什么樣的服裝導(dǎo)購(gòu)可以月薪上萬(wàn)元

      【中國(guó)童裝網(wǎng)】時(shí)下有很多發(fā)展中的服裝品牌企業(yè)最想知道的是如何在賣場(chǎng)里實(shí)現(xiàn)效益最大化。為什么很多暢銷品牌一直以來(lái)在百貨公司，都保持暢銷紀(jì)錄，而初入行的服裝品牌卻很難達(dá)到與之抗衡的銷售能力。"有很多服裝品牌企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)方面下功夫，但是，比較成熟的服裝品牌卻把功夫下在產(chǎn)品研發(fā)與銷售終端兩個(gè)方面，其中銷售終端的管理制度細(xì)節(jié)是很多發(fā)展中服裝品牌企業(yè)最關(guān)心的內(nèi)容。"某業(yè)內(nèi)資深人士告訴記者，"有一些服裝品牌的產(chǎn)品也不錯(cuò)，賣場(chǎng)里面裝修的很體面，可以說(shuō)在終端視覺(jué)營(yíng)銷上已經(jīng)做的很足了，但是就是不知道在店員管理，獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)制度方面如何做到能夠讓店員人盡其能。"

　　高價(jià)招聘優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)成為經(jīng)濟(jì)寒冬的管理風(fēng)險(xiǎn)

　　曾經(jīng)采訪過(guò)北京著名女裝品牌白領(lǐng)相關(guān)銷售工作人員，白領(lǐng)品牌的銷售人員對(duì)記者說(shuō)："在一些商場(chǎng)專柜，我們白領(lǐng)品牌一直以來(lái)有良好的銷售業(yè)績(jī)是傳統(tǒng)，因?yàn)椋N售業(yè)績(jī)是有指標(biāo)的，店長(zhǎng)必須完成一些指標(biāo)任務(wù)，如果完成不了是有罰金的，但是，完成就有高額獎(jiǎng)勵(lì)，所以，有的時(shí)候，到了周末如果一旦有玩不成既定銷售額度的情況發(fā)生，店長(zhǎng)就很可能自己買下店里的服裝產(chǎn)品，以求得銷售業(yè)績(jī)的過(guò)關(guān)。"

　　雖然，這樣的情況實(shí)屬曾經(jīng)在北京著名女裝品牌白領(lǐng)的終端管理中發(fā)生過(guò)的事情，但是至少說(shuō)明了一點(diǎn)，就是白領(lǐng)品牌的店長(zhǎng)店員拿著很高的薪酬，并且他們被企業(yè)重視的程度也不是一般的服裝品牌店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)可以比擬的。

　　"他們掌握著品牌'前線'最新的動(dòng)向與最詳實(shí)的情報(bào)。"著名服裝品牌管理專家祝文欣說(shuō)，"必須把服裝品牌終端的管理制度精確化，細(xì)致化，因?yàn)槲覀円呀?jīng)趕上了一個(gè)微利時(shí)代。"

　　一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售可以帶給賣場(chǎng)更高的商業(yè)業(yè)績(jī)，這是毋庸置疑的。而曾經(jīng)在北京市場(chǎng)上，在京派女裝風(fēng)起云涌的上世紀(jì)九十年代末，一些北京女裝品牌操盤(pán)手曾經(jīng)花大價(jià)錢招聘有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)，今年３６歲的周京紅就是其中之一。她曾經(jīng)為北京女裝品牌紅袖坊、藤氏效力，今天在燕莎奧特萊斯銷售美國(guó)品牌，她告訴記者："一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)一眼就可以看出到達(dá)賣場(chǎng)的顧客是來(lái)購(gòu)買的還是只來(lái)看看而已，也可以看出他們有怎么樣的購(gòu)買力，并且禮貌的接待他們，頂級(jí)銷售可以讓沒(méi)有銷售目標(biāo)的消費(fèi)者體驗(yàn)自己銷售的品牌產(chǎn)品，也可以讓有銷售目標(biāo)的消費(fèi)者購(gòu)買更多的產(chǎn)品。他們?cè)阡N售這一切的時(shí)候都會(huì)不留聲色。"

