為什么客戶只咨詢不下單呢？

　　有客戶主動向你咨詢產(chǎn)品，說明這類客戶一定是你的目標客戶群，咨詢完后，根據(jù)行業(yè)的不同，你應該采取相應的跟進辦法，同時在咨詢的時候你也可以盡量多的了解客戶的信息，以判斷客戶所需要的是否完全符合你所銷售的產(chǎn)品，如何符合，就是重點客戶，要做好重點跟進。

　　在條件都談好的前提下，如果客戶遲遲不下單，不外乎有以下幾種情況：

　　1、還不是十分信任你，可能對你的產(chǎn)品質(zhì)量，交貨期限，以及信用狀況還不是十分放心，還在猶豫中，這時，你就要再進一步聯(lián)系，針對他的疑問，盡可能說服他下決心，打消他的顧慮，催促其盡快下單

　　2、就是雖然條件都談好了，但是可能他還有庫存，所以要過一段時間下單。這時，你就要催他先下單，告訴他你有一個準備期，他下了單少交一點定金后，可以聽他的通知發(fā)貨。

　　3、就是客戶沒有最終選擇你。這是最麻煩的事了。一般采購產(chǎn)品，客戶都是要反復比較多家產(chǎn)品的各方面條件的，他的選擇肯定是最優(yōu)條件的廠家。如果有人的條件優(yōu)于你的條件，他的選擇就會發(fā)生變化，這是很正常的現(xiàn)象。如果出現(xiàn)這種情況，你就要考慮還能不能通過溝通降低一點自己的條件以達到下單的目的。

　　他也有他的打算，我就是這樣，之前有個可以都到下單的地步了最后沒怎么聯(lián)系，今天他給我打了個電話下單了。所以等吧，沒事，不下單客戶也有客戶的想法。

　　當然，客戶下單與否，這個過程看似簡單，其實是一個復雜的過程，你就要首先了解客戶不下單的真正原因，然后對癥下藥，達到下單的目的。有時甚至要引誘其盡快下單。比如說，現(xiàn)在我們剛剛完成一個訂單，正好有檔期，如果下單，就優(yōu)先做這個單，等等。總之，要掌握客戶的心里，并及時調(diào)整相應的策略。

　　最是這關(guān)鍵時刻，越是不能放松緊惕，可能正如以上的朋友說的那樣，也許他還不夠信任你，所以還在猶豫之中！

　　回扣問題。這是潛規(guī)則。大部分新業(yè)務員都對這點不敏感產(chǎn)。不知道什么原因造成的。明明談得很好。價格也認同。就是不下單。

　　這其實就是人家在等你跟給談回扣。但肯定別人又不會明說的。談回扣要問對方要到私人電話。在他不在公司的時候打過去。

　　一：誠實。作為銷售人員，在與第一次打交道的客戶交往時，往往可以發(fā)現(xiàn)，客戶往往不會一接觸就對你產(chǎn)生信任。在信任產(chǎn)生前，你所說的一切，客戶會抱著半信半疑的態(tài)度對待之。在此情況下，我們首先要做的就是：誠實。真誠待己，真誠待人是對我們最基本的要求。要開誠布公的與客戶交談，不要令對方對你談話的真實含義有所懷疑。同時，真實的展現(xiàn)軟件各部分的各種功能，不能有半點虛假和欺騙。決不能夸大其詞，承諾一定要兌現(xiàn)。以真誠的態(tài)度對待客戶，讓客戶感覺到你是一個誠實的人，是取得信任的關(guān)鍵。

　　二：行為。與客戶在電話中溝通，請保持良好的坐姿，面帶微笑，語氣柔和而堅定，最好是想象客戶就坐在你對面在和你談話。不要以為客戶在電話那一邊看不到，你的姿勢和面容，客戶可以“聽”出來。如果是和客戶面談，要注意同客戶的目光接觸，注意語氣、語調(diào)和語速。需要特別提出的是，一定要注意掌握談話中的停頓，這不但有利于你組織語言，還可幫助你讓對方參與到你的談話當中。人都是感情動物，會受到感情和情緒的影響，通過與客戶建立感情來施加影響，無疑比一般的說教更為有效。在拉近與客戶的距離方面，握手也是不錯的一種方法，與客戶產(chǎn)生身體上的接觸，無疑更能讓客戶放松下來。

　　三：專業(yè)。無論是技術(shù)人員還是銷售人員，要取得客戶的信任，就應該擁有足夠的專業(yè)素養(yǎng)。沒有人喜歡和什么都不懂的人談話。特別是對于銷售人員，和客戶打交道的時候，更應該表現(xiàn)出自己的專業(yè)性來。這里不僅僅指的是對自己產(chǎn)品的了解，而且應該對行業(yè)、業(yè)務流程、客戶的實際情況了如指掌。每個人都會只對自己有用的信息感興趣�？蛻絷P(guān)心的是我們能夠給他們帶來什么樣的好處，給他們帶來什么樣的利益。而這些，只有我們對客戶的業(yè)務有了深入的了解，才能有的放矢。

　　四：為客戶著想。如果你能給客戶帶來效益，客戶就會敞開大門來歡迎你。幫助客戶成功，也就會讓我們自己成功。不用多談什么大道理，用實際的例子來說話。真心實意對待客戶，客戶自然以會真心實意來對待你。要站在客戶的角度考慮問題，善于把握客戶心理，做到換位思考。

　　五：堅持原則。任何時候，不要放棄公司的原則。君子當有所為有所不為。靈活的態(tài)度，加上堅定的原則，才能讓客戶信服。無原則的讓步，只會讓客戶感覺到混亂，反而會失去信任

　　只咨詢不下單這是一種正�，F(xiàn)象，請把心態(tài)放正，不要把這種現(xiàn)象看成是一種怪病，客戶向您詢價肯定是您有符合他需要的產(chǎn)品，但是在向您詢價的同時他肯定也會向其他家去詢價，對比著選擇更好的那家拿貨，要想抓住客戶想要客戶下單，首先自己具備良好的專業(yè)知識，讓客戶心服口服，自己本身還要具備一定的魅力和魄力，自己的產(chǎn)品與同行業(yè)其他的人的產(chǎn)品比起來要有優(yōu)勢，有能夠吸引住他的理由。不管客戶買不買都要真誠的去對待每個客戶。