在實戰(zhàn)中怎樣解決竄貨？

      竄貨是商業(yè)行為，其目的是贏利。經(jīng)銷商跨過自身覆蓋的銷售區(qū)域而進(jìn)行的有意識銷售就是竄貨。竄貨有國際間的和地區(qū)間之分，在中國大陸市場有東南亞的力士香皂，有剛剛進(jìn)入大陸的柯達(dá)、富士膠卷水貨。在印度，柯達(dá)、富士就是以水貨膠卷的低價銷售來打敗當(dāng)?shù)氐拿駹I企業(yè)的，國際間的沖貨可能是各跨國公司進(jìn)行市場擴(kuò)張的手段。水貨也好，非水貨也好，銷售的產(chǎn)品都是都是廠家自己的，那公司是否想真正的解決國際間竄貨呢？可是，你大范圍的竄貨不解決，怎樣解決地區(qū)間的竄貨呢？上梁不正下梁歪�。�  
      地區(qū)間的竄貨，廠家又是否想真正的解決呢？竄貨也是銷售行為，經(jīng)銷商即使以低于廠價來銷售，損失的是經(jīng)銷商，何況廠家解決竄貨的投入是一個不小的數(shù)字。雖然從長時間考慮，竄貨猛于虎也，可目前看，沒有哪一個洗化公司是真正的解決了竄貨，或是很重視它。  
      竄貨的根源是什么？  
      一，經(jīng)濟(jì)不景氣，市場蕭條。  
      二，廠家給經(jīng)銷商規(guī)定的計劃任務(wù)超出了其銷售實力，不同地區(qū)的不同經(jīng)銷商相互換貨銷售來完成各自的銷售計劃。  
      三，竄貨有其歷史根源的，區(qū)域化銷售代理制的建立就是廠家?guī)椭?jīng)銷商建立銷售網(wǎng)絡(luò)，隨著進(jìn)一步的細(xì)分市場，隨著經(jīng)銷商數(shù)目的增加，必然會使其各自的銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)生重疊現(xiàn)象，銷售網(wǎng)絡(luò)的重疊區(qū)域正是竄貨嚴(yán)重的區(qū)域�；蛟S一些商家在成為廠家經(jīng)銷商的那一刻起，就是以竄貨來完成銷量的，只不過廠家那時的管理不嚴(yán)格罷了。  
      四，同行是冤家，在經(jīng)銷商的銷售區(qū)域內(nèi)會是有不買帳的商家，經(jīng)銷商代理的商品他必定要從外區(qū)調(diào)入，而不會幫你完成銷售計劃的�！　�  
      怎樣解決竄貨呢？竄貨是商品流通方向的改變，解決竄貨是要牽制住商品流通的方向，就象大禹治水那樣，要疏導(dǎo)，而不是堵截。  
      一，建立市場巡視員制度。將竄貨管理與處罰的權(quán)利由銷售代表/銷售主任/銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)移至市場巡視員處，省得他們既是運(yùn)動員又是裁判員。  
      二，將經(jīng)銷商納入公司系統(tǒng)，在其銷售范圍之內(nèi)廣泛的建立分銷，做好真正意義的銷售，銷售代表不再主要負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的銷售，他們的工作是與分銷商/一批溝通，做好分銷商/一批的銷售。  
      現(xiàn)在商品流通渠道是廠家（商品）------經(jīng)銷商----一批----二批----消費(fèi)者，在這樣的銷售渠道中，商品流通的方向是由價格決定的，不會按廠家規(guī)定好的方向流通。廠家要想管理好商品流通的方向，那就要做到真正意義的銷售：以經(jīng)銷商為銷售起點(diǎn)，幫助經(jīng)銷商建立銷售渠道，那就不是水到渠成而是渠成水到。在這條渠道中，重點(diǎn)是批發(fā)商，凡是有實力的一批都要由廠家管理，當(dāng)然廠家對待經(jīng)銷商與一批的待遇是不同的。要建立渠成水到的銷售渠道，要使經(jīng)銷商成為半個銷售代表，使一批成為半個經(jīng)銷商，使銷售代表和業(yè)務(wù)員所組成的銷售隊伍為一個簡單的辦事處。  
