機(jī)械銷售 因人而異

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 我從9幾年開始做銷售，隨著公司技術(shù)的不斷精湛、公司設(shè)備的日益完善，我的銷售之路也越走越廣，在紙箱機(jī)械行業(yè)也占有了一席之地。對(duì)于銷售，有一點(diǎn)領(lǐng)悟，不足掛齒，只想說出來，大家點(diǎn)評(píng)一下。

　　曾聽說有家公司招聘銷售人員，問：我這個(gè)產(chǎn)品不完善，你怎么賣出去？對(duì)于能說服顧客把產(chǎn)品賣出去的銷售人員，就會(huì)被合格錄用。但我想，他們把銷售看得過于單一，銷售要有誠(chéng)心、要為客戶著想，明知產(chǎn)品不完善還硬要賣出去，并且隱瞞于顧客，這本身就是心不誠(chéng)的表現(xiàn)。

　　我做銷售，心里是坦坦蕩蕩的。最初公司設(shè)備也不是盡善盡美，我會(huì)跟客戶提出來，公司技術(shù)人員跟客戶共同研究，看能否提出好的改造意見再做改造，如果是暫時(shí)解決不了的問題，客戶會(huì)看其對(duì)于企業(yè)生產(chǎn)影響的輕重來定奪。因此，客戶不會(huì)因?yàn)槲覀冊(cè)O(shè)備暫時(shí)存在的問題而拒絕我們的設(shè)備，相反他們會(huì)很愿意采用我們的設(shè)備，一是因?yàn)榭蛻裟芨杏X到我們的誠(chéng)意，銷售最大的后盾是服務(wù)；二是因?yàn)樵谂c公司技術(shù)人員的共同探討中，體會(huì)到了我們與客戶的利益是息息相關(guān)，對(duì)于我們的技術(shù)，他們沒有理由不相信我們的設(shè)備性能會(huì)愈來愈完善的。

　　有一種客戶，他們大致了解設(shè)備的性能，察覺不出同類設(shè)備性能上的差異，他們對(duì)于價(jià)格的高低是更重視的。因此在分析完我們?cè)O(shè)備的優(yōu)勢(shì)之后，著重在談價(jià)上給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。

　　另一種客戶，他們不在于談價(jià)格，更著重談設(shè)備的性能，此時(shí)就要就自身設(shè)備的優(yōu)點(diǎn)加以分析與比較，當(dāng)然前提最好還是設(shè)備確實(shí)有它可取之處。只要客戶的要求都能滿足了，并且又能提供更好的對(duì)于客戶生產(chǎn)有利的其他性能，那當(dāng)然可以談一個(gè)很好的價(jià)格。

　　還有一種客戶，是那種“嚴(yán)格”的客戶，想魚與熊掌兼得的客戶，也是最精明的客戶。他們通常在確認(rèn)好整個(gè)的性能及附加性能之后，要求附送以設(shè)備備件，并最終提出一個(gè)讓人汗顏的價(jià)格。對(duì)于這種客戶，只能動(dòng)之以情，曉之以理，如果再不行，就請(qǐng)吃頓飯?jiān)倌ズ弦幌拢俨恍芯椭缓谜f不如您請(qǐng)回吧，總不至于虧本賣吧？還要攤費(fèi)用還要養(yǎng)工人呢！我可以派人開車送您一程……