一：品牌公司為什么要實(shí)行訂貨制
大約從90年代開始，中國所有服裝市場還是一個(gè)批發(fā)盛行的年代。那個(gè)時(shí)候，少數(shù)品牌公司開始轉(zhuǎn)型做專賣，并實(shí)行訂貨制。到如今，為什么絕大多數(shù)的品牌公司都已經(jīng)實(shí)行了訂貨制，有些甚至是買斷訂貨制?
在服裝品牌公司剛剛從批發(fā)轉(zhuǎn)型做專賣的時(shí)候，很多加盟商對當(dāng)時(shí)的訂貨制不能理解，甚至產(chǎn)生抵觸心理。今天，已經(jīng)有很多加盟商深深的感觸到訂貨制帶來的好處，但仍然有一些加盟商仍然認(rèn)為鋪貨制更好，特別是羽絨服方面，加盟商認(rèn)為訂貨實(shí)際上是品牌公司把風(fēng)險(xiǎn)往加盟商身上的轉(zhuǎn)移。事實(shí)上，目前的很多加盟商是這樣想的，也是這樣做的。他們在訂貨當(dāng)中都是1手，看好一點(diǎn)的款式會拿2手。這其實(shí)是一種“看貨”的訂貨方式，用他們自己的話說叫做“先訂點(diǎn)賣賣看，如果好賣我肯定會補(bǔ)的”。那么，中國的服裝市場為什么要實(shí)行訂貨制呢？這是服裝行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。加盟商懼怕訂貨是因?yàn)楹ε庐a(chǎn)生庫存，他們認(rèn)為，庫存是服裝生意的一大死穴。其實(shí)，服裝的貨品管理中，除了庫存以外，斷貨也是一個(gè)非�？膳碌默F(xiàn)象。
訂貨是服裝零售店鋪經(jīng)營過程中非常重要的工作之一。有人說訂貨的好壞，決定了當(dāng)季銷售業(yè)績的一半，這句話是有幾分道理的。在任何一個(gè)領(lǐng)域里，產(chǎn)品的好壞是銷售業(yè)績的基礎(chǔ)，服裝行業(yè)也是這樣。擁有一盤好貨，店鋪的陳列形象、導(dǎo)購的推介，就會事半功倍；相反，如果訂的貨不夠理想，后期的工作就要困難許多了。
我們用一個(gè)假設(shè)的公式來計(jì)算一下。比如某品牌的供貨折扣是4折，那么當(dāng)我們某一個(gè)款看走眼了產(chǎn)生庫存以后，我們以3折的平均價(jià)格應(yīng)該是可以銷售出去的，如果該款的零售價(jià)是100元，那么該款每產(chǎn)生1件庫存加盟商就損失了10元。反過來看，如果該款有顧客需要而我們斷貨呢？那肯定是損失了50元。從某種意義上來講，每產(chǎn)生1件斷貨現(xiàn)象，就等于產(chǎn)生了5件庫存。然而，加盟商卻往往只能看到庫存的可怕，卻無法看到斷貨的危害，因?yàn)閿嘭浭请[性的損失，而庫存的損失則是顯性的。
有些加盟商認(rèn)為，斷貨現(xiàn)象可以通過補(bǔ)貨來完成。其實(shí)很多品牌公司在生產(chǎn)下單的時(shí)候也會有一定的備量，以滿足加盟商適當(dāng)?shù)难a(bǔ)貨。但是品牌公司不可能每一款都有大量的備量的，而且加盟商在經(jīng)營過程中比較嚴(yán)重的斷貨通常是整個(gè)品牌所有店鋪的暢消款，僅僅依靠品牌公司第一批下單生產(chǎn)的備量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。品牌公司為了滿足加盟商的補(bǔ)貨，一定會再下單追單，大家知道羽絨服是個(gè)短命的產(chǎn)品，銷售是和時(shí)間賽跑的，此時(shí)不但耽誤了其他貨品的生產(chǎn)，可能會影響追單貨品的產(chǎn)品質(zhì)量，而且讓品牌公司把管理重心向生產(chǎn)部門轉(zhuǎn)移。再者，在生產(chǎn)上,由于訂單量偏低,生產(chǎn)成本上升,利潤率降低,時(shí)間緊迫,翻單時(shí)間要求一至兩個(gè)星期,貨品發(fā)到加盟商手上還需3-5天,無法滿足市場需求,質(zhì)量更無從保證。因采購、生產(chǎn)、與配發(fā)延誤,產(chǎn)品上市不應(yīng)季,最后結(jié)果只能是積壓。而選擇訂貨制,產(chǎn)品在上市兩個(gè)月之前甚至更早就已全部備齊,即使有質(zhì)量問題,也可以提前解決,一般不會影響銷售。
