“甄、規(guī)、罩”三字真經 打造忠誠加盟網(wǎng)

[中國童裝網(wǎng)]“摸錯門”易幟為“涮天下”，“上島咖啡”衍生出“老樹咖啡”、“迪歐咖啡”、“兩岸咖啡”，“小肥羊”變種成“一品小肥羊”、“小羔羊”……，加盟商的“背叛”與“倒戈”在我國連鎖經營領域可謂司空見慣，就如一把鋒利的“尖刀”，狠狠地插在盟主的“心坎”。如何在沒有被競爭對手打倒之前，防止因“宮闈之變”而導致的“滅頂之災”，成為了每一個連鎖企業(yè)的生死“命門”。

　　俗話說“這個世界本無所謂忠誠，忠誠只是因為背叛的籌碼太低”，這對于“利字當頭”的商業(yè)競爭來說，更是金科玉律。因此，連鎖企業(yè)不必老是埋怨加盟商是“養(yǎng)不熟的狼”，不如回過頭來反省自己給予的“肉”是否有足夠吸引力，賜予的“鞭”是否有足夠的威懾力？試想，在收益相當?shù)臈l件下，有誰甘愿冒更大的風險呢？這也就是為什么：世界上最為兇猛的動物，都能夠臣服于人類的飼養(yǎng)。
　　那么對于連鎖經營企業(yè)來說，究竟應該如何才能夠善加利用“肉”與“鞭”的組合，才能使得加盟商永遠“忠誠”下去呢？筆者根據(jù)多年從事連鎖經營實戰(zhàn)顧問的經驗，總結了三字秘笈“甄、規(guī)、罩”，以供諸君參詳。
　　“甄”――加盟商選擇
　　“疏勝于堵，防勝于治”，絕大部分加盟商的“背叛”與“倒戈”，或許一開始就已注定。因為很少有連鎖企業(yè)能夠抵抗得了快速擴張帶來的利潤誘惑，很多連鎖盟主不能長期堅持對加盟商的嚴格篩選。
　　連鎖經營最大的魔力在于其能夠迅速實現(xiàn)規(guī)模膨脹和品牌的擴張滲透，但同時，這也是一把“雙刃劍”，一旦擴張過程中疏于掌控，則會帶來災難式連鎖反應，城頭變換大王旗往往是盟主心中經常的痛。
　　對于加盟商的甄選，連鎖企業(yè)必須應該做到對選擇范圍的清晰界定和制定詳細的選擇標準，贏在起點或許是很有道理的，一個“甄”字往往注定了“忠誠”或“背叛”。
選擇范圍：
　　加盟商群體龐大，連鎖企業(yè)應該依據(jù)本身的行業(yè)特征和企業(yè)現(xiàn)狀，選擇最為適合自身發(fā)展的加盟商。選擇范圍的確定可以依據(jù)其資金額的高低來劃分,例如，投資額在10－50萬的為第一范圍；投資額在50－100萬的為第二范圍；投資額在100萬以上的則為第三范圍。選擇范圍的劃分只是為了連鎖企業(yè)能夠更加清晰自身的選擇范圍，以便從中選擇最佳的加盟商。
選擇標準：
　　根據(jù)加盟商選擇范圍的界定，可以明確選擇的標準。一般來說，加盟商的選擇主要考慮兩個因素（如圖所示）：“投入度、專業(yè)度”。
　　所謂“投入度”就是指加盟商投入的程度，投入精力如何，是否會把該投資項目作為關鍵、核心投資；“專業(yè)度”指加盟商在該經營領域的經驗與專業(yè)水平，是專業(yè)技能與管理水平的問題，我們可以用下邊的矩陣進行簡單有效的決策。
　　投入度高、專業(yè)度高的加盟商是連鎖企業(yè)的首選目標；投入度高、專業(yè)低度的加盟商是備選目標，因為專業(yè)程度可以在加盟實踐過程中逐漸培養(yǎng)；投入度低、專業(yè)度高的加盟商原則上不予考慮，除非出于暫時的開拓市場考量，當然，前提是要有嚴密的預防與管控，因為這種加盟商最容易出現(xiàn)“背叛”行為；投入度低、專業(yè)度低的加盟商則完全應該排除在選擇標準之外。
　　在上述的兩個因素中，投入度的高低往往是選擇加盟商的關鍵。例如一個加盟者只擁有100萬資金，拿出90萬或80萬投入某加盟項目，如此一個投入度決定了其必然需要運用全部精力，力求在項目上能夠有所回報,一般會經營的比較好,也很難具備“宮闈之變”的能量；但若擁有100萬資金，卻只是投資了10萬或8萬，這樣的加盟商則在項目上最多只能夠投入精力的1/10去經營,這樣的加盟商往往很難保證經營的效果。如果經營效果良好、資金充裕,加之專業(yè)度較高，如管控再不到位,“背叛”與“倒戈”則往往是時間的問題。
　　“規(guī)”――加盟商規(guī)范
