季節(jié)對服裝行業(yè)存在至關(guān)重要的影響。服裝的時尚性、潮流性以及人們追求時新必然會使服裝銷售依賴天氣的變化。許多服裝企業(yè)的老板感嘆靠天吃飯難，庫存積壓讓人發(fā)愁。而對服裝進(jìn)行打折，開大賣場是否成為解決庫存，保持服裝營銷天平平衡的制勝法寶？
庫存，一個難以解開的結(jié)
不管是打折還是特價，與服裝庫存有著千絲萬縷的聯(lián)系。服裝企業(yè)多年來面臨庫存的尷尬，一直是一個令人頭疼的問題。
拿休閑服來說，休閑服裝市場對流行非常敏銳，更新淘汰特別快，一不小心就會帶來大量的庫存。像公園路常見的休閑新品上市時候賣一兩百元左右，而到換季時候則經(jīng)常幾十元一件瘋狂大甩賣，有些夏季T恤甚至低至15元兩件的超低價。女裝庫存則更嚴(yán)重。女裝款式、面料更新快，有人稱女裝像蔬菜一樣有保鮮期，一旦過季就沒有市場，賣不出去的女裝產(chǎn)品到第二年恐怕連處理都難了。
以“折”出招
解決庫存的方式有很多種，最常見的有大賣場、折扣店、附加推銷等等。許多休閑品牌在溫州五馬街上擁有規(guī)模較大的旗艦店。將店開在五馬街主要是為了打造品牌形象，然而，穿插在正價產(chǎn)品中的折扣往往給店鋪帶來極旺的人氣。美特斯邦威擁有三層樓商場式的店鋪，其過季產(chǎn)品主要集中在三樓銷售，這就等于在自家店樓上開了家特賣場，把正價與特價產(chǎn)品分開，同樣的裝修風(fēng)格與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，使得追求實惠的顧客心甘情愿多走一層。這種針對消費(fèi)者的不同需求，明確定位，為特賣場帶來人氣不失為一個好辦法。
對于解決庫存，北極新秀也有自己的招。北極新秀服飾公司董事長倪學(xué)善稱之為“熟人折扣”。顧客可以通過熟人到公司內(nèi)部購買折數(shù)很低的產(chǎn)品，這種折扣方式應(yīng)該算得上比較獨特。以往針對相對滯銷的款式，北極新秀主要的做法是換下原來的牌子，以較低的價格從批發(fā)市場流通出去，如轉(zhuǎn)移到瑞安商貿(mào)城，轉(zhuǎn)移到江蘇、沈陽等外省市場。這樣既可以使庫存包袱甩得更快，又不至于影響品牌的整體形象和價格體系�，F(xiàn)在庫存少，通過人情打折的方式也能解決不少的庫存。
五馬街作為服裝之都最為繁華的商業(yè)步行街，人流量大，人氣旺。休閑品牌抓住這一優(yōu)勢，大做文章。近日來，拜麗德企業(yè)聘請形象代言人樸樹的消息如熱浪般席卷五馬街，隨之而來的是讓消費(fèi)者眉開眼笑的折扣。一次活動推出20多款的服飾促銷打折，形式包括買二送一，買一有禮。據(jù)拜麗德店店長介紹，“像這些當(dāng)季的產(chǎn)品能夠買兩件送一件，折扣相當(dāng)于6.5折左右，利潤是較低的，主要還是為了推出形象代言人。薄利多銷，活動推出后，營業(yè)額相比前半個月明顯增加，對于折扣，顧客是滿心歡喜的。”
溫州某著名服裝企業(yè)在其集團(tuán)總部一樓面積近700平方米的大型特賣場已經(jīng)有4年多的歷史，是其唯一一家特賣場。該企業(yè)提倡不打折，所以全國各地返回的服裝都匯集到這家特賣場，直接由總公司按過季的年份先后給西服定價，價位從400-900元不等。據(jù)該企業(yè)有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，這家特賣店的銷售量很大，保守估計平均每天在一萬元左右的銷售額。銷售對象分為兩部分，一部分是來自全國各地到該企業(yè)參觀的旅游者和考察人員，另一部分則是逢年過節(jié)特地趕到該企業(yè)的當(dāng)?shù)厥忻瘛Ｌ貎r店地址不在熱鬧的市區(qū)街道，店鋪又直接屬于公司，專門開設(shè)這樣的特賣場既不影響新貨又能順利處理存貨，收到了比較好的效果。
嘗試品牌特價連鎖店模式
近日，莊吉集團(tuán)推出莊吉服飾特許特價連鎖店招商活動。商家對于特價店的經(jīng)營都比較隱晦，有許多企業(yè)甚至一直以來堅持永不打折，而今莊吉推出特許特價連鎖加盟又是基于什么原因呢？會不會對各地的經(jīng)銷商構(gòu)成威脅？
莊吉集團(tuán)負(fù)責(zé)特價連鎖店項目的營銷副總于為民說：“特價店是品牌運(yùn)作的一部分。特價店將執(zhí)行品牌操作，對市場、客戶、終端都有嚴(yán)格要求，不是隨隨便便就能開的。在對現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)不造成沖突的前提下，推出特價加盟店主要是為了給客戶建立一個輔助網(wǎng)絡(luò)，盡量使正價產(chǎn)品與特價產(chǎn)品分開銷售，同時在不同程度上消化庫存，正價代理店對此也表示理解和支持。”
特價店，又名折扣店，也叫品牌特價店。品牌特價店是品牌對其亞消費(fèi)群體的一種開發(fā)，是對中低消費(fèi)市場的一種補(bǔ)充。它一方面加快了正價銷售貨品的周轉(zhuǎn)速度，另一方面在一定范圍內(nèi)拓展了品牌的亞消費(fèi)市場，合理控制了品牌庫存，保證了品牌的健康成長。品牌特價店在國外已相當(dāng)普遍。
