有技巧地爭取外貿(mào)定單

[中國童裝網(wǎng)] 我們的客戶手上一定會(huì)有幾個(gè)供應(yīng)商，因?yàn)樗靼捉o一個(gè)供應(yīng)商做，會(huì)很大程度上受到限制，如果該供應(yīng)商以斷貨為理由牽制，就會(huì)很被動(dòng)。

    所以客戶也會(huì)做幾個(gè)供應(yīng)商，這樣我們和客戶合作時(shí)就要盡量去爭取點(diǎn)定單來做，反正他的生產(chǎn)量是固定的，你不爭也是給人爭去做。所以今天來和大家說一下如何技巧地去爭取多一些定單。

    第一．瞞天過海。

    這個(gè)技巧適合用在實(shí)力比較大的公司，他們的管理層次很多，有采購主管，分管采購員等。因?yàn)樗麄兊臏贤ū容^繁雜，有些時(shí)候都是用文件來傳達(dá)，一個(gè)文件傳來傳去，要很多時(shí)間。嘿嘿，這樣的公司你就可以使用瞞天過海了。不過在使用這個(gè)以前你先要做好各個(gè)采購員的工作，不然人家不買你的帳，讓你落個(gè)騙單的下場，開了你。我用一個(gè)故事來和大家說這個(gè)道理。

    以前我做一個(gè)客戶，剛剛開始合作的時(shí)候他們才給我們10％的定單，怎么去爭取也不肯給多，因?yàn)椴少弳T說是采購主管定的采購計(jì)劃，他們也做不了主。這樣我就把采購員丟到一邊去，專門去做采購主管的工作，有時(shí)間就去和他泡，也不說業(yè)務(wù)方面的事，就是瞎聊。一回兩回就把關(guān)系拉近了，開始稱兄道弟，其實(shí)就帶他去幾回K吧。和采購主管熟了后，我就每次讓采購員給我加點(diǎn)單，不多就5％這樣的加，說是主管同意了。哪個(gè)采購也沒說什么，就這樣給我加。最后我拿到了那家公司70％的定單采購主管才發(fā)現(xiàn)我每次來結(jié)款的金額多了起來，就責(zé)問我怎么回事，我就告和他說：其實(shí)單給誰做不是做，只要不出錯(cuò)就可以。他笑著說：你丫，也不和我說一下。還是給我簽了單，并照樣給我下單。我的瞞天過海成功了。

    不過這個(gè)技巧需要很強(qiáng)的操作能力，如果你自己覺得不行，那么就不要采用，但一但這樣做成了，你是受用不窮的。

    第二．強(qiáng)加之單。

    客戶在采購一種產(chǎn)品的時(shí)候，都會(huì)連續(xù)采購的，不可能只采購一次，所以你可以試著用這個(gè)方法。比如客戶如果和你定10K的材料，那么你就多送一點(diǎn)過去，不要太多就多出定貨量的30％就可以了，反正客戶不單和你定貨，也和別人訂購，多少也會(huì)用完。你多送一點(diǎn)他也樂意，你的貨多了，別人的貨就會(huì)少訂一點(diǎn)，采購也不笨，你態(tài)度好一點(diǎn)都可以通融，（如果遇到笨采購就不要用了）這樣你就可以爭取到多一點(diǎn)定單。

    不過這個(gè)技巧最好把握尺度，不要一下子送太多，客戶如果用不完，你追款的時(shí)候不給你錢，退回來給你，那么你就吃不完了。謹(jǐn)記。

第三．給對(duì)手抹點(diǎn)黑。

    想爭取到競爭對(duì)手的那份定單，就要讓客戶對(duì)他不滿意，把他的定單減少，然后下給你。雖然這么說有點(diǎn)下賤，但生意做的就是競爭，做的就是你死我活，公平的就不叫競爭，競爭就要有手段。如果你不認(rèn)可，那么你就做不好業(yè)務(wù)，做不好生意。儒商說的是你成功后，而不是成功前。北京報(bào)關(guān)員考試

    給對(duì)手抹點(diǎn)黑，當(dāng)然不是在客戶面前猛說他的壞話詆毀他，這樣會(huì)讓客戶反感你。而是要技巧一點(diǎn)，比如在倉庫里悄悄弄壞點(diǎn)他的產(chǎn)品，讓他的返修率增加�；蛟诠こ滩坷锉M量借走他的樣品，讓客戶的樣機(jī)上多地用上你的產(chǎn)品，減少他的使用幾率�；蛟谑褂盟臋C(jī)器上，破壞掉他的產(chǎn)品，使他的名稱受損。不過這樣要做地隱秘，不要讓客戶知道，因?yàn)檫@樣很容易使客戶認(rèn)為你人品低劣，不和你做生意。

    最后我想和大家說的是，業(yè)務(wù)競爭是惡劣的，有時(shí)候?yàn)榱俗龅缴鈺?huì)使用一些很卑鄙的手段，雖然可以讓業(yè)務(wù)做成，但卻給自己良心上留下一個(gè)烙痕。所以我不想寫出來了，希望上面那幾條都可以幫助到大家做好業(yè)務(wù)，盡量爭取多一點(diǎn)單。