空中天使告訴您“如何成為金牌導購”

       【中國童裝網】8月19號為期兩天的“如何成為金牌導購”培訓會在空中天使總部結束，所以直營店的導購和加盟商均出席此次培訓會。
       如何成為金牌導購，這是我們每個導購都應該思考的問題，因為你們才是終端銷售的主力軍，店面業(yè)績的提升與否，關鍵就在我們的導購怎么向消費者來闡述我們的產品，衣服能否賣出去，終端的導購起到了很大的作用。一名成功的導購員，必須具有多方面的素質，這其中包括成功銷售的個人能力、正確的銷售方法、良好的客戶關系管理、一定程度的自我提升計劃。
       首先，導購必須具備一定的個人能力，良好的職業(yè)形象，巧妙的溝通技巧，豐富的專業(yè)知識，個人素質的全面鍛造等都是衡量一名導購是否優(yōu)秀的要素。良好的形象不僅可以增強自信心，能讓顧客第一時間產生好的印象，瞬間縮短與顧客的距離，進而對該品牌產生好感；而不斷的微笑和贊美則是與顧客溝通的利器，可以讓顧客產生一種自豪感；而一系列的公司知識、產品知識、行業(yè)知識、相關知識則讓你在導購過程中游刃有如，你能夠成為你所賣產品這個行業(yè)的專家，你會發(fā)現銷售變得輕松很多，你不再是一個推銷員的身份，而是一個產品顧問，你能夠幫顧客解決對產品的疑問和選擇的難題，從而可以輕易獲得對方的信任，交易變成水到渠成的易事。個人素質的全面鍛造則是一名導購永不滯后的動力。
       其次，買衣服的顧客都存在各種心態(tài)：有消費需求，但不是很強烈；沒有對品牌、款式、色彩等的特別偏好；有充足的時間，心理價位幅度大。這就必須以針對性的方法去引導顧客，發(fā)掘他們的消費需求點。例如，我們公司的一個導購遇到這樣一種境況：有名顧客來買衣服，導購就直接上前講，市場上和我們品質差不多的衣服有***童裝，該名顧客立刻離去，在不了解客戶需求的情形下，貿然說高端品牌，是極不理智的做法。導購員根本不了解顧客的需求，只是被動的應對客戶的問題。雖然介紹了產品的特點，但是由于缺乏對客戶需求的了解，介紹的時候只能泛泛而談，無的放矢，所以顯得內容空洞，語言干澀，沒有任何的說服力，無法獲得顧客的信任，當然會喪失生意機會。 
       正確的銷售方法應該是先分析顧客的消費訴求，不斷地贊美顧客，在消除顧客的戒備心理之后，盡可能了解對方的背景資料，然后就是宣傳產品的切入方式，如“不知道您的孩子喜歡什么風格的衣服？您應該也看了很多品牌很多風格的童裝了，看我們的產品是不是覺得有些不一樣？”當然顧客會有正反兩方面的應對，面對顧客的肯定時，要以肯定的話語對顧客表示贊賞，這會無形加深顧客的自豪感；當顧客還在猶豫時，要加緊出擊，以各種產品的優(yōu)勢（質量，價格，舒適度）加以說服。通常，顧客多種多樣，提出的問題各不相同，回應的答案并不是唯一和固定的，但總的思路都是先贊同、贊美對方，再說出自己的理由；最笨的辦法是最有效的辦法，針對顧客的問題，給出答案，記錄下來，在實踐中不斷修正和完善；好的經驗不僅來自對成功的總結，更來自對失敗的反思，后者會給你更深的啟迪。即使是最聰明或最老道的銷售員，也要不斷演練、提煉和完善，因為顧客以及競爭對手也在不斷變得聰明和老道；
       再次，良好的客戶關系管理，則會讓你的工作能力變得越發(fā)成熟，經營業(yè)績上也愈出色。這需要正確處理好公關危機，建立顧客檔案，和客戶成為朋友。
       在危機處理上，要始終以謙和的口吻，先道歉，平息顧客的憤怒，告訴顧客你會盡快調查，最短時間答復，不管什么原因，都要履行調查，并給出解決方案。
       對待每一位客戶，都要求留下檔案，客戶自己填寫的資料只是最基礎的內容，更多有價值的東西需要銷售人員收集、記錄、整理并運用，這些細節(jié)會給你帶來意想不到的效果。
       和顧客成為朋友，今天的顧客，或許會給你帶來更多明天的客戶，會比你自己開拓客戶容易得多；和客戶成為好朋友在于你能持續(xù)的給他帶來價值，包括心理愉悅感、有用的信息、知識經驗的分享等，源于你的不斷學習和積累；特殊日子給予驚喜，來自你對于顧客檔案的記錄；注意細節(jié)，注意區(qū)別對待，送一些有心意的小禮物�？诒畟鞑サ男Ч�，讓你不經意間得到更多的業(yè)務。
       最后，成功的導購員必須隨時記得充電，提升自己。世界上唯一不會變化的就是保持變化，要有終身學習的心態(tài)；結合自身實際情況，制定可實現的學習計劃，并給出詳細的時間計劃表；知識必須得到運用才有價值，要把書本知識、技能培訓真正與實踐結合；學習對象：上司、同事、同行、其他行業(yè)、顧客，有學習的心態(tài)，就能從每個人那里學到東西；注意日常生活的積累
       成功的銷售必須以情人的眼、詩人的心、俠者的劍、學者的腦去深入執(zhí)行，假如終端導購還是停留在那種以產品賣產品的階段，那么請你思索，我真的了解我所銷售的產品嗎？我真的了解我所面對的客戶嗎？我憑什么讓客戶對我產生好感和信賴？我能給客戶帶來的價值究竟在哪里？我能不能持續(xù)給客戶帶來意外驚喜或額外價值。做到了以上幾點，再不斷思索，那么，金牌導購將不會遙遠。