服裝貿(mào)易戰(zhàn)的談判技巧

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 防止保守

　　沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的談判者往往只是想著，談判成了，自己會(huì)得到什么利益;而一旦不成，自己又會(huì)失去什么，而且過(guò)多地糾纏于后者。因此，在談判的時(shí)候，為了洽談的成功，要么是一拍即合，輕易答應(yīng)對(duì)方的報(bào)價(jià);要么是一味退縮，被對(duì)方步步緊逼，失去議價(jià)的空間，最終達(dá)成于己不利的協(xié)議。只要是走到了談判桌前，那么任何一方都是有所需求而來(lái)，談不成，兩方的損失比為了談成而做些稍微讓步要更大。明白了這一點(diǎn)，就可以盡力爭(zhēng)取自己更大的利益，而不必一味擔(dān)心談不成會(huì)怎樣怎樣。為了防止保守帶來(lái)的兩種危險(xiǎn)結(jié)果，在談判之前，一定要在底價(jià)的基礎(chǔ)上，為自己確定一個(gè)較高的目標(biāo)，然后努力實(shí)現(xiàn)。

　　防止激進(jìn)

　　進(jìn)行談判，一定要有一個(gè)較高的目標(biāo)，但是目標(biāo)不能無(wú)限地高，不能只考慮自己的利益，而置對(duì)方的利益于不顧。一開始，就漫天要價(jià)，只能導(dǎo)致兩種情形：要么對(duì)方認(rèn)為你沒(méi)誠(chéng)意棄你而去;要么對(duì)方也坐地還價(jià)，雙方互不讓步，導(dǎo)致談判步履維艱，久拖難成，形成僵局。第一種情況主要是對(duì)方還有其他潛在的合作伙伴或者對(duì)方不跟你談，也能通過(guò)別的地方來(lái)達(dá)成其目的和利益要求。

　　所以談判一定要有合作的誠(chéng)意，給自己留余地，也要顧及對(duì)方的利益。至于第二種情況是對(duì)方避不開的，但是一旦做出微小的讓步，實(shí)際的代價(jià)又太大，令對(duì)方損失慘重。這時(shí)候，對(duì)方是寧可談不成，寧可拖，也不會(huì)有絲毫讓步。這時(shí)候，要價(jià)一方要么自己退縮，要么堅(jiān)持自己已變得沒(méi)有實(shí)際意義的要價(jià)。

　　報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，且不加任何解釋和說(shuō)明

　　開盤價(jià)的報(bào)價(jià)要堅(jiān)定、果斷，不保留任何余地，并且毫不猶豫。這樣做能夠給對(duì)方留下己方是認(rèn)真而誠(chéng)實(shí)的印象。要記住，任何欲言又止、吞吞吐吐的行為，必然會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的不良感覺(jué)，甚至?xí)a(chǎn)生不信任感。

　　開盤價(jià)要明確、清晰而完整，以便對(duì)方能夠準(zhǔn)確地了解己方的期望。實(shí)踐證明，報(bào)價(jià)時(shí)含糊不清最容易使對(duì)方產(chǎn)生誤解，從而擾亂己方所定步驟，于己不利。