作為一線業(yè)務員，筆者經常聽起商超導購員反應客戶很難對付，有時候簡直要崩潰，銷售激情不能夠較好保持。那么商超導購員如何保持銷售激情？筆者希望通過下面的介紹，能夠給導購員一些啟發(fā)�！�
筆者在某地級市招聘一個商超導購A君，剛開始接觸工作的時候充滿激情，筆者在商超巡查時總能夠發(fā)現(xiàn)這個人在熱情地向消費者推薦商品。接下來，筆者發(fā)現(xiàn)這個人開始出現(xiàn)浮躁情緒，并且跟消費者出現(xiàn)一些語言上的沖突！筆者通過溝通了解到，剛開始的時候，A君對導購工作充滿了激情，對待每一個消費者都是很尊敬的，畢竟公司在剛培訓的時候都會向導購員灌輸“顧客是上帝”的思想。但是，一些消費者的不文明行為對A君的心理造成很大的傷害。慢慢的，A君看到消費者就好像看到了魔鬼一樣就既害怕又厭惡。害怕所有的消費者都像傷害自己的人，久而久之，這種害怕逐漸轉變成為一種厭惡心理。一旦導購員產生厭惡心理，對待所有消費者都會表現(xiàn)出一種厭惡的行為，同消費者發(fā)生語言上的沖突也就理所當然了。
導購員如何保持銷售激情，避免因為消費者的傷害造成心理障礙，筆者以為，可以從兩個方面做起：一是思想上的認識；二是心理上的準備。
一、思想上的認識：
由于商超導購主要通過與消費者的有效溝通，達到銷售目的。所以只有認清楚消費者的具體類別，才能夠更好的采取應對方法。
據中國經營報報道，新生代市場監(jiān)測機構宣布在中國消費者細分市場的分群深度研究上取得重大成果，80%以上消費者持積極、務實的消費心態(tài)。通過1997年以來在中國內地進行的關于居民媒體接觸習慣和產品／品牌消費習慣的連續(xù)調查積累的大量詳實的數據，新生代對中國的消費者進行了心理層面上的分析，建立了適應中國市場分眾時代復雜的經濟態(tài)勢下的中國消費者生活形態(tài)模型——CHINA-VALS。
這一模型把中國消費者按消費心理因素分為14種族群。其中理智事業(yè)族、經濟頭腦族、工作成就族、經濟時尚族、求實穩(wěn)健族、消費節(jié)省族6種族群為積極形態(tài)派，占整體的40.41%；個性表現(xiàn)族、平穩(wěn)求進族、隨社會流族、傳統(tǒng)生活族、勤儉生活族5種族群為求進務實派，占整體的40.54%；平穩(wěn)現(xiàn)實派包括工作堅實族、平穩(wěn)小康族、現(xiàn)實生活族3種族群，占19.05%。
從整體分析，包括積極形態(tài)派和求進務實派的11種族群占中國消費者整體的80%以上，反映中國消費者普遍持有積極、務實的消費心態(tài)。而14類消費者在消費者總量的比例大多都在6%～8%之間，分布均勻，其中隨社會流族（13.95%）、經濟時尚族（8.54%）。在14類消費者中所占比例最大。而以隨社會流族、經濟時尚族為代表的隨社會流族、經濟時尚族、平穩(wěn)小康族、工作成就族、平穩(wěn)求進族、工作堅實族占整體的47.9%，共同構成位于社會中層的中國消費者人群。
新生代的專家還根據97條有關生活形態(tài)測試的語句獲得的數據進行分析，在深入到消費者生活形態(tài)和消費心理層面上綜合消費者的分層（以教育程度、職業(yè)、收入等為標準），“畫”出了14類消費者的心理“肖像”。理智事業(yè)族事業(yè)成就欲望強，飲食生活超脫社會水平，男性占7成；而隨社會流族個人主觀性較弱，易受他人影響。男女比例、年齡分布較均勻，工作傾向也不明顯。而不同族類的人在消費行為上也有顯著的不同：理智事業(yè)族高收入傾向明顯；隨社會流族習慣“貨比三家”。
