讓內(nèi)銷變?nèi)菀�，外貿(mào)更暢通

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 以前中針會(huì)的參展企業(yè)基本上都是以內(nèi)銷為主的品牌，外銷企業(yè)很少涉入。然而伴隨人民幣的升值、出口退稅率的降低、國(guó)外貿(mào)易壁壘的增強(qiáng)、原材料及勞動(dòng)力成本的上漲等因素，曾經(jīng)依靠外單生產(chǎn)加工為主的外銷企業(yè)面臨著利潤(rùn)縮水與發(fā)展轉(zhuǎn)型的現(xiàn)實(shí)，所以外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷也成為中國(guó)針織行業(yè)近年來(lái)的一個(gè)熱點(diǎn)話題。于是在近年來(lái)的中針會(huì)上，逐漸出現(xiàn)了一些原來(lái)只做外銷，現(xiàn)在轉(zhuǎn)往內(nèi)銷打品牌的企業(yè)。在推出品牌、樹(shù)立企業(yè)形象上，他們首先想到的是中針會(huì)這個(gè)平臺(tái)。

    外貿(mào)企業(yè)出口受阻

    從國(guó)內(nèi)針織行業(yè)的銷售來(lái)看，2007年以前外銷的比例增幅均大于內(nèi)銷，但從2007年以后，由于國(guó)際貿(mào)易形勢(shì)改變、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)、以及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)內(nèi)需拉動(dòng)等因素，都在一定程度上促進(jìn)了內(nèi)銷數(shù)量的增加。尤其近年來(lái)受金融危機(jī)的影響，大批的外貿(mào)企業(yè)出口受阻，再加上外單銷量以及利潤(rùn)的縮水和勞動(dòng)力成本的上漲，都使外單加工成為整體針織生產(chǎn)鏈條中最被動(dòng)、利潤(rùn)最薄弱的環(huán)節(jié)。因此，轉(zhuǎn)往內(nèi)銷市場(chǎng)成為中國(guó)更多外銷型中小企業(yè)新的選擇。

    然而，有很多曾經(jīng)在外銷市場(chǎng)做的順風(fēng)順?biāo)钠髽I(yè)確在內(nèi)銷上遭遇了阻礙，有一些企業(yè)投入幾個(gè)億的資金高調(diào)入場(chǎng)、請(qǐng)明星、打廣告、做招商，但卻收效甚微。這到底是什么原因呢?其實(shí)內(nèi)銷與外銷在客戶需求、操作渠道、營(yíng)銷職能等方面確實(shí)存在很大的差異。外銷基本以客戶、訂單、和生產(chǎn)的單一貿(mào)易交易方式來(lái)操作，企業(yè)只要按照客戶訂單的要求進(jìn)行打版、生產(chǎn)、交貨就可以，其核心能力體現(xiàn)在原料采購(gòu)、生產(chǎn)加工及重大貿(mào)易客戶的治理維護(hù)上，而對(duì)其他方面的要求并不高、相對(duì)簡(jiǎn)單粗放;而內(nèi)銷則是由市場(chǎng)需求、產(chǎn)品組合、渠道網(wǎng)絡(luò)、品牌打造、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行等環(huán)節(jié)組成，將直接面對(duì)市場(chǎng)多變的消費(fèi)群體，其核心能力聚焦在渠道掌控與品牌提升等方面，對(duì)企業(yè)來(lái)講是一個(gè)系統(tǒng)化的運(yùn)作過(guò)程，這樣迥然不同的操作方式是對(duì)企業(yè)外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的一個(gè)嚴(yán)峻考驗(yàn)。

    轉(zhuǎn)內(nèi)銷需練好內(nèi)功

    許多紡織企業(yè)在外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的過(guò)程中，往往對(duì)內(nèi)銷缺乏清楚的認(rèn)識(shí)與規(guī)劃，經(jīng)常跟著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的熱點(diǎn)來(lái)回調(diào)換，看什么熱就做什么，這一點(diǎn)在這些年的中針會(huì)上都有體現(xiàn)。比如當(dāng)保暖內(nèi)衣熱時(shí)就做保暖內(nèi)衣、家居服熱就做家居服、T恤也是一樣，結(jié)果并不理想。其根源在于，由外銷到內(nèi)銷是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的一次轉(zhuǎn)型，是從市場(chǎng)需求、企業(yè)資源、行業(yè)的發(fā)展周期來(lái)選擇適合的產(chǎn)品，并結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)來(lái)選擇有潛力的行業(yè)，還要做長(zhǎng)久的打算。而絕不是哪個(gè)熱就做哪個(gè)，這種思路會(huì)對(duì)企業(yè)、團(tuán)隊(duì)形成操作誤導(dǎo)與資源浪費(fèi)。