目前中國服裝企業(yè)最重要的是市場營銷管理和產(chǎn)品的研發(fā)，如果讓品牌公司把重心放在生產(chǎn)上，勢必會影響到整個(gè)品牌公司的實(shí)力，從而對加盟商的零售市場造成不可估量的負(fù)面影響。所以，訂貨制是服裝行業(yè)貨品管理的必然趨勢。她所體現(xiàn)的是一種真正的平等互利的原則，是品牌經(jīng)營者與加盟商之間相互依存、互惠合作的一種雙贏模式。加盟商與品牌經(jīng)營者各展所長，運(yùn)用各自優(yōu)勢共同面對市場，利用優(yōu)勢互補(bǔ)，達(dá)到共同盈利的目的。
這樣做的好處是：一方面可以保證我們發(fā)貨的總量維持不變，公司所發(fā)貨品總數(shù)即為銷售總數(shù)，這樣可以為公司控制貨品銷售爭取主動，能夠較準(zhǔn)確地掌控生產(chǎn)與庫存總量；另一方面可以控制一定量的滯銷款返回以促進(jìn)其銷售，為公司疏緩庫存壓力。
為了進(jìn)一步闡明訂貨制的優(yōu)越性，我們可以將兩種不同的運(yùn)作模式進(jìn)行一系列比較，從中可以看出兩者之間熟優(yōu)熟劣。
訂貨制與配送制比較，有下列特點(diǎn):
一：貨品發(fā)放情況：
（1）訂貨制，針對性強(qiáng),能有效把握市場,只有加盟商才真正了解市場需求。
（2）配貨制：針對性差,無法有效把握市場,加盟商被動接受貨品,無從把握市場需求。
二：市場回報(bào)及操作性：
（1）訂貨制：快,加盟商一次性訂貨可高達(dá)數(shù)萬數(shù)十萬,追加貨品最少10000元以上, 操作規(guī)程簡單。
（2）配貨制：慢,新品配發(fā)量小,周期長,加盟商補(bǔ)貨量極少,多至幾萬,少則幾百,且操作系統(tǒng)復(fù)雜,繁瑣。
從上面的對比情況看，訂貨制管理方式操作系統(tǒng)簡單易行，生產(chǎn)計(jì)劃性強(qiáng)，對加盟商的專業(yè)化程度要求高。
三、訂貨多比訂貨少好
有些加盟商在總結(jié)以往的訂貨數(shù)據(jù)認(rèn)為，為什么每一次的訂貨都不準(zhǔn)確，要么多了，要么少了（當(dāng)然，中國加盟商訂貨過多的現(xiàn)象并不多見，基本上都是訂貨不夠賣的）。其實(shí)，對于同一家店鋪而言，訂貨是沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的。假設(shè)某家店鋪該季的銷售能力為1000件，當(dāng)你訂貨800件的時(shí)候，到季末一定也會產(chǎn)生庫存（假設(shè)是150件）。此時(shí)有些加盟商就開始慶幸了，“還好只訂了800件，如果聽公司的就慘了，早知道訂650件就可以了。”反過來說，當(dāng)你訂到1500件的時(shí)候，你也一定會有庫存（可能是400件），那么你算一筆賬，哪一種訂法更合算呢？我們再把上面的問題反過來分析一下，店鋪是沒有一個(gè)固定的銷售能力的，訂貨的實(shí)際銷售是跟你的訂貨有關(guān)的。不論你訂貨多少，最后一定會有一定的庫存，這是服裝零售店鋪貨品管理中的必然現(xiàn)象。當(dāng)你的貨訂的越多的時(shí)候（當(dāng)然不是無限的多下去，而是比你所謂的銷售能力多出一定的比例以內(nèi)），你的實(shí)際銷售就會越高，此時(shí)的庫存雖然會增加，但庫存并不表示沒有錢，加盟商也不必看到倉庫里去年的庫存就心里不舒服，這要看整體的利潤的。
綜上所述，做服裝主要就是做量,只有訂貨量越多的時(shí)候，才可能產(chǎn)生更多的利潤。而當(dāng)你的訂貨量與你的店鋪運(yùn)營成本相比過少的時(shí)候，即使是全部以正價(jià)銷售出去，也不會產(chǎn)生太大的利潤的。這也正印證了“貨就是財(cái)”這一理念。另外，我們計(jì)算利潤率的時(shí)候是按銷售總件數(shù)和銷售平均折扣兩個(gè)方面來計(jì)算的。所以我們考慮店鋪的貨品利潤要同時(shí)考慮訂貨總件數(shù)和銷售平均折扣兩個(gè)方面，并不能單純說銷售平均折扣越高就表示店鋪利潤越高。
實(shí)際上現(xiàn)在一個(gè)互惠雙贏的時(shí)代!祝各位加盟商朋友生意興隆!
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