      定單：最好是二者能提前定貨，統(tǒng)一將定單上交公司。  
      發(fā)貨：一批是由經(jīng)銷商處得到原始商品的。  
      回款：都同一回款于廠家。最好也是現(xiàn)款發(fā)貨，這樣的話廠家減少很多的風(fēng)險。如果做不到現(xiàn)款的話，那經(jīng)銷商的讓利返點(diǎn)則要多于一批。  
      計劃：經(jīng)銷商有銷售計劃（是自身的銷售計劃，不是區(qū)域的銷售計劃），而一批沒有銷售計劃，將所有一批的銷售計劃下交給由銷售代表所領(lǐng)導(dǎo)的銷售小組。  
      價格：這是最重要的，無論是經(jīng)銷商還是一批都要按照廠家規(guī)定的商品最低價格來銷售商品，無論是旺銷商品還是新商品，而實際這個最低價是目前的市場不允許的，比如，現(xiàn)在每箱高露潔牙膏的價格是204元，那時廠家可以規(guī)定最低價為207元。如果違反的話，一批當(dāng)月取消其分銷資格，而經(jīng)銷商則要被廠家罰款的，因為他交納了一批沒有交納的保證金。  
      促銷：所有促銷及獎勵都要公開透明化，不要使好處在個人手里。  
      業(yè)務(wù)員：廠家為經(jīng)銷商招募業(yè)務(wù)員的作用是為廠家做好終端，或是做網(wǎng)點(diǎn)工作，可是很多的經(jīng)銷商要求業(yè)務(wù)員銷售非所代理廠家的商品，這不是助紂為虐嗎？而銷售代表又不敢言，因為他的所得是由經(jīng)銷商的計劃完成情況來決定的，所以不敢得罪經(jīng)銷商。業(yè)務(wù)員要由銷售代表獨(dú)自領(lǐng)導(dǎo)管理，保持其純潔性，是完全為廠家的利益服務(wù)的。在新的渠道里，還是要為經(jīng)銷商和一批招募業(yè)務(wù)員的，將每一個業(yè)務(wù)員分配不同的范圍（業(yè)務(wù)員不分大小的，因為沒有大客戶了），其必須銷售廠家貨，這時的經(jīng)銷商或是一批就是業(yè)務(wù)員的倉庫了。  
      人員工資：廠家還是要為經(jīng)銷商經(jīng)理、倉庫保管員等開資的，而一批則沒有。　　  
      那什么樣的商家可以作為分銷商呢？在當(dāng)?shù)厥袌錾掀鋵嵙Σ粊営诮?jīng)銷商的，或者對當(dāng)?shù)氐氖袌鰞r格有影響的和在外縣市場是很有分量的。假設(shè)在一個月計劃100萬銷量的城市中，有3個月銷量為8萬的大批發(fā)商，在其外縣有2個月銷量為9萬的大批發(fā)，那廠家則要使他們成為你的一批、你的半個經(jīng)銷商，只要有利潤他們就會做。這樣的話，沒有了竄貨的客戶，沒有了竄貨的市場。在你的銷售范圍內(nèi)有客戶不買帳的話，那么他就沒有你所代理產(chǎn)品可以銷售，如果有了商品銷售就是發(fā)生了竄貨或是銷售假貨。那么你的該產(chǎn)品是很贏利的，因為廠家同一了產(chǎn)品的銷售價格，他們又是利潤的跟屁蟲，會拒銷你的商品嗎？　  
      對于犯規(guī)的處罰則是由巡視員執(zhí)行的，要以錢制錢的。銷售代表的主要工作是幫助分銷商做到銷售最大化，經(jīng)銷商則減輕了很多的工作，由他們來完成自身的銷售是沒有問題的。在渠成水到的體系里，所得到的資料才是最真實、最有價值的�！�  
      將經(jīng)銷商作為銷售的開始，為其建立渠道，這樣的話，沒有了竄貨客戶，沒有了竄貨市場，就沒有了低價傾銷，將會是一個穩(wěn)定健康的市場。