童裝品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，日趨白熱化，無(wú)不深刻透出服裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性。“時(shí)尚小魚”不斷尋求獨(dú)特性、不斷拓展品牌的張力。但如何能在自營(yíng)店抓住消費(fèi)者的心？“時(shí)尚小魚”所注重的關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是服務(wù)。“時(shí)尚小魚”應(yīng)用最為廣泛的服務(wù)管理模式是定期由培訓(xùn)督導(dǎo)對(duì)每間直營(yíng)店的導(dǎo)購(gòu)員作定期的服裝知識(shí)和專業(yè)的銷售培訓(xùn)。使每位光臨“小魚”的小朋友與媽媽都滿懷期待而來(lái)，滿懷喜悅而歸。
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下，商品價(jià)格是緊緊圍繞價(jià)值上下波動(dòng)表現(xiàn)的。一定得給購(gòu)物的媽媽提供相應(yīng)價(jià)值的商品來(lái)滿足其需要，其中商品包括物質(zhì)和精神的。商品精神方面主要體現(xiàn)在店鋪購(gòu)物過(guò)程中，小朋友與媽媽對(duì)服務(wù)的享受。在銷售的過(guò)程中，我們的導(dǎo)購(gòu)員充當(dāng)小朋友穿衣著裝的“顧問(wèn)”，給予家長(zhǎng)合理而體貼的專業(yè)建議，運(yùn)用專業(yè)的服裝知識(shí)進(jìn)行推介。注意觀察小朋友的身高、體型；了解小朋友的穿著場(chǎng)合、穿著習(xí)慣等情況。并根據(jù)綜合分析和本店現(xiàn)有的衣服款式種類，迅速為小朋友搭配不同場(chǎng)合、不同環(huán)境下所穿的衣服。搭配好之后、請(qǐng)小朋友選擇并試穿、觀看其效果、要根據(jù)小朋友試穿情況做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整直至滿意。因此，“小魚”不但增加了銷售業(yè)績(jī)而且滿意率也同時(shí)增高，贏得充分的“回頭率”。這種銷售方式能有效幫助導(dǎo)購(gòu)員抓住核心消費(fèi)者資源。
消費(fèi)者在購(gòu)物的過(guò)程中，存在“信息不對(duì)稱”。即在非專業(yè)的領(lǐng)域內(nèi)，消費(fèi)者對(duì)商品的知識(shí)信息是比較匱乏的，購(gòu)買決策的形成與專業(yè)建議是密不可分。如果，導(dǎo)購(gòu)在服裝的專業(yè)知識(shí)上充分而有深度，那么完全可以在購(gòu)買過(guò)程中，占據(jù)主動(dòng)態(tài)勢(shì)并“引導(dǎo)”家長(zhǎng)進(jìn)行服裝的挑選與購(gòu)買決策。服裝的專業(yè)知識(shí)包括：服裝的流行資訊、服裝搭配方法、服裝版型結(jié)構(gòu)、服裝保養(yǎng)等等。“小魚”的導(dǎo)購(gòu)員都具備敏銳的觀察能力，在小朋友與家長(zhǎng)跨入店鋪的瞬間，就能對(duì)小朋友做全面的觀察：體型、神態(tài)、氣質(zhì)、衣著……在心中對(duì)家長(zhǎng)的職業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入、小朋友喜愛(ài)的風(fēng)格類型做判斷，并迅速地在腦海中選擇可推介的新品。要準(zhǔn)確把握家長(zhǎng)們的心理，必須對(duì)小朋友做深入細(xì)致的觀察和判斷。
媽媽們對(duì)商品的判斷還來(lái)源于一個(gè)“變化性”的因素———導(dǎo)購(gòu)員。如果導(dǎo)購(gòu)員在整個(gè)接待過(guò)程中，得體大方、親切自然、穩(wěn)健自信，那么會(huì)使家長(zhǎng)增強(qiáng)對(duì)商品的認(rèn)知度，對(duì)該品牌的質(zhì)量具有信心。因?yàn)?ldquo;只要有優(yōu)秀的人就會(huì)創(chuàng)造優(yōu)秀的商品”。其次，在店鋪的銷售接待中，在具備深厚的服務(wù)優(yōu)勢(shì)上，再增添自信元素，會(huì)讓整個(gè)店鋪充滿了生機(jī)、活力、快樂(lè)，這種潛在無(wú)形的氛圍從而會(huì)感染顧客，影響家長(zhǎng)的購(gòu)買情緒和思維判斷，當(dāng)然銷售業(yè)績(jī)也會(huì)節(jié)節(jié)增高。
“時(shí)尚小魚”自營(yíng)店是帶著藝術(shù)美感與快樂(lè)激情的地方，它不但為小朋友提供服裝，更多地是為小朋友帶來(lái)著裝的享受和購(gòu)物的愉悅過(guò)程。這就是為什么“時(shí)尚小魚”要挖空心思地在店鋪的燈光、色彩、陳列甚至銷售人員的工裝、化妝以及為消費(fèi)者提供的休息區(qū)、試衣間等方面下工夫，并不斷思考、不斷改進(jìn)！因此，無(wú)論是要蘊(yùn)涵自信還是要成為優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，其基本前提條件是———服務(wù)用心。
