女孩子愛(ài)逛街被認(rèn)為是天經(jīng)地義的，每個(gè)傍晚和周末都會(huì)看見(jiàn)年輕漂亮的女孩徜徉在街頭、專(zhuān)賣(mài)店、商場(chǎng)，有的手里大包小包拎一堆，有的手里空空如野，挑的、選的、看的、試的，都忙的不亦樂(lè)乎。難怪人們都說(shuō)小孩和女人的錢(qián)最好賺（小孩的錢(qián)好賺，我是理解的，因?yàn)槲业牡谝环萋殬I(yè)就是銷(xiāo)售嬰幼兒奶粉），可我又想問(wèn)一問(wèn)，好賺但你到底賺了多少？你能不能賺的更多？
周末，筆者去身深圳看望女友，和女孩子在一起，逛街是必不可少的了。女友抱怨說(shuō)她已經(jīng)兩年沒(méi)有買(mǎi)夏裝了，看著別人都穿著時(shí)髦的衣服真羨慕的不得了，可也沒(méi)辦法，誰(shuí)讓她在工廠上班呢？每天穿工作服是必須的。雖說(shuō)每個(gè)同事都這樣穿但還是想換換的。星期六我們兩人乘車(chē)去鬧市華強(qiáng)北路看衣服，“買(mǎi)什么樣的？買(mǎi)幾件？”我問(wèn)得女友直搖頭，“我也不知道，先看看吧，反正一天的時(shí)間呢，足夠咱們逛了，我就不相信找不到我喜歡的。”在公交車(chē)上又遇到兩個(gè)要去逛街的女孩子——女友的兩個(gè)同事，阿慧和阿瓊，兩人同樣要去買(mǎi)衣服。阿慧和女友一樣，都長(zhǎng)得比較小巧，同樣也都是因?yàn)閾Q季而去選衣服；阿瓊則相對(duì)要偏胖，但屬于胖得可愛(ài)的那種類(lèi)型的，她是因?yàn)閯倓倱Q工作，要到新的環(huán)境所以要多打扮一下。無(wú)語(yǔ)了，要陪三個(gè)女孩子逛街，這個(gè)“享受”可不是一般的人所能受得了的。雖然我是做業(yè)務(wù)出身，天天跑市場(chǎng)拜訪客戶(hù)做得樂(lè)此不疲，但這樣沒(méi)有目的的逛商場(chǎng)還真是有點(diǎn)為難我了。
簡(jiǎn)單的吃過(guò)中午飯，我們就直接走進(jìn)了“新女人世界”，這個(gè)商場(chǎng)就整個(gè)華強(qiáng)北路來(lái)說(shuō)是比較不錯(cuò)的，整體來(lái)說(shuō)比較適合大眾消費(fèi)，從二樓到四樓各個(gè)品牌的服裝爭(zhēng)奇斗艷，吸引了眾多的消費(fèi)者。隨著人流走進(jìn)了一家十分精致的小店，里面試衣服的人不多，導(dǎo)購(gòu)員十分標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)候“歡迎光臨”，然后就跟在三個(gè)女孩子后面，可她們只是在里面走了一圈，也就是一分鐘的時(shí)間就轉(zhuǎn)了出去，導(dǎo)購(gòu)員又一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的回答“歡迎下次光臨”。我不禁問(wèn)到：“怎么這么快就出來(lái)啦？”“沒(méi)好看的唄”，三個(gè)人一邊回答我眼睛還一邊四處尋找獵物，“人家都說(shuō)歡迎下次光臨了，等會(huì)還回去嗎？”“你自己回去吧，哈哈……”三個(gè)女孩子一陣歡笑。“這件真漂亮”三個(gè)人一起圍在一個(gè)店鋪門(mén)口的樣品旁邊，還忍不住用手輕輕撫摸著，“三位靚女，這是我們今年最新上的款式，是典型的韓式風(fēng)格，里面還有很多款”一位導(dǎo)購(gòu)員走了出來(lái)，邊介紹邊打手勢(shì)，一個(gè)請(qǐng)進(jìn)的動(dòng)作讓我們不約而同的走了進(jìn)去，里面有三三兩兩的看衣服的，其她導(dǎo)購(gòu)在旁邊介紹著，“這邊都是最新款式，你們喜歡哪件？我給你們摘下來(lái)試試”，“我們先看看吧”女友漫不經(jīng)心的回答著，“那好，看好了喊我一聲”導(dǎo)購(gòu)員走到一邊去忙了。“也不好看”三個(gè)女孩小聲嘀咕了一下就往外走，很快脫離了導(dǎo)購(gòu)員的視線。