　　1984年，首家以商標特許形式在北京落戶的皮爾?卡丹專賣店開業(yè)，被視為中國連鎖經營的開端，至此中國的連鎖經營逐漸步入了高速發(fā)展的軌道。根據(jù)商務部和中國連鎖經營協(xié)會頒布的《2006年中國連鎖企業(yè)百強榜》資料顯示：2006年“中國連鎖經營100強”銷售規(guī)模達到8552億元，同比增長25%，大大高于社會消費品零售總額13.7%的增幅；“連鎖100強”總銷售規(guī)模占社會消費品零售總額的比重提高到11.2%。100強連鎖企業(yè)中，共有46家開展了特許經營，銷售規(guī)模達1020億元，比2005年增長了27%，占100強總銷售規(guī)模的比重為11%。其中加盟店的數(shù)量達到4.1萬個，超過了開展特許經營企業(yè)的直營店數(shù)量。
　　盡管我國連鎖經營行業(yè)得到了前所未有的發(fā)展，但遺憾的是，始終沒有一部關于連鎖經營的法律正式出臺。在這樣的法律真空下，一方面，不少企業(yè)打著連鎖加盟的幌子，一次次地欺騙著眾多的加盟者；另外，加盟者對于連鎖企業(yè)的“背叛”與“倒戈”事件也此起彼伏。
　　在這樣的形式下，連鎖企業(yè)如何保證在“甄選”加盟商的同時，讓加盟商被嚴格地“規(guī)范”，對此，需要對相關法律、法規(guī)的精通和靈活運用，并在合同上做出嚴格的規(guī)范與制約。
　　值得欣慰的是，國務院最近簽署了《商業(yè)特許經營管理條例》，并自2007年5月1日起正式實施。分別從五個方面確立了特許連鎖經營在我國的規(guī)章制度：一是明確了特許人從事特性經營活動應當具備的條件；二是規(guī)定了特許人的信息披露制度；三是確立了特許人備案制度；四是規(guī)范了特許經營合同做出的規(guī)定；五是規(guī)定了特許人和被特許人的行為規(guī)范。
　　盡管條例中，用了更多的語言對特許人進行了詳細的規(guī)范，但連鎖經營企業(yè)則完全可以以此作為依據(jù)，使用主導的加盟協(xié)議，對加盟商進行比較嚴格的規(guī)范。
　　首先，在加盟合同上，完全可以限制加盟商在退出加盟體系后多少年內，不得從事或參與相關經營，就是我們常講的”同業(yè)禁止”，雖然加盟商可以通過不直接參與經營的形式進行規(guī)避，但可以一定程度加大加盟商玩“變色龍游戲”的成本。大部分加盟商之所以“背叛”，很多在于連鎖企業(yè)對于其“背叛”行為可索取的代價過小。
　　另外，盟主也完全可以在加盟協(xié)議里對爭議處理的方式進行規(guī)范，增加盟主的話語權；很多時候，在“跑店”前加盟商會與盟主有些分歧，甚至爭議，往往會借此另立門戶，盟主可以利用相對主動的位置對加盟協(xié)議在爭議處理的程序上進行設置，如出現(xiàn)爭議，雙方首先應協(xié)商解決，在符合法律的前提下，協(xié)商可以設置一定的時間段與條件；如協(xié)商不成，雙方可尋求仲裁，仲裁不成，可尋求訴訟，當然，仲裁與訴訟的的選擇可在符合法律的前提下進行一些設置，如訴訟地點的選擇等等，用這樣的爭議處理程序來規(guī)范加盟方“須用一定的程序”來解決爭議，違反程序本身也將會構成違約，使盟主爭取到最大程度的主動，避免“惡人先告狀”，這樣不僅損害盟主品牌，可能會使“跑店”顯的“名正言順”。
　　在目前，中國的特許經營規(guī)范法規(guī)尚不健全的情況下，連鎖企業(yè)更應該最大程度地利用合同條款，對加盟商權利和義務做出非常明確的界定，增加這種“跑店”行為的成本，從而可以一定程度的避免大規(guī)模“背叛”行為的出現(xiàn)。
　“罩”――加盟商入模
　　如果說“規(guī)范”在于通過法律途徑對加盟商行為進行規(guī)范，明確其“背叛”代價，起到“鞭”的作用；那么“罩”則有些“肉”的意思了。
　　預想取之，必先予之，這或許是很有道理的表述。連鎖經營最大的魔力在于其能夠通過復制方式迅速實現(xiàn)規(guī)模經營，但前提應是使加盟商進入總部約定的模式，即入模。
　　為此，必須具備三個條件：一、一個可以盈利的運營模式；二、可以快速實現(xiàn)模式復制的輸出方式；三、完善的加盟網(wǎng)絡管控方法，這三個條件是連鎖企業(yè)“罩住”加盟商，使其入模，防止“背叛”的致勝武器。
運營模式
　　最新頒布的《商業(yè)特許經營管理條例》第七條明確規(guī)定：特許人從事特許經營活動應當擁有成熟的經營模式，并具備為被特許人持續(xù)提供經營指導、技術支持和業(yè)務訓練等服務的能力；特許人從事特許經營活動應當擁有至少2個直營店，并且經營時間超過1年。
