嚴格的考核。管理不可避免的有各種處罰。但處罰不是目的。也不是長久之計.何況出發(fā)也不是嚴格管理的主要手段。要想提高導購的工作激情和端正他們的心態(tài)主要靠表揚、激勵和正確引導.在管理方面,根據(jù)“二八”法則,重點關(guān)注占銷量百分之八十的四家賣場,做到重點明確、主次分明。避免到處撒網(wǎng),面面俱到。
互相尊重 引導提高
由于各種原因,在Q市場導購離職頻繁,流動性很大,工作兩年以上的只有兩名,人心渙散,缺乏凝聚力,非常不利于團隊建設(shè)。另外,導購由于沒有企業(yè)主人翁意識,工作一直處于消極狀態(tài)。小胡了解情況后采取了三項舉措。
首先,要培育導購的歸屬感。根據(jù)馬斯洛的人的五大需求理論,人都有渴望被得到尊重的需求。我們給導購歸屬感就是要尊重他們。在大多數(shù)公司,導購沒有被認為是正式的員工,加之他們工作在最基層,被認為地位最低,很少受到重視和尊重。其實,導購不僅是公司的正式員工,還是公司人力資源的重要組成部分。試想,沒有導購我們能把公司成千上萬的產(chǎn)品銷售給千千萬萬的消費者?沒有他們,光靠幾個電視報紙廣告我們能把品牌形象和產(chǎn)品信息準確地傳達到消費者心中去?因而,我們要充分尊重我們的同事導購,讓他們感覺到自己是公司重要的一份子,感覺到自己的勞動能得到公司的認同和尊重。只有這樣,我們也才能得到他們的信任,導購才可能以主人翁心態(tài)全身心投入到工作中去,才會產(chǎn)生責任感和歸屬感。具體工作中要做到:1,在薪酬考核上體現(xiàn)多勞多得,獎優(yōu)罰劣,讓導購在工作中得到成就感。2,讓導購參與公司的決策,尤其在終端銷售與管理決策方面,讓他們甘愿奉獻自己的青春和汗水,把自己當作企業(yè)的主人。3,企業(yè)是一所大學,人都有學習的需求,盡量提供導購培訓學習的機會,在學習中促進他們成長。
其次,尊重導購的另外一個方面是要滿足他們的榮譽感。人不光有物質(zhì)追求還有精神追求。導購也是一樣,他們都希望在工作中得到物質(zhì)上的滿足,同時精神上也得到鼓勵。假如你問微軟的員工:你在哪里上班?他會很自豪地大聲地回答你:微軟!因為微軟能給他帶來榮譽感和成就感。對于導購我們要充分給予精神鼓勵和人文關(guān)懷。在這方面,小胡的做法是:1,建立完整的導購個人相關(guān)信息檔案。當他們或他們的小孩或愛人過生日時,通過贈送鮮花、禮品等祝賀;在重要節(jié)假日或?qū)з徤∑陂g也施以關(guān)懷;對銷售冠軍可以邀請她或他的愛人一起聚餐慶賀,體現(xiàn)公司對他們工作的重視和認同。2,每年適當舉行一些娛樂活動。比如,旺季來臨之前或旺季告捷之后,組織一次旅游活動。3,對優(yōu)秀的導購頒發(fā)榮譽證書。比如季度年度銷售冠軍證書、優(yōu)秀導購員證書等。
第三,給導購進行職業(yè)規(guī)劃。導購雖然處在一線最基層的崗位上,但是他們也希望得到個人的發(fā)展。人人都渴望進步提高,誰都不想永遠做士兵。不能認為導購就沒有職業(yè)規(guī)劃。在現(xiàn)實中不泛有一些營銷高手,甚至公司中高級管理人員從一線導購踏踏實實干出來的。創(chuàng)維集團江西分公司的張智峰總經(jīng)理就是從導購脫穎而出的營銷精英,這樣的例子在海信、奧克斯等大公司都有。對導購進行職業(yè)規(guī)劃,主要從以下兩方面著手:1,職業(yè)定位。主要是引導他們把自己的工作當作自己的事業(yè)來做,而不是簡單的為了生活養(yǎng)家來打工掙點工資,也不是為了導購工作而工作,而是要他們把終端售點當作實現(xiàn)自己價值的舞臺,把自己當作經(jīng)營者的身份來工作,這樣他們才能會有提高。不然,枯燥簡單的導購工作很難讓他們長時間保持激情。2,幫助他們進行職業(yè)規(guī)劃。“空降兵”時代已成過去,任何人只有做好了基礎(chǔ)工作才能得到提高。作為導購來說,一方面要做好自己本職工作,積累經(jīng)驗,導購的工作雖然簡單,但“簡單事情每天重復做好就不簡單”。另一方面要敢于挑戰(zhàn)自己向更高發(fā)展,要積極向上,每天充滿熱情、斗志,提高銷量。