于為民指出：“特價商品與正價商品有不同的銷售渠道，品牌特價店特許連鎖經(jīng)營將進(jìn)一步促進(jìn)莊吉品牌的成長和成熟。” 莊吉第一家品牌特價店開于2001年5月，目前共擁有兩家特價店。直屬于莊吉的這兩家品牌特價店已經(jīng)運(yùn)營多年，積累了成熟的經(jīng)營管理經(jīng)驗，得到了市場的認(rèn)可。特價加盟店將在控制量的基礎(chǔ)上對質(zhì)提出更高的要求。
借鑒國際品牌的一些做法，公開的打折或特賣處理庫存已成為必然，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，對于斷碼過季產(chǎn)品，從時尚消費(fèi)進(jìn)入平價消費(fèi)順理成章。通過品牌特價店不僅有效地解決庫存，而且將正價產(chǎn)品與特價產(chǎn)品分開銷售，是國際服裝品牌最流行的做法。
品牌＋特價＝實惠消費(fèi)
新產(chǎn)品零售價=面輔料成本+勞動力成本+生產(chǎn)成本+管理成本+資金成本+利潤+營銷成本+品牌宣傳成本+運(yùn)費(fèi)等
特價產(chǎn)品價格=面輔料成本+勞動力成本+生產(chǎn)成本
想擁有名牌是大多數(shù)消費(fèi)者的共同心態(tài)。但是高昂的價格使還處于工薪階層的消費(fèi)者只能望而卻步。顯然，服裝折扣店可以在一定程度上滿足消費(fèi)者對品牌的向往。有業(yè)內(nèi)人士分析，品牌消費(fèi)者對品牌商品的追求大致可劃分為兩個階段：一是向往品牌消費(fèi)階段；二是品牌時尚消費(fèi)階段。絕大部分品牌時尚消費(fèi)者都會在品牌專賣店或高檔商場中購買當(dāng)季的正價時尚商品，而向往品牌的消費(fèi)者則希望品牌保真，物美價廉，特價店給他們提供了更多的消費(fèi)機(jī)會。
在拜麗德五馬店，記者采訪了一位姓陳的大學(xué)生：“我覺得剛出來的短袖襯衫要賣120元一件對我們來說相對還是高了點，像休閑裝，只要舒適就好了，是不是新款對我們來說沒有太大的吸引力。但是如果能買一送一就相當(dāng)于60元一件，質(zhì)量還是一樣，買一件順便送同學(xué)一件，何樂不為呢？所以我一般會買打折后的東西。”折扣對絕大多數(shù)消費(fèi)者都有吸引力。
對于服裝，真正有價值的商品是時尚的商品，每種品牌有其貶值速度。一個著名品牌，當(dāng)季服裝是100％（正價）的售價，第二年半價出售，第三年則以三折出售。特價店便宜的理由之一就是“過季”， 到特價店來，消費(fèi)者首先必須明白這個基本概念。
專家分析，消費(fèi)觀念的多樣化，消費(fèi)者完全能夠認(rèn)可特價店存在。每個人都有自己的消費(fèi)理念，不管是求新求同還是求異求實惠，都是從自身條件出發(fā)。人們在進(jìn)入特價店是沖著品牌和實惠，涇渭分明，商家應(yīng)該緊跟消費(fèi)者的消費(fèi)心理。
品牌和服務(wù)不打折
絕大多數(shù)服裝企業(yè)由于各方面原因不肯專門花大力氣來經(jīng)營特賣場。他們因為擔(dān)心新品和舊品混賣會影響新品銷售而開設(shè)特賣店，但開設(shè)特賣店后對特賣店的裝修、管理、服務(wù)不加重視。
服裝打折并不表示品牌也打折。特價店的店面裝修應(yīng)該同樣講究。有些特價店全部采用花車特賣的形式，進(jìn)場就給人的第一感覺是凌亂，陳設(shè)擺放毫無藝術(shù)性，在一定程度上損害了品牌形象。不管是折價產(chǎn)品還是正價產(chǎn)品，擺在第一位的永遠(yuǎn)是品牌形象。品牌的健康發(fā)展促進(jìn)特價店的發(fā)展，而特價店也可以在一定程度上促進(jìn)品牌的發(fā)展。
其次，價格上的優(yōu)勢才是真正的優(yōu)勢。價格是消費(fèi)者的敏感點。名牌產(chǎn)品以超低價出售是吸引顧客的最大魅力所在。特賣場將正價和特價商品完全分開，讓消費(fèi)者很清晰地知道自己將要購買的是什么價位的消費(fèi)品，定位十分準(zhǔn)確。特價商品與全價商品有了不同的銷售渠道，對規(guī)范市場也很有幫助。服裝企業(yè)特別是女裝企業(yè)老板建議，開設(shè)溫州名牌服裝平價商場，這樣不僅能集中品牌，增加處理庫存的渠道，而且也給喜歡實惠的消費(fèi)者提供一個專門的購物天堂。
此外，優(yōu)質(zhì)服務(wù)仍然是吸引消費(fèi)者的最有作用的武器。燦爛的微笑，和藹的態(tài)度，主動引導(dǎo)顧客外加折扣往往可以達(dá)成買賣。據(jù)高邦時尚店店長張小姐介紹，公司要求每位導(dǎo)購員必須開開心心來上班，并將快樂傳給顧客。顧客在導(dǎo)購員引導(dǎo)下更容易看中某個款式。如果購買低廉產(chǎn)品同時還能享受親切服務(wù)，即便是退貨導(dǎo)購員仍能熱情周到，消費(fèi)者一定更樂意購買。折扣店的服務(wù)不應(yīng)該打折。
