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如何成為一個(gè)出色的導(dǎo)購(gòu)員——入門(mén)篇

2011-11-22 【中國(guó)童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印】   模特評(píng)選   童裝論壇   

關(guān)鍵字:導(dǎo)購(gòu)

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 現(xiàn)在,有許多著作和文章指引導(dǎo)購(gòu)員如何進(jìn)行自我修煉和提高,如何獲得更大的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。但普遍缺乏對(duì)于一個(gè)陌生人進(jìn)入到導(dǎo)購(gòu)員這一陌生行業(yè)的入門(mén)級(jí)培訓(xùn)和指導(dǎo)。

 

  本文旨在為初入終端導(dǎo)購(gòu)領(lǐng)域的人們提供一個(gè)由陌生到了解、由認(rèn)知到熟知的過(guò)程講解,能夠真正意義上為他們排憂解難,指點(diǎn)迷津。

 

  萬(wàn)事開(kāi)頭難:不要害怕

 

  其實(shí),進(jìn)入任何一個(gè)陌生的領(lǐng)域和行業(yè),都會(huì)面臨上面的問(wèn)題。如果過(guò)來(lái)人能夠?qū)?wèn)題講清楚,有效規(guī)避情況的再次出現(xiàn),許多過(guò)來(lái)人往往會(huì)發(fā)出這樣的感嘆:唉,早知這樣,我就不害怕了。

 

  筆者接觸過(guò)不同行業(yè)不同企業(yè)的導(dǎo)購(gòu)人員,他們總是展現(xiàn)在筆者面前的是一副成熟、不害怕的精神狀態(tài)。一次,在去某百貨商場(chǎng)購(gòu)物的過(guò)程中,就被一個(gè)商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員給叫住了,她推銷(xiāo)某品牌用新材料制成的免燙襯衫。我對(duì)這種新型材料很感興趣,于是就停了下來(lái),拿起一件襯衫觀看。此時(shí),這名營(yíng)業(yè)員就咨詢我所需要的尺寸。

 

  我一驚,心里盤(pán)算,我可沒(méi)有打算買(mǎi)。于是,馬上反問(wèn)到,這種新材料制成的襯衫有什么優(yōu)點(diǎn),她馬上對(duì)答如流。之后,我又追問(wèn)到,為什么會(huì)有這種效果,這種新材料真的有這么好嗎?會(huì)不會(huì)是騙人的?一連串的反問(wèn),這位營(yíng)業(yè)員就顯得有些緊張,說(shuō)話開(kāi)始結(jié)舌。此時(shí),一個(gè)年齡較大的營(yíng)業(yè)員走過(guò)來(lái),向我解釋清楚。當(dāng)然,我最終還是找個(gè)借口離開(kāi)了。

 

  我想,前面的那位年青營(yíng)業(yè)員肯定也接受過(guò)同樣的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)和教育,她肯定也很清楚這種新材料的優(yōu)點(diǎn)。但是,她缺乏根本的自信心,害怕說(shuō)錯(cuò)、害怕說(shuō)不到位。

 

  這就是剛?cè)腴T(mén)者與老導(dǎo)購(gòu)員之間的最大區(qū)別,沒(méi)有經(jīng)驗(yàn),害怕失敗。但是,如果不經(jīng)歷過(guò)多的失敗,你如何才能積累經(jīng)驗(yàn),如果能夠收獲成功。

 

  因此,剛?cè)腴T(mén)的導(dǎo)購(gòu)員們,請(qǐng)你們千萬(wàn)不要害怕,要知道你所面對(duì)的顧客也是一個(gè)生手,他根本都不清楚你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。就算你說(shuō)錯(cuò)了一句話,做錯(cuò)了一件事,也是不會(huì)被輕易發(fā)現(xiàn)和認(rèn)知。因此,你還有什么好害怕的呢?

 

  筆者建議,很多時(shí)間,導(dǎo)購(gòu)員需要換個(gè)思維,如果你作為顧客去購(gòu)買(mǎi)別人的產(chǎn)品時(shí),你對(duì)這一產(chǎn)品的知識(shí)和了解也只是空白。所以,別人說(shuō)的對(duì)與錯(cuò),你又怎么清楚呢?

 

  在弄清楚定位之后,你就完全可以通過(guò)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)和導(dǎo)購(gòu)技巧的學(xué)習(xí)之后,順利的進(jìn)入新的行業(yè)了,而害怕只不過(guò)是一層窗戶紙。

 

  切忌經(jīng)驗(yàn)主義:不要自以為是

 

  當(dāng)一些導(dǎo)購(gòu)員完成了從門(mén)外漢到門(mén)內(nèi)人的角色轉(zhuǎn)型之后,就會(huì)遭遇到其職業(yè)規(guī)劃生涯中的第一發(fā)展瓶頸:自以為是?偸亲源蟮卣J(rèn)為這種做法和行為是正確的,或者還盲目的認(rèn)為原先的一些做法是還可以進(jìn)行技巧的創(chuàng)新和提煉。殊不知就是在這一系列的創(chuàng)新中,許多導(dǎo)購(gòu)員人員陷入了投機(jī)取巧的偽陷阱。