　　當(dāng)然，在今天這樣一個(gè)微利時(shí)代，高價(jià)招聘優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)必然讓企業(yè)面臨一定意義的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榈陠T工資的成本過(guò)于高會(huì)使得銷售工作在競(jìng)爭(zhēng)方面必須達(dá)到有效的商業(yè)業(yè)績(jī)，從某種意義上來(lái)講，時(shí)下正是由金融風(fēng)暴影響的消費(fèi)低迷期，有很多銷售業(yè)績(jī)一貫良好的成熟女裝品牌、男裝品牌也在終端業(yè)績(jī)上受到業(yè)績(jī)重創(chuàng)。

　　"我們必須降低導(dǎo)購(gòu)人員的底薪！"北京吉芬品牌銷售經(jīng)理這樣告訴記者："但是，我們會(huì)調(diào)整一些薪金發(fā)放政策。我們?cè)?jīng)在２００５年開(kāi)始高薪招聘優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)與店長(zhǎng)。因?yàn)槠放谱裕玻埃埃澳瓿闪⒁詠?lái)，五年的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)給消費(fèi)者一個(gè)很好的印象，同時(shí)，我們的產(chǎn)品研發(fā)與制造質(zhì)量也不錯(cuò)，于是在兩年前，我們便準(zhǔn)備在終端銷售的人才儲(chǔ)備方面做做文章。如今看來(lái)卻比較難，這個(gè)制度一定要有所改變。因?yàn)楦咝金B(yǎng)導(dǎo)購(gòu)會(huì)讓品牌企業(yè)背負(fù)更大的風(fēng)險(xiǎn)。"

　　讓低底薪的導(dǎo)購(gòu)享受高效的提成回報(bào)

　　一些著名的休閑裝品牌在賣場(chǎng)終端管理方面成熟于女裝品牌。"很大一個(gè)原因是女裝品牌群落大多是在商場(chǎng)里，專柜所需要的導(dǎo)購(gòu)只有三到四人左右，有的女裝專柜因?yàn)槊娣e比較小，只有兩個(gè)人。而一個(gè)在街邊的休閑裝品牌專賣店，如果面積在８０平米以上就會(huì)有七八個(gè)導(dǎo)購(gòu)。所以，在終端導(dǎo)購(gòu)管理方面，休閑裝品牌有更大的發(fā)言權(quán)。他們?cè)诠ぷ鞯臅r(shí)候很講究配合也更加注重單點(diǎn)產(chǎn)出。"著名服裝品牌管理專家祝文欣說(shuō)。

　　導(dǎo)購(gòu)周京紅告訴記者："有一些女裝品牌在導(dǎo)購(gòu)管理上用低底薪高提成的方法管理。也就是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)如果銷售出一件服裝就可以拿到一定比例的提成。所以，在工作中，很多店員是爭(zhēng)相去接待顧客的，但是在工作中，這種缺乏團(tuán)隊(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)讓一些顧客跑單。但是，后來(lái)品牌改了這種競(jìng)爭(zhēng)方式，在單件銷售提成基礎(chǔ)上又加了一項(xiàng)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)，也就是說(shuō)，如果品牌在一周或者一個(gè)月業(yè)績(jī)超過(guò)某額度就有更大的獎(jiǎng)勵(lì)。這樣一來(lái)，導(dǎo)購(gòu)與導(dǎo)購(gòu)之間的合作性就加強(qiáng)了。"也就是說(shuō)，如果在賣場(chǎng)的管理方面，扁平化的管理是不夠的。必須由店長(zhǎng)來(lái)領(lǐng)導(dǎo)并協(xié)調(diào)每一個(gè)店員導(dǎo)購(gòu)的工作。