    還有一些外銷企業(yè)因?yàn)閷?duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境、營(yíng)銷操作不熟悉，往往會(huì)被市場(chǎng)中的表象所迷惑，從而把資金投入到產(chǎn)品概念、形象代言人、電視廣告等方面以求能快速建立品牌形象。這樣的急功近利，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)在轉(zhuǎn)型中不能真正從市場(chǎng)需求、渠道開(kāi)拓、終端銷售能力、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力等深層次的市場(chǎng)操作等方面練好內(nèi)功，無(wú)法支撐企業(yè)做到渠道網(wǎng)絡(luò)和品牌效應(yīng)的雙提升�？梢哉f(shuō)，企業(yè)外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷最薄弱、最困難的環(huán)節(jié)就是渠道網(wǎng)絡(luò)的建立，渠道模式的設(shè)計(jì)將是外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的主要支撐，渠道模式解決了，內(nèi)銷也就邁出了第一步。因此轉(zhuǎn)做內(nèi)銷的外貿(mào)企業(yè)都會(huì)把中針會(huì)當(dāng)做一個(gè)建立渠道的對(duì)接手段，通過(guò)中針會(huì)這個(gè)平臺(tái)來(lái)吸引加盟商的加盟，并逐漸建立自己的渠道。

    企業(yè)轉(zhuǎn)型的有效平臺(tái)

    很多做外銷的企業(yè)都曾有過(guò)這樣的感受，同樣的一件服裝、一雙鞋、同樣的加工廠，換成不同的品牌標(biāo)志，在國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)的零售價(jià)格卻是天壤之別，這就是擺在加工型外銷企業(yè)面前的一個(gè)殘酷現(xiàn)實(shí)。如今，靠廉價(jià)的勞動(dòng)力只能換取微薄的利潤(rùn)而且會(huì)越來(lái)越難，而國(guó)外的品牌卻可以從中獲得幾十倍以上的利潤(rùn)、牢牢的控制著市場(chǎng)，況且這些訂單和定價(jià)權(quán)又完全由國(guó)外客戶來(lái)掌握，只做加工的外銷企業(yè)一點(diǎn)控制力都沒(méi)有。歸根結(jié)底，沒(méi)有自主品牌，沒(méi)有掌握終端消費(fèi)者，就只能是國(guó)外品牌的一個(gè)勞力而已，無(wú)法掌控自已的命運(yùn)。

    中針會(huì)是助外銷企業(yè)拓展內(nèi)銷市場(chǎng)、推動(dòng)轉(zhuǎn)型的平臺(tái)之一，是商務(wù)部重點(diǎn)支持的內(nèi)貿(mào)展會(huì)，幾十余年都致力于內(nèi)銷市場(chǎng)，在中國(guó)針棉織品行業(yè)享有極強(qiáng)的影響力，這樣的展會(huì)平臺(tái)正是外貿(mào)企業(yè)通往內(nèi)銷的一個(gè)有效途徑。

    近年來(lái)，參展中針會(huì)的外貿(mào)企業(yè)越來(lái)越多，并且有些企業(yè)是慕名而來(lái)。如香港駿榮控股集團(tuán)在要啟動(dòng)內(nèi)銷市場(chǎng)的時(shí)候，首先想到的是要參加中針會(huì)，在走了10多年外銷之路的駿榮控股集團(tuán)在參展中針會(huì)時(shí)推出了自主品牌“艾梵尼”。依靠強(qiáng)大的加工能力和內(nèi)衣設(shè)計(jì)的提升，依靠中針會(huì)的平臺(tái)建立渠道、樹(shù)立品牌形象，以啟動(dòng)內(nèi)銷市場(chǎng)，是駿榮集團(tuán)制定的戰(zhàn)略決策。而品牌上定位為中檔品牌、且產(chǎn)品質(zhì)量上乘，但售價(jià)卻比較便宜，比如一件文胸內(nèi)衣只需要100多元。這樣的產(chǎn)品在展會(huì)上聚集了較高的人氣，詢問(wèn)度也很高。有要買(mǎi)產(chǎn)品的，也有要開(kāi)加盟店的，出現(xiàn)很多有意向的加盟者。在這樣的形勢(shì)下，只要用一年或一年半的時(shí)間就能在內(nèi)銷市場(chǎng)開(kāi)辟出一片天地，品牌的知名度和美譽(yù)度也會(huì)迅速建立起來(lái)。而他們計(jì)劃在五年內(nèi)打造成為一個(gè)全國(guó)性的、具有良好的知名度與美譽(yù)度的中檔知名女性內(nèi)衣品牌。