三個(gè)女孩又來(lái)到另外一家店試衣服，“小姐，這個(gè)摘下來(lái)試試”，“好的”一聲清脆的應(yīng)答，女友走進(jìn)了試衣間，三分鐘的時(shí)間就走了出來(lái)，穿著一身牛仔裙，顯得特別靚麗、清純，阿慧和阿瓊顧不得自己看衣服了，馬上圍了上去，羨慕道：“呀，真的好漂亮，這件很適合你。”說(shuō)得女友高興的跑到我旁邊（我在小凳子上坐著，已經(jīng)沒(méi)有多少精神了）轉(zhuǎn)了個(gè)圈“好看嗎？”我抬頭看了兩眼“夏天太熱了，穿牛仔不適合”，“噢”女友厥著小嘴就要走，“這件打特價(jià)，現(xiàn)在才220塊，平時(shí)都要300呢，真的很劃算”導(dǎo)購(gòu)員馬上展開(kāi)了攻勢(shì)，“還是在看看其它的吧”，女友一邊說(shuō)一邊走進(jìn)了試衣間。一轉(zhuǎn)眼我們就又來(lái)到了三樓的一個(gè)品牌店，這里的人絡(luò)繹不絕，來(lái)來(lái)回回試衣服的人特別多，但真正買(mǎi)衣服的卻沒(méi)見(jiàn)到多少，女友又穿了一件時(shí)髦的套裙來(lái)到我面前：“這個(gè)怎么樣？”，“不錯(cuò)，真的很好，就這個(gè)吧。”“有點(diǎn)貴呦，這個(gè)小披肩就500多，有點(diǎn)貴了，感覺(jué)不值。”女友小聲的嘀咕著。“喜歡就買(mǎi)吧，不要再挑了”，“我還是再多試幾件吧，反正試衣服也不花錢(qián)，嘿嘿”，在還衣服的時(shí)候?qū)з?gòu)員一個(gè)勁的向女友推銷(xiāo)“這個(gè)真的很適合你的，您看穿起來(lái)多漂亮啊，而且這件賣(mài)得很快，現(xiàn)在就剩兩件了，再不買(mǎi)就沒(méi)了”，女友還是搖搖頭離開(kāi)了。其他她個(gè)女孩子也仍然沒(méi)有挑到自己喜歡的衣服，三個(gè)人興致勃勃的又換了一家商場(chǎng)，阿瓊挑衣服比較麻煩些，因?yàn)轶w形稍胖，總是試了一件不滿(mǎn)意試了一件不滿(mǎn)意，女友和阿慧也在一邊幫她挑選著……
轉(zhuǎn)眼到了晚上七點(diǎn)，我是實(shí)在撐不住了“再不走就沒(méi)有回去的車(chē)了”，“恩，還是回去看看剛才試的幾件吧，其實(shí)有一件我還是比較喜歡的，只是想多看幾家，找找更好的”女友道，“我也是，也試了一件不錯(cuò)的”，“我也要到二樓那家再看看”，阿瓊和阿慧也晾出了觀點(diǎn)，真的是迅速，20分鐘全部搞定，女友選了一套，阿慧沒(méi)選到中意的，阿瓊選了兩套（本來(lái)是想買(mǎi)三套的，但沒(méi)有中意的了）。
在回家的公交車(chē)上我拖著勞累的身體不禁陷入了沉思，為什么女人這么喜歡逛街，尤其是逛一些服裝店和小飾品店？雖然愛(ài)美之心人皆有之，但僅僅是為了愛(ài)美嗎？和商家的操作與顧客的迷茫又有多少關(guān)系呢？這是值得我們營(yíng)銷(xiāo)人員考慮的。
針對(duì)現(xiàn)在很多商家的市場(chǎng)操作，筆者認(rèn)為服裝銷(xiāo)售人員應(yīng)該從以下幾個(gè)方面詳細(xì)考慮：
