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     【中國童裝網(wǎng)】趙本山的經(jīng)典小品《賣拐》的故事膾炙人口、婦孺皆知。藝名“大忽悠”的趙本山，憑借三寸不爛之舌，將一位好端端的范偉忽悠得神魂顛倒，一會功夫沒病的腿生出大病來，不僅掏空腰包買下對自己毫無用處的一雙破拐，還心甘情愿地把自行車搭了進去。更為經(jīng)典的是結尾處，范偉還滿懷感激之情說聲“謝謝啊”！搞笑自不必說，我們所關心的是，趙本山成功“賣拐”的整個過程，是如何一步一步把拐推銷給客人范偉的，以及趙本山“賣”的方法技巧和對客人心理的把握。這些銷售方面的技巧哪些又是可以運用到我們服飾業(yè)門店銷售中去的，能給我們什么樣的啟示？
       一、銷售不要先入為主、懷消極情緒，要對自己和貨品有十足的信心。趙本山賣拐前，高秀敏打退堂鼓說：“要我說這個拐就別賣啦！……這滿大街都是腿腳好的，誰買你那玩意啊？” 實際門店銷售中，確實有很多的導購接待客人的時候，經(jīng)常主觀地去判斷客人會不會買啊，結果先入為主；內心想我們的貨品不好賣啊……等之類的消極想法。趙本山一番“我能”的表白非常自信：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠謔了，能把尖人忽悠囁了，能把小兩口過的挺好，我給他忽悠分別了。” 進店客人對我們的貨品信心，很大程度來自于導購對貨品的信心。
       二、根據(jù)客人的需求推薦合適的貨品。小品中高秀敏道出趙本山的強項：“聽說人家買馬他上人家那賣車套，聽說人家買摩托上那賣安全帽，聽說人家失眠上那人家賣安眠藥……聽說柱子開四輪車把腿砸了，貪黑起早做了這副拐……” 趙本山：“這叫市場，抓好提前亮！”   最快速的銷售就是根據(jù)客人的需求來推薦。很多門店的導購不知道客人的需求，也不去詢問客人，轉身就給客人推薦一些自己感覺很合適或者自己認為很漂亮的衣服，結果客人來一句“不喜歡，一般般”的回答，給銷售服務反而造成障礙。
       三、不要在意客人說：“不需要”，“創(chuàng)造需求”來促進銷售。高秀敏說：“你那提前亮也有打失誤的時候！”（柱子的腿好了，不需要了）。門店的銷售服務中，大部分客人都會對我們銷售產生拒絕，導購天天聽到“不需要”這樣的拒絕。有的導購在拒絕聲中，開始懷疑自家的貨品或者自己的能力，慢慢可能會產生動搖；有好的銷售人員，能夠在客人的拒絕聲中，巧妙地引導客人，最終把不好賣的貨品反而賣了出去。趙本山表示自己可以創(chuàng)造需求：“今天賣拐，一雙好腿我能給他忽悠瘸了！然后把拐賣給他。” 當客人表示沒有需求時，我們也可以創(chuàng)造需求。創(chuàng)造需求可以說是銷售的最高境界，創(chuàng)造需求不是脫離現(xiàn)實，而是發(fā)掘、提煉、延伸、深化客人內在的未被發(fā)現(xiàn)的需求，只是需要積極去引導客人。
      四、導購的聲音要能引起潛在目標顧客的注意。趙本山需要老婆搭檔：幫我喊兩句。高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！結果引起了潛在客人范偉的注意：“我說你瞎指揮啥呀，你��？你知道我要上哪你就讓我拐呀？”范偉就拐了過來，然后就有趙本山開始“忽悠”的情節(jié)。門店的銷售也是一樣，有了客人的進店，才有技巧的運用，也才有成交的可能。導購在門店中的銷售過程中，沒有搭檔，所以只能靠自己的力量，殊不知自己迎賓的聲音對于吸引店外潛在客人起著非常重要的作用。服飾業(yè)門店的導購也要會“吆喝”。
      五、在銷售過程中根據(jù)客人不同心理反應階段運用不同的溝通手段，把握消費者心理。賣拐里面，趙本山對范偉心理把握的技巧令人叫絕。首先以“拐賣”的叫喊引起范偉的注意，然后以“恐嚇”引發(fā)范偉的深入關注，以“猜出來歷”引起范偉的濃厚興趣，環(huán)環(huán)相扣，恰到好處，充分掌握了范偉的心理變化和階段特征。那些閑逛走進門店的客人的心理階段和范偉也是一樣，從隨意的觀察瀏覽，到對一件漂亮的衣服引起注意，到引發(fā)聯(lián)想：自己穿上是如何的漂亮，再到試穿體驗階段，然后對比評價衣服的價值是否劃算，一直到最后是否決定購買等，都是客人的各個心理階段。在客人的每一個心理階段，我們都要有流程服務的意識，不是一見到客人就恨不得馬上賣她幾件，而是應該耐心地一步步引導到最后的銷售。在這些流程中每個階段具體運用什么針對性的銷售服務技巧，請詳細參見我在中國服裝網(wǎng)專欄《服飾業(yè)門店有效銷售：破譯客人心理》以及《門店導購銷售服務技巧——六脈神劍》的相關內容，這里篇幅所限，點到即止。另外還可以看到趙本山在銷售溝通的過程中，如何“欲擒故縱”，主動“轉移話題”，然后是“試探”性的問話，遇到拒絕“靈活轉移”，從“蔥花味”這個細節(jié)中猜測出顧客范偉的身份，引起范偉的濃厚的興趣，慢慢解除客人的心理抗拒。

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通過小品“賣拐”，讓我們看看趙本山是如何成功導購的

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