　　華鑫品牌銷售經(jīng)理告訴記者："關(guān)于銷售提成是一個(gè)很有意思的話題。作為管理者必須擬定更加有效的銷售提成制度的方案，在管理執(zhí)行過(guò)程中有效的執(zhí)行。你必須告訴每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)，如果一個(gè)導(dǎo)購(gòu)很想拿到高工資，他必須努力銷售，達(dá)到高的業(yè)績(jī)。但是，品牌企業(yè)的管理者應(yīng)該了解的內(nèi)容是：首先，一個(gè)人流量比較大的商場(chǎng)和人氣不足的新興商場(chǎng)一定有不同的商業(yè)環(huán)境，所以，品牌在管理上應(yīng)當(dāng)給予一些新興商場(chǎng)專柜的導(dǎo)購(gòu)一定數(shù)量的貼補(bǔ)；其次，每一個(gè)時(shí)間段的銷售業(yè)績(jī)?cè)谧畛跏潜容^容易達(dá)到的，但是越高則越難，所以，給導(dǎo)購(gòu)發(fā)放銷售提成的時(shí)候要講求馬太效應(yīng)，業(yè)績(jī)?cè)礁邉t發(fā)放的提成比率越高；最重要的一點(diǎn)是，導(dǎo)購(gòu)薪金要有應(yīng)該封頂或者不應(yīng)該封頂?shù)倪x擇，因?yàn)�，如果銷售額度越高提成比率越大對(duì)于一些發(fā)展中的品牌企業(yè)也面臨一定的風(fēng)險(xiǎn)。我們品牌企業(yè)是不封頂?shù)�，這取決于我們的財(cái)務(wù)精算和資金基礎(chǔ)。對(duì)于一些剛剛起步的企業(yè)應(yīng)該把一些月獎(jiǎng)勵(lì)放到年底分紅中，才能保證導(dǎo)購(gòu)人才團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定。"

　　北京勁松卡瑪品牌導(dǎo)購(gòu)阿華介紹："我們每一個(gè)月都有店員的任務(wù)和整個(gè)專賣店的任務(wù)，如果當(dāng)月單店員銷售出３萬(wàn)元以上的服裝商品，就可以拿到比３萬(wàn)元以下翻一翻的提成比率獎(jiǎng)金。所以，每一個(gè)店員都要至少銷售到３萬(wàn)元以上。并且還有超過(guò)４萬(wàn)元與超過(guò)５萬(wàn)元的獎(jiǎng)勵(lì)。"

　　北京勁松卡瑪品牌店長(zhǎng)林小姐對(duì)記者說(shuō)："我們的店有６個(gè)店員，工作時(shí)間是早班和晚班交替的，他們的底薪都是８００元，但是公司要求每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)每月必須完成３萬(wàn)元銷售，這樣工資就到１１００元，不過(guò)只要是超過(guò)３萬(wàn)元，就按照百分之二的比率提成，如果賣出４萬(wàn)元，工資就可以達(dá)到１６００元。超過(guò)４萬(wàn)提成加高１個(gè)百分比，還有４００元獎(jiǎng)金，超過(guò)５萬(wàn)，提成再加高２個(gè)百分比，還有８００元獎(jiǎng)金。加上團(tuán)隊(duì)每個(gè)月如果達(dá)到二十萬(wàn)元業(yè)績(jī)，每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)還可以另外拿到２００元獎(jiǎng)金，如果達(dá)到二十五萬(wàn)元業(yè)績(jī)，每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)就可以拿到４００元獎(jiǎng)金，達(dá)到三十萬(wàn)元業(yè)績(jī)，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)就可以拿到１０００元獎(jiǎng)金。平時(shí)，我們每一個(gè)星期都有明星店員的評(píng)比，只要星期表現(xiàn)出色就可以派發(fā)品牌５００元代金券，這些代金券可以在業(yè)績(jī)差一些的時(shí)候充當(dāng)銷售額。"