 

  對(duì)一這種行為,筆者分析后認(rèn)為,這是導(dǎo)購(gòu)員在發(fā)展初期,由內(nèi)心的首獲成功從而產(chǎn)生的個(gè)人主觀主義和經(jīng)驗(yàn)主義。

 

  下面,我們就要通過(guò)幾種手段的運(yùn)用來(lái)避免和阻止這種錯(cuò)誤的再度發(fā)生。

 

  第一步:扎實(shí)基本功。大家都清楚,高樓大廈墻腳起,墻腳一定要踏實(shí)。如果不踏實(shí),一年不會(huì)有問(wèn)題,二年就會(huì)顯示出問(wèn)題了。因此,對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員而言,在開(kāi)始接觸這一事物之前,一定要將產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧等最為基本的知識(shí)弄清楚,弄明白,這樣才能夠獲得厚積薄發(fā)的作用。

 

  第二步:不要相信速成法;凡事都要經(jīng)歷一個(gè)由失敗到成功的過(guò)程中,萬(wàn)物也都會(huì)經(jīng)歷一個(gè)由幼稚向成熟的過(guò)程;因此,不要相信有什么速成法。一個(gè)月速成法學(xué)會(huì)英語(yǔ)的人,跟二年逐步學(xué)成英語(yǔ)的人,根本不在一個(gè)檔次上。因此,不要以為你生性外向,就會(huì)比別人快速掌握導(dǎo)購(gòu)技巧,凡事都要講究一個(gè)量化到質(zhì)變的積累,而這需要一個(gè)過(guò)程。

 

  第三步:多點(diǎn)失敗。在這里,不是鼓勵(lì)所有導(dǎo)購(gòu)人員隨便就放走手中的客人,也不是不努力不去爭(zhēng)取。而是指能夠以一顆平常心來(lái)對(duì)待失敗。由于口詞不清、或者解說(shuō)不到位,讓一個(gè)消費(fèi)者流失,不要因此而一味地內(nèi)疚,而要善于從失敗的根結(jié)中尋找不足,下次再?gòu)浹a(bǔ)也不遲。導(dǎo)購(gòu)員每天都會(huì)面臨著不同人群不同類(lèi)型的消費(fèi)者,失敗一次怕什么?從重再來(lái)。

 

  專家變雜家:不能單戀一枝花

 

  我們不提倡培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)專家,我們希望能夠擁有一大批的社會(huì)雜家,什么都有應(yīng)有所了解,什么能夠說(shuō)上一段。對(duì)于這一問(wèn)題,我們舉一個(gè)北京的哥的例子,便可清楚明白。

 

  北京的哥應(yīng)該是社會(huì)最底層的人物,接觸的人卻是錯(cuò)綜復(fù)雜、層次各不相同,但是與每一位乘客,北京的哥都能聊得來(lái)。上知天文地理,下知陰陽(yáng)五倫,大至社會(huì)經(jīng)濟(jì)政治文化等大事,小至柴米油鹽、隱私等等,無(wú)論不能。因此,在北京打的,不覺(jué)得路長(zhǎng),也不覺(jué)著時(shí)間過(guò)得慢,只閑北京的哥車(chē)開(kāi)太快,為什么啊,聽(tīng)著過(guò)隱!在這時(shí),北京的哥的身份就是社會(huì)雜家。

 

  當(dāng)然,這里不是要求導(dǎo)購(gòu)人員也像北京的哥,說(shuō)的沒(méi)完沒(méi)了,到時(shí)候生意都沒(méi)法做了,光顧著聊天。而是說(shuō),導(dǎo)購(gòu)員要能夠在日常的導(dǎo)購(gòu)工作中靈活掌握,遇到不同類(lèi)型的消費(fèi)者,就能夠拋出不同類(lèi)型的介紹語(yǔ)言,這樣就能夠針對(duì)性地進(jìn)行介紹,減少介紹過(guò)程中冗余信息。

 

  那如如何成為一名社會(huì)雜家,筆者認(rèn)為需要通過(guò)以下兩方面的努力,有意識(shí)地進(jìn)行培養(yǎng)。

 

  一方面,積累多方面的知識(shí)。這種知識(shí)包括產(chǎn)品功能、導(dǎo)購(gòu)技巧、談吐方式、自我打扮方法等等,不一定要成為某一方面的專家,而是盡可能多的吸收多方面的知識(shí),建立自身的資料庫(kù)。比如,冰箱導(dǎo)購(gòu)員不能只知道冰箱的相關(guān)知識(shí),適當(dāng)關(guān)注一下彩電也未嘗不可,再接觸一些社會(huì)生活方面的消息更好了。屆時(shí),你的潛在消費(fèi)者就會(huì)延伸至彩電柜臺(tái),甚至一些沒(méi)事閑逛商場(chǎng)者。

 

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