人的大腦是由左腦和右腦組成的。據(jù)科學的分析，左腦和右腦是有明確分工的。左腦負責邏輯思維，右腦負責形象思維。也就是說，左腦是理性的，右腦是感性的。左腦是思維縝密、邏輯清晰的藍色；右腦是思維跳躍、感情用事的紅色。顧客在做出購買決定時，是在用左腦；還是右腦；還是左右腦同時用；還是先左腦，后右腦；還是先右腦，后左腦。對終端導購來講，知道和深入了解顧客大腦在購買決策的中的運作規(guī)律，對促成終端現(xiàn)場的銷售是至關重要的。那如何判斷顧客是在用左腦還是右腦做出購買決策呢？
當終端導購聽到顧客在說：“我再看一看”，“我再考慮一下”，“我在征詢一下其他人的意見”時，這些語言信號說明，顧客目前還是在用左腦做購買決策的。顧客左腦購買程序一旦啟動，這個程序是理性的，程序運轉也比較復雜，顧客決定購買的考慮因素會非常多，而且這個程序的臭蟲(BUG)也非常多，經(jīng)常會“死機”——顧客比來比去，思前想后，還是舉棋不定，最終有可能選擇放棄了購買。對顧客來講，也不愿意用左腦來做購買決策，因為這個決策過程是復雜和痛苦的，而顧客喜歡簡單和愉悅。對終端導購來講，一旦觸發(fā)了顧客的左腦程序，購買決策就像脫了韁的野馬，馬上會變得撲朔迷離，不好控制。
而當顧客的右腦進行購買決策時，相比左腦的決策程序，快了很多。有些終端導購，有時很不解，“我沒怎么介紹，顧客怎么就痛快地買了呢？”其實，很多情況下，是顧客在用自己的右腦進行購買決策。右腦決策的最大特點就是不講理性，感情用事，沖動購買。
科學的營銷規(guī)律證明：顧客在做購買決策時，往往是感情用事，然后在邏輯上將其合理化，以獲得內(nèi)心的安寧和平靜。也就是說，顧客是先用右腦做出購買決策，然后，再用左腦將這個購買決定合理化，以求得心理上的安寧。
所以，對終端導購來講，在終端銷售時，最好是啟動顧客的右腦程序，讓顧客用右腦購買。讓情感戰(zhàn)勝理性，沖動淹沒理智。（當然，不要去欺騙顧客。）這樣，就能促成終端的快速成交，大幅提升成交率。
顧客的情感世界是豐富多彩的，也是因人而異的。在零售終端比較短的時間內(nèi)，想深入探尋顧客的情感世界，了解顧客的情感喜好，是非常困難的。但這并不代表，終端導購無能為力，無所作為。顧客右腦的啟動，是有“情感快捷鍵”的。優(yōu)秀的終端導購就能夠非常迅速的找到這個“情感快捷鍵”，并準確地按下這個快捷鍵，讓顧客乖乖“就范”，自動進入右腦的購買決策程序。有一個成功導購的故事，一位售樓小姐，帶著一對夫妻看一套二手房。這套二手房的狀態(tài)不是很好。但這套房子的前面，有個小池塘，池塘邊上楊柳依依。當他們繞過這個池塘時，這位看房的女士對她的老公不經(jīng)意的說：“我小的時候，家前面就有一個池塘，池塘的里總是荷塘月色，蛙聲一片，我好懷念那段無憂無慮的生活啊”。說者無心，聽著有意。售樓小姐聽到了女士的感慨。當售樓小姐引領他們走入這套房子，丈夫開始挑剔地看著房子。“這套戶型不太合理，餐廳位置太偏了。”售樓小姐說：“是的，沒錯。不過從這里只需一瞥，就能看到外邊的那個美麗的小池塘了。”那位女士立即從餐廳的后窗看出去，看著那片美麗的小池塘，微笑起來。他們又走進了臥室，這個臥室非常小，而且是不朝陽的。售樓小姐說：“是的，您說的不錯。不過請注意，從主臥室往外看，你們可以看到那片小池塘，池塘的美景盡收眼底。”看完房子，那位女士對小池塘是如此鐘情，其它的東西都沒太在意。最終，這對夫婦，按照這位女士的意見（對大部分中國人來講，是男人選車，女人選房），如愿以償?shù)馁I下了這套房產(chǎn)。很明顯，這位終端導購通過自己的觀察，找到了顧客“情感的快捷鍵”——重溫兒時無憂無慮生活，重溫兒時夢想的沖動和情感。
對顧客“情感快捷鍵”的捕捉，絕非一日之功。需要終端導購，針對不同的顧客類型，不斷地在終端實戰(zhàn)中總結和提升。優(yōu)秀的終端導購應該非常清楚，顧客決定不購買，可能有很多不購買的理由；但是顧客決定購買，大部分情況下，只需要一條理由——一條觸動顧客“情感快捷鍵”的理由，一條讓顧客沖動、感情用事的理由。終端導購，去發(fā)現(xiàn)和利用這條理由吧。
