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促銷實(shí)用原則九條

2008-4-11 【中國(guó)童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印】   模特評(píng)選   童裝論壇

        促銷即戰(zhàn)爭(zhēng)。將軍事戰(zhàn)略原則應(yīng)用于促銷中,你將會(huì)用比周圍任何人更敏捷、更有效的方式進(jìn)行思考和行動(dòng)。如果采用歷史上最偉大的軍事家曾經(jīng)用過(guò)的重要思想工具,并且能夠與現(xiàn)實(shí)情況相結(jié)合,進(jìn)行獨(dú)立思考,哪怕是一個(gè)小企業(yè)或一個(gè)大集團(tuán),都能達(dá)到無(wú)往而不勝的最高境界。

  定位原則

  定位要從概念開(kāi)始。在戰(zhàn)爭(zhēng)中,明智的將帥在發(fā)動(dòng)每一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)前都要給這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)取一個(gè)準(zhǔn)確、響亮、易記的名稱,以便于向戰(zhàn)士傳達(dá)作戰(zhàn)意圖。比如,莫斯科保衛(wèi)戰(zhàn)、對(duì)日本的最后一戰(zhàn)、延安保衛(wèi)戰(zhàn)、斬首行動(dòng)等。促銷也一樣,要學(xué)會(huì)創(chuàng)新概念,可根據(jù)本產(chǎn)品的差異點(diǎn)來(lái)確定產(chǎn)品概念的定位方向,在豐富的語(yǔ)言寶庫(kù)中搜索最準(zhǔn)確、最簡(jiǎn)明、最有沖擊力的詞語(yǔ)進(jìn)行表達(dá),這是第一步。創(chuàng)造出新概念后,要學(xué)會(huì)運(yùn)用概念,把自己的產(chǎn)品概念像發(fā)名片一樣有選擇地“發(fā)給”每一個(gè)人,這是第二步。在概念的使用過(guò)程中,由于概念的廣泛傳播,知道的人會(huì)越來(lái)越多,對(duì)手會(huì)乘機(jī)倒亂,用偷襲或明搶等手段來(lái)?yè)寠Z你的概念;也有可能打“擦邊球”,取一個(gè)相近的概念,占你的便宜。這時(shí)你該怎么辦呢?不要著急,辦法總比困難多。你可以發(fā)動(dòng)更強(qiáng)大的攻勢(shì),讓他無(wú)功而返;也可以發(fā)動(dòng)反搶奪戰(zhàn),巧妙地告訴消費(fèi)者哪個(gè)是真的,哪個(gè)是假的。學(xué)會(huì)霸占概念是關(guān)鍵,這是第三步。

  定位要有明確的目標(biāo)。你的產(chǎn)品要賣給誰(shuí)?你要打敗的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?你的促銷活動(dòng)要達(dá)到什么樣的指標(biāo)(經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、知名度指標(biāo)、美譽(yù)度指標(biāo)、忠誠(chéng)度指標(biāo)等)?只有把這些問(wèn)題弄清楚了,你在促銷中才能有的放矢。

  進(jìn)攻原則

  只有進(jìn)攻才能獲勝。一場(chǎng)獲勝的戰(zhàn)爭(zhēng)是不會(huì)沒(méi)有進(jìn)攻的戰(zhàn)爭(zhēng)。在拳擊場(chǎng)上,出拳要狠。促銷也一樣,你必須成為一個(gè)非常注重行動(dòng)的人,必須全身心地投入到你的促銷活動(dòng)中,主動(dòng)進(jìn)攻,狠狠地打。你應(yīng)該是一顆可移動(dòng)的炮彈,能夠強(qiáng)有力地四面出擊。因?yàn)樗兄卮髴?zhàn)役的勝利,都是通過(guò)采取有力的行動(dòng)和發(fā)動(dòng)猛烈的攻勢(shì)取得的。但是,何時(shí)佯攻,何時(shí)沖鋒,何時(shí)總攻,這是由時(shí)機(jī)來(lái)決定的,你必須把握好時(shí)機(jī)。時(shí)機(jī)不成熟,發(fā)動(dòng)進(jìn)攻可能找不到敵人,僅占了一個(gè)空白地帶,這樣白耗人力、財(cái)力、物力。費(fèi)力不盈利的事,只有愚蠢的、魯莽的、閑得無(wú)聊的商家才干;延誤了時(shí)機(jī),好比拳擊手出拳晚了一步,只能被動(dòng)挨打。對(duì)于商家來(lái)說(shuō),就是別人已賺得盆滿缽滿,你遲到一步,只能揩一點(diǎn)油水。