　　這一條例明確指出兩點：其一、直營店不少于2個，經營時間不短于1年。其目的在于要求經營模式必須成熟穩(wěn)定；其二、特許人必須具有對被特許人的經營指導、業(yè)務訓練等能力，即輸出方式。
　　成熟的經營模式是連鎖企業(yè)提供給加盟商最具有吸引力的“肉”，也是加盟商可以通過其獲得期望利潤的來源，這是盟主“予”加盟商的核心，同時也是“取之”的基礎。
　　另外，這樣的一塊“肥肉”也不能完全拋于加盟商，否則連鎖盟主的價值可能會喪失殆盡；連鎖企業(yè)在梳理和提煉其經營模式時，對于關系到盈利模式成敗的關鍵，連鎖企業(yè)應有所保留，以掌控在自己手中。比如：盡管小肥羊在全國各地迅速擴張，但其羊肉、炒料均由總部統(tǒng)一配送。每個門店的核心“配鍋師”統(tǒng)一由小肥羊總部訓練然后回到店里工作，這樣一來，加盟商一旦“背叛”小肥羊，將不會再得到其精選的羊肉和炒料，就算“易幟”也只能是形似而神不似。
復制方式
　　連鎖企業(yè)擁有的成功盈利模式，應以何種方式向加盟商復制輸出，這是“罩”的另一個關鍵點，最為簡單也是最為復雜的方式就是通過訓練系統(tǒng)達到這一目的。簡單在于訓練方式是企業(yè)中最為普遍使用的技能傳遞方式，復雜在于連鎖企業(yè)的訓練系統(tǒng)卻完全不同于一般企業(yè)的訓練方式，它具有自身的復雜性。
　　一個完整的連鎖企業(yè)訓練體系是個“5T模型”，包括：訓練制度標準（Touchstone）、訓練內容（Text）、訓練實施（Training）、訓練測試考核（Test）、訓練完善工具(Tool)。這樣的一個“5T”訓練體系可以保證加盟商經營、服務實現(xiàn)標準和統(tǒng)一，提升整個加盟網(wǎng)絡的競爭力，從而讓連鎖企業(yè)和加盟商實現(xiàn)“雙贏”。但如果不小心教多了，則可能產生“養(yǎng)虎為患”，形成“分疆大吏”，最后反戈一擊，為自身平添了一個競爭對手。
　　因此，在訓練內容設置上，即要達到輸出效果，又要注意保密，實際上我們經常給連鎖企業(yè)制作的分級持有的聲像及書面訓練資料是很有效的選擇，即使訓練簡單日常化，保證輸出的效果，又可保密，同時把企業(yè)文化滲透于無形，這或許是最有價值的，試想，接受、認同賣當勞文化的加盟商，如何去“跑個新店“出來。
　　在訓練方式的設置上，如何讓加盟商能夠學習到東西，又不能夠完全學習到真諦。即最理想的狀況是，讓加盟商知其全部然，不知其全部所以然。麥當勞、肯德雞流落出來的訓練手冊資料很多，很多專業(yè)人士對此也有研究，但卻始終沒有人能夠再造一個麥當勞、肯德雞，因素有很多，一個關鍵因素就是其在訓練方式上設置了很多小技巧，該知道的要你知道，沒必要知道的就不要知道了！
監(jiān)督管控
　　運營模式通過復制輸出后，連鎖企業(yè)還必須對加盟商進行管控。“失之毫厘，謬之千里”這句話告訴我們，模式復制過程中或復制之后，加盟商可能和連鎖總部之間產生差異，這樣的差異足以影響加盟體系的是否穩(wěn)固，因此必須依靠督導和管控來保證加盟商實現(xiàn)盈利。
　　此外，對加盟網(wǎng)絡的管控還是防止加盟商出現(xiàn)“叛逃”的有效手段，盡管我們可能無法消滅“叛逃”行為，但在有準備的條件下，連鎖企業(yè)可能將因加盟商“叛逃”導致的損失降至最低。
　　需要提醒的是我們講的是督導，監(jiān)督比指導更重要，業(yè)內很多連鎖企業(yè)由于缺乏完善的運營模式與訓練系統(tǒng)，往往把“督導”變成“導督”，督導人員以指導經營為主，以此來彌補運營與訓練的不足，監(jiān)督與管控往往缺乏標準與工具，成為了軟肋，該做的反而沒有做好，運營、訓練、督導三邊組成的這個“罩”有些變形，自然也就“罩不住”了。
　　總體來說，監(jiān)督管控在于及時的發(fā)現(xiàn)加盟商可能出現(xiàn)的“叛逃”，并及時糾正，如果糾正不了也可以降耗。
如此看來，連鎖盟主打造忠誠加盟網(wǎng)絡，三字真經“甄、規(guī)、罩”的協(xié)調全面使用是不可或缺的，進而可以營造特許方與受許方的和諧共贏。