一、 多運(yùn)用體驗(yàn)式銷(xiāo)售。事實(shí)上現(xiàn)在的服裝商家運(yùn)用的都是體驗(yàn)式銷(xiāo)售，既她們盡量少跟顧客長(zhǎng)篇大論的介紹她們的產(chǎn)品如何如何好，而是簡(jiǎn)要介紹，主要是讓顧客自己挑選，然后鼓動(dòng)顧客試衣服，不管怎么樣只要喜歡或有點(diǎn)意思就摘下來(lái)鼓動(dòng)你試試，先讓你找到穿在自己身上的感覺(jué)，最后再用語(yǔ)言鼓動(dòng)顧客“這件衣服很適合你”，“這套很能襯托出你的氣質(zhì)，和剛才相比更靚麗了”，“哇，這件衣服簡(jiǎn)直就是為你量身打造的，你看這身段，比李冰冰還要好……”，總之一連串的鼓動(dòng)后一部分顧客欣然買(mǎi)單，而一部分顧客還要再試試其他的，所以很容易襯托出店鋪的氣氛。同時(shí)也吸引了更多顧客貨比三家，反正試衣服又不花錢(qián)，天經(jīng)地義的！
二、 改變接待顧客的模式化。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多店鋪的銷(xiāo)售人員和顧客打招呼的“歡迎光臨”成了一句標(biāo)語(yǔ)，而不是歡迎語(yǔ)，一臉的僵硬，根本就沒(méi)有歡迎的意思，當(dāng)然顧客也沒(méi)有對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生好感，導(dǎo)致在看衣服時(shí)討厭導(dǎo)購(gòu)員在旁邊嘮嘮叨叨的，自然不容易成交。這完全的導(dǎo)購(gòu)人員的態(tài)度問(wèn)題所導(dǎo)致的。
三、 改變簡(jiǎn)單的“買(mǎi)賣(mài)關(guān)系”。其實(shí)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多的顧客在買(mǎi)衣服時(shí)是沒(méi)有準(zhǔn)確目標(biāo)的，大部分是邊逛邊選，有合適的就買(mǎi)，沒(méi)有合適的就算了，有更喜歡的還能多買(mǎi)一件。其實(shí)這樣的顧客是最好的顧客，最起碼是能發(fā)揮“優(yōu)勢(shì)導(dǎo)購(gòu)人員”能力的顧客。到底什么是“合適的”？很多人是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的，只是憑自己的感覺(jué)，而這種感覺(jué)還具有比較大的偶然性和沖動(dòng)性，既在你商場(chǎng)里有感覺(jué)但買(mǎi)回家就沒(méi)感覺(jué)了，或剛才有感覺(jué)可現(xiàn)在就沒(méi)感覺(jué)了，這就是偶然性。那什么是沖動(dòng)性？一時(shí)的感情用事就是沖動(dòng)，或是突然被激發(fā)出了某種激情，為什么很多人本來(lái)就是隨便逛街而已，不想買(mǎi)東西，可回家的時(shí)候卻大包小包買(mǎi)了不少東西。問(wèn)他為什么要買(mǎi)？“看別人都在買(mǎi)，很漂亮就買(mǎi)了”，這也是一種沖動(dòng)，總之人們購(gòu)買(mǎi)的理由是可以被激發(fā)出來(lái)的，好的銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)激發(fā)顧客的這種“感情”，不要再做簡(jiǎn)單的“買(mǎi)賣(mài)”了，顧客“買(mǎi)”我就“賣(mài)”的方法是不可取的。