  集中原則

  集中精力干一件事,即一心一意干最重要的事,并且堅(jiān)持不懈,直到完成;集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn),即將所有可以利用的力量用于實(shí)現(xiàn)你促銷活動(dòng)的目標(biāo)。一定要將自己的精力和主要兵力集中在能夠產(chǎn)生重要作用、產(chǎn)生最大利潤(rùn)的一兩件事情上,不要在低價(jià)值的活動(dòng)上浪費(fèi)你的精力、人力,更不要因一些看似重要、實(shí)則是日,嵤律峡蘸呢(cái)力、物力。

  機(jī)動(dòng)原則

  出拳要快,行動(dòng)要迅速,這是致勝法寶。方法要靈活多樣,不能像老虎一樣只會(huì)“一剪、一撲、一掃”三招,而且總是這一套。要尋找與眾不同的處事方法、把握機(jī)會(huì)的方法、認(rèn)識(shí)問(wèn)題和解決問(wèn)題的方法。一定要考慮到,你最喜歡依賴的假設(shè)前提和最習(xí)慣使用的方法,有可能因?yàn)闂l件的改變而成為失效的、錯(cuò)誤的東西。要學(xué)會(huì)放棄,才能學(xué)會(huì)占有;要學(xué)會(huì)變化,才能學(xué)會(huì)占領(lǐng)。

  合作原則

  這是一個(gè)合作的時(shí)代,依靠單槍匹馬打天下的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。一個(gè)軍團(tuán)占領(lǐng)不了陣地,那就與別的軍團(tuán)聯(lián)合作戰(zhàn);一個(gè)人的力量占領(lǐng)不了市場(chǎng),那就與別的經(jīng)銷商聯(lián)合進(jìn)攻。只有合作才能實(shí)現(xiàn)共贏。要學(xué)會(huì)與他人配合,利用他人的才能幫助你實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。在合作中要學(xué)會(huì)“舍得”,因?yàn)橹挥?ldquo;舍”,才能“得”。不要怕別人賺錢,要敢于和善于讓利于人。企圖一口獨(dú)吞一頭大象,不僅吞不掉,還有可能因此而喪生。

  情報(bào)原則

  打仗沒(méi)有軍事情報(bào)不行,促銷沒(méi)有經(jīng)濟(jì)情報(bào)也不行。古人云:“知彼知己,百戰(zhàn)不殆。”要盡力了解你的業(yè)務(wù)和你所在的行業(yè),尤其是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的計(jì)劃和行動(dòng)等。在促銷中,信息量愈豐富愈好,點(diǎn)子愈多愈好。一條重要的信息,一個(gè)好的點(diǎn)子,就可以改變你的一生。

  統(tǒng)一原則

  統(tǒng)一思想,統(tǒng)一計(jì)劃,統(tǒng)一行動(dòng),是被人類無(wú)數(shù)的偉大活動(dòng)所證明了的行之有效的原則,可以稱為第一原則。在促銷活動(dòng)開(kāi)始之前,要充分發(fā)揚(yáng)民主,廣開(kāi)言路,兼容并蓄;在促銷戰(zhàn)打響之后,必須做到“三統(tǒng)一”;在促銷戰(zhàn)結(jié)束之后,再充分發(fā)揚(yáng)民主,總結(jié)利弊得失。

  民主原則

  現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)人類文明高度發(fā)達(dá)的開(kāi)放性社會(huì),民主是人類文明的主要標(biāo)志之一。民主原則與統(tǒng)一原則是相輔相成的,不是對(duì)立的。要給每一位員工以最大的民主,讓他們充分發(fā)表自己的意見(jiàn);要虛心傾聽(tīng)智囊團(tuán)的意見(jiàn),在充分論證的基礎(chǔ)上開(kāi)展工作。要善于把職工的意見(jiàn)、專家的觀點(diǎn)、個(gè)人的思路融會(huì)貫通,作出可執(zhí)行的方案。

  經(jīng)濟(jì)原則

  打仗要算經(jīng)濟(jì)賬,促銷更要算經(jīng)濟(jì)賬。成本最小化,用最少的時(shí)間和經(jīng)費(fèi)開(kāi)支,不斷尋找實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法和實(shí)現(xiàn)目標(biāo);利潤(rùn)最大化,用同樣的投入獲取更多的利潤(rùn)。要定期儲(chǔ)蓄,謹(jǐn)慎投資。要留足可用于機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)的后備力量,在資金投入上,切不可傾囊而出;在人力使用上,切不可傾巢而動(dòng)。

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