一、產(chǎn)品生命周期下的促銷時(shí)機(jī)
1、上市期產(chǎn)品的促銷時(shí)機(jī)。新產(chǎn)品上市第一階段促銷的重點(diǎn)是促進(jìn)嘗試性購(gòu)買,如果沒有一個(gè)恰當(dāng)?shù)拇黉N時(shí)機(jī),可能新產(chǎn)品銷售很難跨過上市門檻,即新品上市失敗。促銷的**時(shí)機(jī)定在新產(chǎn)品上市一個(gè)月后,即鋪貨率能達(dá)到50%左右的時(shí)候進(jìn)行促銷**。
2、成長(zhǎng)期產(chǎn)品的促銷時(shí)機(jī)。并非所有的產(chǎn)品都能在成功上市后,進(jìn)入快速成長(zhǎng)期,一些不能進(jìn)一步成長(zhǎng)的產(chǎn)品,會(huì)大量的滯留在店鋪中,占據(jù)店鋪大量的資源。這是因?yàn)槠髽I(yè)不能很好地把握該階段的促銷時(shí)機(jī),將消費(fèi)者的嘗試性購(gòu)買化為重復(fù)性購(gòu)買。此時(shí)店長(zhǎng)的工作是在一周之內(nèi)對(duì)顧客做訪問和觀察,看是否出現(xiàn)購(gòu)買遲疑,深挖其原因并注意詢問競(jìng)品動(dòng)向,反饋總部,及時(shí)做出相應(yīng)的促銷方案。
3、成熟期產(chǎn)品的促銷時(shí)機(jī)。根據(jù)成熟期的旺銷特點(diǎn),繼續(xù)鞏固既有的重度消費(fèi)群,同時(shí),利用促銷的附加利益,吸引隨機(jī)性消費(fèi)、邊緣性消費(fèi),以彌補(bǔ)非重度消費(fèi)群流失帶來的損失,以保證產(chǎn)品能在較高的銷售平臺(tái)上穩(wěn)定運(yùn)行。
4、衰退期產(chǎn)品的促銷時(shí)機(jī)。在產(chǎn)品的衰退期,店鋪如果急速將商品下架,不僅不能為店鋪賺取最后的邊際利潤(rùn),更重要的是大量庫(kù)存,將難以被有效消化,帶來貨品積壓的損失。建議采取“軟退出”的手法,對(duì)衰退期產(chǎn)品進(jìn)行一輪旨在消化庫(kù)存、回收邊際利潤(rùn)的促銷活動(dòng)。
二、產(chǎn)品季節(jié)周期下的促銷時(shí)機(jī)
1、季節(jié)性產(chǎn)品的促銷時(shí)機(jī)。季節(jié)性銷售明顯的產(chǎn)品,都存在淡旺季之分,每一年都在重復(fù)著淡旺季這種規(guī)律,促銷也就是每一年都要重復(fù)運(yùn)作。店鋪在旺季開始前期,需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一定的告知性促銷,以預(yù)熱市場(chǎng),目的是使商品能夠順暢地流入市場(chǎng),得到市場(chǎng)的前期效果,為產(chǎn)品旺銷季節(jié)的到來奠定基礎(chǔ),甚至達(dá)到提前啟動(dòng)旺季的效果。在產(chǎn)品旺季正式開始時(shí),促銷活進(jìn)入肉搏戰(zhàn),是近距離的短兵相接,基本都圍繞著產(chǎn)品的直接銷量。店鋪必須把握好這個(gè)時(shí)機(jī),在進(jìn)行主打商品促銷的同時(shí),還利用低價(jià)低毛利的商品來干擾競(jìng)爭(zhēng)品的促銷活動(dòng),保正自己主打產(chǎn)品的銷量。旺季結(jié)束之后,銷售開始下降,為了延長(zhǎng)旺季時(shí)間,店鋪應(yīng)立即進(jìn)行促銷,盡可能地消化庫(kù)存,收回當(dāng)年邊際利潤(rùn),保證來年有更好的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。隨著市場(chǎng)進(jìn)入淡季,此時(shí)店鋪還有必要開展促銷活動(dòng),目的不是為了銷量,而是希望獲得顧客來年更大的支持。
2、非季節(jié)產(chǎn)品的促銷時(shí)機(jī)。對(duì)非季節(jié)性產(chǎn)品,選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)開展促銷活動(dòng)十分必要。非季節(jié)性產(chǎn)品的促銷時(shí)機(jī),應(yīng)當(dāng)以常規(guī)節(jié)假日、突發(fā)性事件和競(jìng)品針對(duì)性促銷為選擇依據(jù),重點(diǎn)也還是為了產(chǎn)品銷量。