中國(guó)童裝網(wǎng)

沒有拿到訂單的四大原因

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 同是開展國(guó)際貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,有的同仁辛辛苦苦、忙忙碌碌,到頭來沒有拿到一個(gè)訂單,看著別人碩果累累,別說老板那異樣的眼神了,自己心里早已不是個(gè)味道了。近來看到網(wǎng)友的幾個(gè)帖子都是屬于這種情況。


    究其原因,筆者認(rèn)為以下四個(gè)方面是具有普遍性的原因:


    1、產(chǎn)品沒有吸引力。這是老板最不愿意聽到的話,也是營(yíng)銷人員最不應(yīng)該說的話。因?yàn),老板聽到營(yíng)銷人員對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、交貨期、款式等的抱怨,往往第一反應(yīng)是,他不是一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員,他在為他平平的業(yè)績(jī)找借口。事實(shí)上,這樣的情況是確確實(shí)實(shí)存在的。我們?cè)O(shè)想,如果你的老板要你通過互聯(lián)網(wǎng),將他燒好的磚頭買到美國(guó),你認(rèn)為可能嗎?我認(rèn)為這是非常困難的。因?yàn)椋瑑H運(yùn)輸磚頭的運(yùn)費(fèi),就已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出磚頭本身的價(jià)值了,再加上關(guān)稅和其他的費(fèi)用,到了美國(guó)的經(jīng)銷商那里,此磚頭的價(jià)格還能和彼磚頭的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)嗎?當(dāng)然,這是一個(gè)極端的例子。開展國(guó)際貿(mào)易,企業(yè)面對(duì)的是世界級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。企業(yè)首先要回答的一個(gè)問題是:客戶為什么買我們的產(chǎn)品,而不是別人的?如果企業(yè)自己給不出一個(gè)合理的答案,原則上這個(gè)企業(yè)還不具備開展國(guó)際營(yíng)銷的條件。因?yàn),你的產(chǎn)品沒有競(jìng)爭(zhēng)力?紤]一下,你沒接到訂單的原因是否屬于這一種。


    2、市場(chǎng)定位錯(cuò)誤。這是企業(yè)和營(yíng)銷人員最容易犯的錯(cuò)誤。面對(duì)著世界地圖,企業(yè)應(yīng)該把那里作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)呢?營(yíng)銷人員必須明確回答這個(gè)問題。全球市場(chǎng)的差異化,為企業(yè)提供了充分的選擇機(jī)會(huì)。營(yíng)銷人員要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn),找到最能夠展示企業(yè)產(chǎn)品USP(獨(dú)特賣點(diǎn))的、為企業(yè)獲得最多效益的、進(jìn)入成本最少的市場(chǎng)。在一個(gè)企業(yè),銷售的是同一個(gè)產(chǎn)品,有的營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)好,有的業(yè)績(jī)不好。產(chǎn)生的原因多出于此。例如,同是銷售同樣價(jià)格的VCD影碟機(jī),張三選定的是利潤(rùn)空間較大的歐美市場(chǎng),而李四選定的是利潤(rùn)空間較小的中東,結(jié)果是李四的訂單遠(yuǎn)比張三的多。原因是VCD影碟機(jī)是一過度技術(shù),在歐美直接推廣的DVD技術(shù),而VCD是沒有市場(chǎng)的。市場(chǎng)定位的錯(cuò)誤,往往會(huì)造成企業(yè)人力、物力、財(cái)力的大量浪費(fèi),最后無功而返?紤]一下,你沒接到訂單的原因是否屬于這一種。


    3、溝通能力欠佳。這可完全是自己的問題了。開展國(guó)際貿(mào)易,由于和交易對(duì)象語(yǔ)言、文化、地理、宗教等的差異,在和他們溝通中多少都存在著障礙。快速地溝通、快速地贏得對(duì)方的信任是能否拿到訂單的關(guān)鍵。用互聯(lián)網(wǎng)開展國(guó)際營(yíng)銷,要求營(yíng)銷人員即要有良好的外語(yǔ)能力,也要有較豐富的專業(yè)知識(shí),還要有應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的多媒體技術(shù)的能力。如果你和你的同事銷售的是同一產(chǎn)品,銷售的是同一地域,別人的拿到的訂單比你多,考慮一下,你沒接到訂單的原因是否屬于這一種。


    4、運(yùn)氣欠佳。生意人常說有“大年”和“小年”。指的是有一段時(shí)間生意比較好做,有一段時(shí)間生意比較難做。做國(guó)際貿(mào)易也是如此。這是運(yùn)氣問題。考慮一下,你沒接到訂單的原因是否屬于這一種。如果是這樣,我們只能“盡人事而待天命”了。祈禱來年會(huì)更好吧。

 

 

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