經(jīng)營服裝店的三大營銷心得

　   2、成本、競爭與利潤

　　進貨時，朋友看上一款服裝，單價發(fā)價60元，正準備成交，一個熟人告訴說，在某處該款的服裝發(fā)價50元，于是在奔波了40分鐘后，朋友疲憊的買下了一批50元的此款式衣服，除去路費、車費，每件衣服也不過省了幾元錢。

　　分析：

　　在該行業(yè)里，每件衣服進店，店主一般會加價50%左右。如果按照單件進價60元計算，那么每件朋友要賣90元，毛利潤是30元；如果進價是50元，那么每件衣服可賣75元，毛利潤是25元，減少了5元的利潤，但這反而就成了朋友的優(yōu)勢。

　　第一種情況：如果別人的同系列服裝賣90元，朋友也可以賣90元，那么毛利潤可以達到40元，朋友的利潤處于最高點；

　　第二種情況：如果別人看到朋友賣75元，也調(diào)整價格到75元，朋友的毛利潤是25元，而別人的毛利潤是15元，朋友的利潤依然在最高點；

　　第三種情況：如果該款服裝銷售順暢，別人為了成本問題而堅持賣90元，朋友賣75元，那么朋友的單件成交價格比別人少15元，看似朋友的利潤點降低，但是由于質(zhì)量、款式一樣，可比性極強，所以朋友的成交量會超越別人，按照1：1.5的成交值計算，朋友的利潤點依然最高，而且一般情況下，朋友的價格低的時候，別的店主無法堅持高價格，那樣會滯銷的，所以只能被朋友牽著走，銷售返回到第二種情況；

　　第四種情況，如果這系列款式滯銷的話，朋友可以以55元的價格清倉，而其他店主卻要以65元價格清倉，朋友的損失依然是最低的。

　　營銷感悟：

　　如今許多的大企業(yè)為了銷售產(chǎn)品揮金如土，雖然也計算成本與利潤的關(guān)系，但是有幾個能嚴謹如斯？“成本節(jié)約就是增加利潤”的話，營銷人士耳熟能詳，卻多是停留在口號階段。“積硅步可達千里”，如果真能在堅持產(chǎn)品質(zhì)量情況下嚴把成本關(guān)，企業(yè)的利潤如何能不上升？

　　當然，以次充好的所謂“壓縮成本”是例外，自有法律的制裁。
       3、消費者心理

　　在顧客上門以后，朋友有時招呼銷售員上前介紹服裝、幫助選擇，有時則用眼色制止銷售員上前服務(wù)，有時自己上前噓寒問暖，真是左右逢源。

　　分析：

　　一般在商店里的有兩種人，或者購物，或者閑逛，那么就要去觀察，僅僅是閑逛的人，就不需要上前去詢問，只需要靜靜的看著就可以的，如果去絮絮叨叨試圖說服其購買，那么給這部分人留下一個不好的印象，以后再次來光顧的幾率就會降低；那些是來購買衣服的的人也分為喜歡服務(wù)人員參謀建議和不喜歡自己挑選的，所服務(wù)人員就需要隨時觀察，發(fā)現(xiàn)有顧客看自己，就立刻上前解答問題，在此過程中分析判斷，該顧客是否還需要自己繼續(xù)參謀，這樣體貼的服務(wù)，回頭客的幾率就會大大提高。

       消費者心理的研究是一門學問，平常營銷人員會針對消費者制定各種策略，以達到吸引消費者、促成銷售的目的。這原本是正確的，但是這種“教條”的方案本身就可能導(dǎo)致方案的失效，因為忽視了消費者的不確定性和人的不穩(wěn)定性，但是如果放權(quán)給市場一線人員，又可能會造成某些新的弊端。

　　短短幾天的時間，發(fā)生在朋友店里的許多現(xiàn)象都引起了我的思考，推翻了以前我的營銷觀，也帶給我許多的思考，小生意里存在的許多營銷道理，的確值得我們深思。