以上劃分的依據是根據消費者的消費心態(tài)對整個社會進行的劃分。那么對于一名普通的商超導購員，你不可能讓其全部明白以上的內容。根據快速消費市場的特性以及方便導購員的理解和操作，筆者把消費群體按照消費者心理劃分為三類半人。何謂三類半人，筆者以為，現(xiàn)實的消費人群不是經濟學里研究的完整的經濟人，現(xiàn)實的消費群體是存在缺陷的，所以必然存在半個人種，通俗的講是變態(tài)或者陰陽人。
三類半人具體劃分為：
1、潮流型。樂于嘗試新鮮事物或者樂于享受導購員的推薦。這類人群占整個消費群體的20%左右。
2、隨潮流型。主要是指受廣告影響或者周邊影響（包括導購員的推薦），能夠勉強接受。這類人群占整個消費群體的40%左右。
3、頑固型。 主要是指這類顧客購買目標明確，反感別人對自己購買的打擾。這類人一般是思想性強的人。這類消費者占整個消費群體的30%左右�！�
4、半類人。由于消費者的素質低下、心態(tài)不正常，購買意圖不真實，導致購買行為異常。這類消費者占這個消費群體的10%左右。
一般來說，屬于半類人的消費者給商超導購帶來的傷害是最大的，也正是因為這類人的影響，導購員會對占消費群體30%的頑固型消費者產生心理暗示，也會把這類顧客當作半類人，心理上的創(chuàng)傷也會人為地擴大�？梢韵胂笠幌拢瑤缀跻话氲南M者對這個導購員產生負面影響，他的整個推銷過程還會順利嗎？導購激情還會持續(xù)嗎？
那么，作為一名導購員如何使自己保持導購激情，筆者以為，關鍵是心理上的準備。
首先，彈簧心理。面對消費者的種種傷害，全部當成是一種動力。砸的越恨，激情越高。筆者以為，作為一名商超導購整天要跟形形色色的消費者打交道。關鍵一點是心理素質的提高，應該像彈簧一樣，面對種種的傷害能夠轉變成一種動力，始終保持一種激情。當然，這種心理是需要訓練的。作為一名導購員在平常的導購過程中應該能夠有目的地訓練。
其次、做好被人拒絕的心態(tài)。前面講到，半類人可能對導購員的傷害是最大的。但是，遭到拒絕對于導購員來說也是一種心理上的打擊。筆者以為，導購員要把拒絕當作一種新的購買活動的開始。在推銷過程中，導購員要能夠足夠的心理暗示，把每一次拒絕當成是走向成功的開始，碰到拒絕要在心里重復一遍“快要成功了”或者“下一個就會成功”。
再者、認定唯一原則。前面筆者講到“做好被人拒絕的心態(tài)”，并不是讓導購員推銷過程中在心理上產生還有下一個消費者的心態(tài)。作為一名商超導購你要始終把遇到的消費者當成是唯一的消費者，一口咬住不放松。最后確實沒有辦法的時候，由于受到消費者拒絕影響，心理上受到傷害，為了安撫自己的心情，才能夠暗示“下一個就會成功”。
按照文人的說法，這種心態(tài)叫做“阿Q精神安慰法”。上面三個方面的心理準備，筆者以為正確的順序應該是：首先認定唯一原則，，接著彈簧原則，最后才是做好被人拒絕的心態(tài)。從導購員心態(tài)重要程度上分析，最重要的是彈簧原則。別管這種方法的具體叫法或者不同的表達順序，作為導購員關鍵一點要知道這樣做的目的是為了更好的賣貨。目的清楚以后，你才能夠更好的調整自己的心態(tài)，使自己始終保持一種銷售激情。
作為導購員，如果你想讓自己始終保持一種積極的心態(tài)，那么你就要認清楚你所面對的消費者類型，并且從心理上做好準備，這樣你的導購工作才能順利的開展，你的銷售激情才能夠長時間保持！
