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顧客對衣服沒興趣 導購如何留住顧客

[中國童裝網] “您再看看其他款式吧。”“謝謝光臨!”導購用千篇一律的方式接待顧客,丟失的不僅是潛在顧客,也會丟失喜歡品牌風格款式的準顧客。

 

    常規(guī)應對

 

    “您再看看其他款式吧。”

 

    “謝謝光臨!”

 

    消費心理

 

    面對服裝流行的演變,如今很多品牌都引入了混搭概念。那些平時穿衣方式崇尚簡單,或風格簡潔干練的職業(yè)群體,那些年齡即將邁入中年、氣質形象已經定格的消費者,看著裝飾設計較多、款式個性時尚的衣服,不免有茫然不知所措的感覺。而導購雖然每天面對著品牌產品的展示陳列,但對服裝款式并沒有穿著心得,或者對所銷售的服裝產品缺乏認同感,這都是服裝搭配銷售方式在很多品牌中不能順利推廣的原因。

 

    由于很多款式的設計對搭配有一定的要求,如果顧客按照以往的穿著習慣試穿經常會找不到感覺。而且,顧客在選擇試穿之前,會考慮個人的體型、職業(yè)身份、風格愛好,所以,服裝的搭配方式如果得不到導購恰當的引導,顧客就會因對配搭方式不了解而放棄購買。

 

    問題解析

 

    本來完全可以購買的顧客,也會因為一些小疑問而放棄購買。導購如果不能進一步努力爭取機會,為顧客提供相應的幫助,只會造成品牌經營者、導購、顧客三個“輸家”。

 

    應對舉例

 

    導購在顧客試穿每一種款式時都會與顧客進行互動交流,“您好,您試穿的這款適合搭配小外套加短褲,或者短裙配襪褲,如果能夠配一些項鏈、圍巾,效果會更好,是休閑時尚搭配的基本款。”

 

    顧客試穿第二種款式以后,導購說:“這個內搭款式的圖案排列規(guī)則,可以混搭上班穿著,可以疊穿,也可以簡單兩件搭配。如果為了突出時尚感和豐富度,可以利用下擺的飛字邊進行多變化搭配,您可以把普通的針織衫、粗糙的牛仔褲、夸張女人味的鞋子等多種風格混穿,效果也會很不錯。”

 

    顧客在試穿的過程中,聽著導購的講解,雖然導購沒有督促其購買,但是顧客因為了解了一些搭配的知識,在心里已經確定了自己想要的感覺,然后開始向導購詢問其中一種款式的價格。

 

    提示

 

    任何一種款式都有搭配的多種可能性,對于普通的款式,需要向顧客推薦創(chuàng)新的搭配方法,對于時尚的款式,需要向顧客推薦普通一點的搭配方式。搭配方式的改變會讓顧客改變原來對款式的看法,從而促進銷售。

 

    不同體型的著裝搭配方式

 

    不僅單個款式可以幫助顧客解決體型著裝的問題,不同的搭配方式也可以巧妙地改善顧客的體型比例,而且這是讓很多顧客難以抗拒的連帶銷售方法。

 

    如褶皺設計和上下裝都為短款的搭配方式,能夠突出女性身材的曲線感,對較瘦而且缺乏曲線感的直筒型身材有很巧妙的修飾作用。

 

    另外,對身材圓潤的蘋果型體型,也可以體現出腰部的曲線感,能夠恰到好處地掩飾過于圓潤的身材。

 

    導購推薦此類搭配主要應從簡單的搭配、風格美感和體型修飾特點三個方面為顧客引導銷售。

 

    再如,直線裁剪、領型簡單、雙排扣、色彩搭配簡潔明快等款式特征,對肩部較寬的倒三角體型有很巧妙的修飾作用。另外,骨骼感明顯的鉆石型身材,穿著此種設計的款式也可以平衡整體著裝的比例,增加和諧感。適中偏胖的體型也會因為稍顯硬挺的質地設計而掩藏起偷胖的局部,更顯窈窕。

 

    此類搭配方式主要以長筒襪、褲裝、中長款上衣加配飾組成,導購推薦要注意突出款式的搭配便利性和搭配款的特征范圍。

 

 

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