【中國童裝網(wǎng)】銷售乏力是誰的問題?大部分情況下，我們責(zé)怪的是站在一線的員工，是他們不賣力、不認(rèn)真、不用心，業(yè)務(wù)員腿不勤，導(dǎo)購員能力太差、理貨員太懶、臨時(shí)請(qǐng)來的促銷員太嫩，經(jīng)銷商不配合廠家的政策和推廣活動(dòng)，反正都是他們的錯(cuò)，可憐這些在前線戰(zhàn)斗隊(duì)員，自己做了炮灰，還被認(rèn)為是執(zhí)行力不夠，最后陣亡，事實(shí)上銷售乏力的問題，并不能完全怪他們，腦袋決定口袋，思路決定出路，執(zhí)行的問題，往往是腦袋的問題造成的，一位銷售人員如果在錯(cuò)誤的渠道，利用錯(cuò)誤的銷售方式，銷售價(jià)格不當(dāng)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品能夠暢銷?有可能嘛?
滯銷是結(jié)果，關(guān)鍵來自于滯銷的大腦，那么我們看看真正出錯(cuò)的地方是在哪里?
產(chǎn)品創(chuàng)新力
這年頭，如果看到出一個(gè)新產(chǎn)品暢銷，許多企業(yè)蜂擁而至，模仿照抄，但是情況往往很糟糕，領(lǐng)頭羊已經(jīng)具備的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)不提，你要在一堆模仿跟進(jìn)的產(chǎn)品中鶴立雞群，也是一件很難做到的事，王老吉的市場(chǎng)經(jīng)理都表態(tài)了，除了王老吉，其他400多個(gè)涼茶飲品，幾乎很難賺到多少錢。你不是和領(lǐng)先者搶奪市場(chǎng)份額，而是要和大大小小幾百個(gè)，看上去差不多的產(chǎn)品在戰(zhàn)斗，能夠殺出重圍，恐怕沒那么容易?和奇正在努力，結(jié)果還要騎驢看唱本，走著瞧。
難道創(chuàng)新就那么難嗎?事實(shí)上，你說難也不難，正像杭州的貝嬰美當(dāng)初可不是做嬰兒奶粉的，最早做的是服裝，后來想做一下產(chǎn)品的延伸，發(fā)現(xiàn)葡萄糖這種司空見慣的食品，很多母親拿來配奶粉給小孩喝的，于是貝嬰美就在葡萄糖里面加了一點(diǎn)DHA，對(duì)孩子神經(jīng)發(fā)育有好處的成分，定位嬰兒牛奶伴侶，在幾乎沒有任何廣告和促銷的情況下，賣得非常之好，最后貝嬰美進(jìn)而也做起了奶粉的生意。一個(gè)外行卻開發(fā)了一個(gè)新市場(chǎng)，那些本來生產(chǎn)葡萄糖和奶粉的企業(yè)為什么沒有看到呢?
其實(shí)，對(duì)很多快銷品企業(yè)來說，企業(yè)創(chuàng)新的源泉不是來自有多規(guī)模的廠房，多高的技術(shù)，關(guān)鍵你從市場(chǎng)，消費(fèi)者那里發(fā)現(xiàn)到潛在的需求和趨勢(shì)沒有?他們往往是產(chǎn)品創(chuàng)新的發(fā)力點(diǎn)，筆者在研究休閑食品這個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)很多吃休閑食品的消費(fèi)者并不是兒童，而是成年女性，甚至是為人母的媽媽，但是市場(chǎng)上卻很少有是針對(duì)她們需求開發(fā)的食品，這或許就是一個(gè)休閑食品的創(chuàng)新突破點(diǎn)?
品牌號(hào)召力
很多企業(yè)現(xiàn)在都在做品牌建設(shè)，但是為什么結(jié)果千差萬別，一個(gè)根本原因在于，不少企業(yè)認(rèn)為請(qǐng)了形象代言人，投放了廣告，做了整合營銷傳播的工作，就等于做品牌了，事實(shí)上，品牌空心化，缺少清晰、明確、富有感染力的品牌和新價(jià)值和文化，做再多的廣告也是在燒錢，海市蜃樓，看上去很美卻沒有持久的生命力。
例如筆者現(xiàn)在穿了一雙奧康牌子的皮鞋，質(zhì)量還不錯(cuò)，前不久出去做調(diào)研的時(shí)候，跑了很多零售終端店，忽然想起了奧康的那句廣告語“夢(mèng)想是走出來的”，感到深有體會(huì)。而同屬溫州的鞋業(yè)巨頭——紅蜻蜓，最近清了莫文蔚作代言，但是在傳播中傳播的品牌主張缺乏感染力，很難與消費(fèi)者內(nèi)心世界達(dá)成共鳴，你說下一次我買皮鞋的話，會(huì)買哪一個(gè)品牌?事實(shí)上，在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，質(zhì)量都很不錯(cuò)，關(guān)鍵就在于你塑造的品牌是不是消費(fèi)者接受、喜歡、認(rèn)同、乃至崇拜，是不是消費(fèi)內(nèi)心深處最敏感、最渴望的東西，而不是產(chǎn)品性能本身。
而品牌建設(shè)最終的結(jié)果，就是形成品牌的號(hào)召。
