我在寧波就見過這么賣家具的高手。他解說一個(gè)橡木家具的產(chǎn)品,說得太實(shí)在,讓人無法不信服,比如他回答對(duì)于甲醛疑問時(shí)他會(huì)說:“是的一般的家具也好都會(huì)不同程度含有甲醛(一般銷售人員都會(huì)回答你我們的沒有,對(duì)手的有),但是我們的是控制到多少多少,是最低,一般多少以下不會(huì)對(duì)人構(gòu)成威脅,而且我們還采取了什么措施能夠保證甲醛多少年不滲漏等。”聽聽說得多實(shí)在,但是陰險(xiǎn)就在這里,實(shí)在中又把產(chǎn)品賣點(diǎn)說出來,趁機(jī)又打擊了對(duì)手。但是你聽得出來打擊別人了嗎?你能這么解說嗎?
以上只是我研究?jī)?yōu)秀銷售人員類型中的幾個(gè),還有很多的。但是總結(jié)一下他們都會(huì)有個(gè)特點(diǎn):人很真誠(chéng)、熱愛自己的產(chǎn)品、對(duì)自己和產(chǎn)品的信心、深入了解自身產(chǎn)品與對(duì)手產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)、善于與客戶溝通、善于展示產(chǎn)品等特點(diǎn),所以客戶才會(huì)信任他。所以明白了吧?TOPSALE的類型是多樣的,但是本質(zhì)是有共同點(diǎn)的。
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