　　導(dǎo)購(gòu)管理制度細(xì)節(jié)化可以為品牌消減庫(kù)存

　　所以，不要小看月薪６００元到８００元的店員導(dǎo)購(gòu)，如果管理的好，他們每月的薪水就是一個(gè)北京小白領(lǐng)的收入。據(jù)悉，２００８年１０月，北京西單卡瑪品牌一個(gè)導(dǎo)購(gòu)在努力以及善于用獎(jiǎng)勵(lì)代金券制度的情況下單人銷售出五萬(wàn)元商品，當(dāng)然加上一系列的個(gè)人與集體獎(jiǎng)勵(lì)，她的工資是４９００元。不過(guò)據(jù)說(shuō)為了能夠在本月突破個(gè)人５萬(wàn)元銷售額，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)也用了兩周的代金券獎(jiǎng)勵(lì)與自己的３００元現(xiàn)金購(gòu)買了品牌的８件商品。這不得不說(shuō)是受馬太效應(yīng)影響的導(dǎo)購(gòu)管理制度在終端賣場(chǎng)發(fā)揮的奇效。

　　"終端管理的好是一種良性發(fā)展，品牌可以把企業(yè)店員管理制度以及薪金獎(jiǎng)勵(lì)制度柔和在一起用，就能讓品牌在庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)上大大減弱。"祝文欣這樣告訴記者。

　　眾所周知，每一個(gè)品牌企業(yè)都會(huì)有每個(gè)季節(jié)的暢銷款式和非暢銷款式，有的賣點(diǎn)款式是用來(lái)裝飾店面的，但是產(chǎn)品的可銷售率卻很低。比如某深圳女裝在店面里面會(huì)陳列一些上萬(wàn)元的皮草大衣，但是更多的款式卻是２０００元到７０００元的暢銷款。當(dāng)然，這個(gè)女裝品牌的銷售提成比率不會(huì)和休閑裝品牌一模一樣，畢竟在導(dǎo)購(gòu)招聘上，銷售休閑裝的年輕人大概是在１８歲到２６歲之間的年輕人，而深圳的這個(gè)女裝品牌導(dǎo)購(gòu)用的都是２４歲以上３５歲以下的知性女導(dǎo)購(gòu)。這個(gè)品牌在店員導(dǎo)購(gòu)制度管理方面有另外一招很有用的招數(shù)，就是貨品的銷售返點(diǎn)不同。

　　這個(gè)品牌的女導(dǎo)購(gòu)陳艷女士告訴記者："貨品的提成比率有５％的，也有１０％，某些特別商品是１５％的銷售提成。"記者問(wèn)及哪些款式是銷售提成高達(dá)１５％的時(shí)候，陳女士拿起了一件價(jià)格１８８００的皮草大衣讓記者試穿，并告知這個(gè)水貂毛大衣就是最高提成比率的服裝。記者問(wèn)起還有哪一件是提成比率１０％的時(shí)候，陳女士拿出了幾件款式比較簡(jiǎn)單的羊毛衫和基礎(chǔ)款襯衫。這些羊毛衫與襯衫的價(jià)格在８００到１２００元不等。于是，在記者的追問(wèn)下，這家店的店長(zhǎng)告訴記者，這些貨品的提成比率有所不同是因?yàn)榇蟛糠值漠?dāng)季暢銷款式大概都是５％提成的，包括風(fēng)衣，羽絨服，羊絨大衣和一些設(shè)計(jì)特別的西服裙以及坎肩；而１０％銷售提成大多對(duì)應(yīng)于這個(gè)品牌的基礎(chǔ)款式，這些款式包括牛仔褲、襯衫以及毛衫產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的研發(fā)力度不算太大，流行性不強(qiáng)，主要用來(lái)搭配補(bǔ)